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La Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE

La Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE

Synthèse de la Technique

La restriction volontaire consiste à se limiter volontairement dans une négociation, pour inciter l’autre partie à se sentir en position de force et l’amener à conclure un accord favorable.

Définition et Origine

Basée sur les principes de contrôle du rapport de force et de négociation asymétrique, cette technique est couramment utilisée en vente, diplomatie et négociation salariale pour faire croire à une contrainte inexistante et influencer l’interlocuteur.

Exemples concrets d’application

Application par contexte

La même technique, six terrains de négociation

Contexte 1 / 6

Négociation commerciale

  • Cas pratique : Un vendeur annonce :
    • « Nous ne pouvons proposer cette remise que pour les commandes supérieures à 500 unités. »
  • Effets de cette technique :
    Le client, croyant bénéficier d’un avantage spécial, accepte d’augmenter sa commande.

Forces et Faiblesses

Forces :

  • Donne l’illusion d’une contrainte, rendant l’offre plus précieuse.
  • Peut inciter l’interlocuteur à céder plus rapidement.

Faiblesses :

  • Risque d’échec si l’interlocuteur détecte la manipulation.

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