La Technique de la NÉGOCIATION À REBONDISSEMENT

Synthèse de la Technique

La négociation à rebondissement consiste à créer volontairement une pause ou un retournement de situation pour relancer l’intérêt de l’interlocuteur et éviter qu’il ne se ferme à la discussion.

Définition et Origine

Inspirée des stratégies de suspense et de gestion de l’attention, cette technique est utilisée en vente, diplomatie et relations commerciales pour maintenir l’implication d’un interlocuteur qui montre des signes de désintérêt ou de rejet.

Exemples concrets d’application

Application par contexte

La même technique, six terrains de négociation

Commerciale Immobilière

Contexte 1 / 6

Négociation commerciale

Cas pratique : Un vendeur laisse volontairement un silence après une offre, puis relance avec une alternative inattendue.
Effets de cette technique :
Le client, intrigué par ce nouveau développement, redevient attentif à la discussion.

Contexte 2 / 6

Négociation immobilière

Cas pratique : Un agent immobilier dit à un acheteur hésitant :
- « Je comprends votre hésitation, mais j’ai une autre offre spéciale que je viens tout juste de recevoir. »
Effets de cette technique :
L’acheteur, sentant un nouvel élément, revient dans la négociation avec un intérêt renouvelé.

Forces et Faiblesses

Forces :

Garde l’attention de l’interlocuteur même en cas de blocage.
Permet de réintroduire de la flexibilité sans donner l’impression de céder.

Faiblesses :

Peut être perçu comme une manipulation si trop souvent utilisé.

Quand utiliser cette technique ?

Quand une discussion est en train de s’éteindre et que l’interlocuteur perd de l’intérêt.
Lorsqu’un blocage nécessite un élément déclencheur pour relancer la négociation.

Maîtriser cette technique en situation réelle ?

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