La Technique de la CONCESSION CONDITIONNÉE

Synthèse de la Technique

La concession conditionnée consiste à offrir un avantage uniquement si l’interlocuteur accepte une contrepartie en retour, garantissant ainsi un échange équilibré.

Définition et Origine

Basée sur le principe de réciprocité et d’échange équitable, cette technique est utilisée en négociation commerciale, politique et sociale pour éviter de céder sans obtenir quelque chose en retour.

Exemples concrets d’application

Application par contexte

La même technique, six terrains de négociation

Commerciale Sociale

Contexte 1 / 6

Négociation commerciale

Cas pratique : Un fournisseur accepte de baisser son prix, mais uniquement si le client s’engage sur un volume d’achat plus important.
Effets de cette technique :
Le client perçoit un avantage tout en acceptant une contrainte bénéfique au fournisseur.

Contexte 2 / 6

Négociation sociale

Cas pratique : Un employeur propose une prime exceptionnelle, mais seulement si les syndicats acceptent un gel des salaires l’année suivante.
Effets de cette technique :
Les employés reçoivent un avantage immédiat, tandis que l’entreprise sécurise sa stabilité financière.

Forces et Faiblesses

Forces :

Évite de céder gratuitement dans une négociation.
Crée une dynamique d’échange équilibré.

Faiblesses :

Peut être perçu comme un refus déguisé si la contrepartie demandée est trop exigeante.

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