NEGOCOACH
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Origine : Rhétorique classique

📜 Rhétorique classique

Art oratoire & argumentation

Aristote (« Rhétorique »), Quintilien ; C. Perelman & L. Olbrechts-Tyteca, « Traité de l'argumentation », 1958 ; A. Schopenhauer, « L'Art d'avoir toujours raison ».

Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.

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La Prétérition

Rhétorique et joutes verbales Technique 228 / 290
L'essentiel

La prétérition consiste à déclarer que l'on va taire une chose, et à la dire dans le même mouvement (« je ne parlerai pas de… »). En négociation, elle sert à faire entendre un argument tout en se dédouanant de l'avoir avancé, plaçant l'adversaire dans l'incapacité de riposter sans reconnaître le point que vous prétendez passer sous silence.

Niveau de lecture

Fiche d'identité

Le profil de la technique en un coup d'œil

Efficacité Impactpsychologique Discrétion Préparation Risquerelationnel Éthique
5,3 / 10
Niveau de preuve Étayé

Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.

Évaluation NEGOCOACH

Comment lire cette note

Note globale 5,3/10, calibrée à partir de la famille « Rhétorique et joutes verbales » et de l'école « Rhétorique classique ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.

  • Efficacité 6/10 · Élevé

    Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.

  • Impact psychologique 6/10 · Élevé

    Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.

  • Discrétion 7/10 · Élevé

    Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.

  • Préparation 4/10 · Modéré

    Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.

  • Risque relationnel 3/10 · Faible

    Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.

  • Éthique 6/10 · Élevé

    Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.

Niveau de preuve

Étayé

Appuyé par des travaux reconnus et une pratique documentée, sans consensus expérimental complet.

Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.

Synthèse La Prétérition

Origine & histoire

La prétérition (latin praeteritio, « action de passer outre ») est l'une des figures les plus anciennes de la rhétorique judiciaire romaine. Cicéron en fit un usage magistral dans ses plaidoiriesi, et Quintilien la théorise dans son Institution oratoire comme arme d'accusation feutrée. Fontanier la classe parmi les figures de pensée dans ses Figures du discours.

Définition et principe

La prétérition est le prototype de la figure paradoxale : l'énonciation contredit l'énoncé. Elle exploite un ressort cognitif puissanti — on ne peut pas ne pas penser à ce qu'on nous dit d'oublier. Elle se distingue de la paralipse par une nuance d'insistance : la prétérition annonce un silence total qu'elle rompt (« je tairai… »), tandis que la paralipse annonce une négligence (« je ne m'attarderai pas sur… »). L'effet est de faire porter un contenu tout en s'en désolidarisant.

Exemples concrets d’application

Application par contexte

La même technique, sur tous les terrains de négociation

Contexte 1 / 8

Négociation commerciale

Un commercial : « Je ne vous parlerai même pas du service après-vente de la concurrence, tout le monde connaît leurs délais — concentrons-nous sur notre garantie 48 h. » Le point faible adverse est planté puis abandonné à l'imagination du client.

Comment l’intégrer

Placez la prétérition juste avant votre argument fort : le doute sur le concurrent prépare le terrain à votre bénéfice différenciant.

Points forts

Suggère une faiblesse concurrente sans avoir à la prouver ni à la nommer précisément.

Points faibles

L'absence de preuve rend l'insinuation fragile : un acheteur peut exiger le fait précis que vous refusez d'énoncer.

Contexte 2 / 8

Négociation d’achat

L'acheteur au fournisseur : « Je passe sur le fait que vos concurrents sont 15 % moins chers, ce n'est pas mon seul critère. » Le prix de référence est ancré comme argument massue, tout en gardant l'apparence d'un acheteur non obsédé par le tarif.

Comment l’intégrer

Servez-vous de la prétérition pour injecter une alternative (concurrent moins cher, offre reçue) sans avoir à la documenter, tout en paraissant ouvert.

Points forts

Crée une pression tarifaire implicite sans engager de bataille de devis vérifiables.

Points faibles

Si le vendeur demande le chiffrage exact du concurrent, le bluff peut être éventé.

Contexte 3 / 8

Négociation sociale

Un délégué : « Je ne mentionnerai pas les bénéfices record annoncés le mois dernier, ce n'est pas l'objet de la NAO. » Le résultat financier est mis sous les yeux de la direction pour justifier des hausses, sans en faire l'argument officiel.

Comment l’intégrer

Utilisez la prétérition pour convoquer un fait embarrassant pour la partie adverse tout en le présentant comme hors sujet, ce qui l'empêche d'y répliquer frontalement.

Points forts

Rappelle un chiffre gênant sans ouvrir un débat comptable où l'on pourrait être contré.

Points faibles

La direction peut saisir l'occasion pour recadrer précisément ces bénéfices à son avantage (investissements, charges).

Contexte 4 / 8

Gestion de crise

En pleine crise interne, un manager : « Je ne citerai personne, mais chacun sait qui n'a pas fait son travail. » La responsabilité est désignée collectivement sans nommer, maintenant la pression sans acter l'accusation.

Comment l’intégrer

En situation tendue, la prétérition permet de signaler que vous savez tout en laissant une porte de sortie honorable ; le flou protège la désescalade.

Points forts

Exerce une menace diffuse sans cristalliser un affrontement nominatif.

Points faibles

Le flou peut être vécu comme lâche ou injuste par ceux qui se sentent visés sans pouvoir se défendre.

Contexte 5 / 8

Négociation politique

Un orateur à la tribune : « Je ne rappellerai pas les scandales qui ont marqué ce quinquennat, la décence m'en empêche. » Les scandales sont convoqués devant l'opinion sous couvert de retenue.

Comment l’intégrer

Renforcez la prétérition d'une justification morale (« la décence », « le respect des victimes ») qui rend l'attaque encore plus percutante par contraste.

Points forts

Attaque massivement tout en revendiquant la hauteur ; figure reine de la joute parlementaire.

Points faibles

Ficelle très connue : l'adversaire peut la dénoncer comme procédé (« vous les rappelez en disant ne pas le faire »).

Contexte 6 / 8

Négociation immobilière

Un acquéreur au vendeur : « Je ne vais pas insister sur le DPE classé F, on sait tous ce que ça implique en travaux. » Le mauvais diagnostic énergétique est brandi comme levier de baisse, sans chiffrage contradictoire.

Comment l’intégrer

Utilisez la prétérition pour invoquer un défaut objectivable (diagnostic, servitude) tout en évitant d'entrer dans une estimation précise des travaux, souvent discutable.

Points forts

Transforme un défaut en argument de prix sans se livrer à un chiffrage qui pourrait être minoré.

Points faibles

Le vendeur peut retourner le silence en produisant un devis de travaux modéré qui désamorce l'argument.

Contexte 7 / 8

Négociation interculturelle

Un négociateur occidental face à un partenaire chinois : « Je ne reviendrai pas sur la question de la propriété intellectuelle, je sais qu'elle est sensible. » Le sujet critique est posé tout en signalant le respect de la susceptibilité de l'autre.

Comment l’intégrer

Dans les cultures de haute contextualité, la prétérition permet d'aborder un sujet tabou par l'implicite, mode de communication attendu et valorisé.

Points forts

Introduit un point sensible sans le frontaliser, ce qui préserve la relation dans les contextes indirects.

Points faibles

Peut créer un malentendu avec un interlocuteur de culture directe qui attendait que le sujet soit posé clairement pour être traité.

Contexte 8 / 8

Négociation familiale

Dans un conflit successoral, un frère : « Je ne dirai rien des prêts que j'ai consentis à notre père, ce n'est pas le moment. » Les sommes avancées sont mises sur la table comme créance morale, sans réclamation formelle.

Comment l’intégrer

En famille, la prétérition évoque une contribution passée sans la chiffrer ouvertement, ménageant le tabou de l'argent entre proches.

Points forts

Fait peser un mérite financier sur le partage sans rompre le pacte de non-comptabilité familiale.

Points faibles

Découverte, elle passe pour un calcul dissimulé qui trahit la confiance et durcit le conflit.

Contre-techniques

Repérer et neutraliser cette technique

La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.

Détecter

Les signaux qui la trahissent

  • Une fausse alternative (« c'est A ou B »)
  • Une généralisation abusive
  • Une question piège

Neutraliser

Les parades pour la désamorcer

  • Refuser le faux dilemme : « il existe une 3ᵉ voie »
  • Demander des faits précis
  • Décomposer la question avant de répondre

Retourner

La transformer en avantage

Renvoyez la question à son auteur pour reprendre l'initiative.

Le piège à éviter

Répondre dans les termes imposés par l'autre.

En bref

  • Difficulté : Débutant
  • Efficacité estimée : Élevée
  • Temps de mise en œuvre : Court
  • Domaines d’application : Débat politique, Plaidoirie, Vente, Négociation sociale
  • Synonymes : Prétermission, Occupatio, Paralipse
  • Tags : insinuation, figure de pensée, Cicéron, attaque feutrée, non-dit

Forces et Faiblesses

La prétérition fait surgir une idée dans l'esprit de l'autre tout en déniant l'avoir énoncée : elle exploite l'impossibilité cognitive d'ignorer ce qu'on nous dit d'oublier. Elle protège l'orateur (déni de responsabilité) et pare l'attaque d'une fausse retenue. Sa limite : c'est l'une des figures les plus reconnaissables, donc facile à démasquer et à retourner.

Quand utiliser cette technique ?

À utiliser pour suggérer sans prouver, invoquer un fait embarrassant ou porter une attaque tout en restant présentable, surtout devant un tiers. À proscrire face à un interlocuteur qui la connaît (il la nommera), et à réserver aux insinuations que l'on pourrait, au besoin, assumer.

Comment reconnaître et contrer cette technique

Reconnaître : la phrase annonce un silence puis le rompt aussitôt (« je ne dirai rien de… mais… »). Neutraliser : nommez le procédé (« vous venez de le dire ») et demandez à traiter le point ouvertement, ce qui dissout l'effet d'insinuation. Retourner : saisissez le sujet frontalement et sur les faits, obligeant l'autre à défendre une attaque qu'il voulait esquiver.

Limites et éthique

L'usage devient déloyal lorsqu'il insinue un fait faux, invérifiable ou diffamatoire sous couvert de ne pas le dire : c'est de la calomnie par prétérition. Le risque est majeur en public, où l'insinuation reste dans les mémoires même démentie. Règle éthique : ne prétériter que ce que l'on tiendrait pour vrai et défendable à visage découvert.

Variantes et techniques liées

Quasi-jumelle de la Paralipse, elle se combine avec la Concession rhétorique et l'Ironie pour renforcer l'effet de retenue feinte. Voisine de l'occupatio et de l'insinuation. S'oppose à l'affirmation directe et à la démonstration argumentée.

Pour aller plus loin

  • Cicéron, Discours contre Verrès, 70 av. J.-C.
  • Quintilien, Institution oratoire, livre IX, Ier siècle.
  • Georges Molinié, Dictionnaire de rhétorique, Le Livre de Poche, 1992.

Exercice éclair

Testez-vous avant de répondre

Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.

1 Quels signaux doivent vous alerter ?
  • Une fausse alternative (« c'est A ou B »)
  • Une généralisation abusive
  • Une question piège
2 Quelles parades appliquer ?
  • Refuser le faux dilemme : « il existe une 3ᵉ voie »
  • Demander des faits précis
  • Décomposer la question avant de répondre

Questions fréquentes

Ce que l'on nous demande le plus

Qu'est-ce que la technique « La Prétérition » ?

La prétérition consiste à déclarer que l'on va taire une chose, et à la dire dans le même mouvement (« je ne parlerai pas de… »). En négociation, elle sert à faire entendre un argument tout en se dédouanant de l'avoir avancé, plaçant l'adversaire dans l'incapacité de riposter sans reconnaître le point que vous prétendez passer sous silence.

La technique « La Prétérition » est-elle éthique ?

Elle se situe à la frontière : efficace, mais elle peut basculer dans la manipulation si elle exploite une asymétrie d'information. À utiliser avec mesure et sans mensonge délibéré.

Comment se défendre contre « La Prétérition » ?

Répondre dans les termes imposés par l'autre. Le bon réflexe : refuser le faux dilemme : « il existe une 3ᵉ voie ».

La technique « La Prétérition » est-elle validée scientifiquement ?

Niveau de preuve : Étayé. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.

S'entraîner avec l'IA

Trois prompts prêts à l'emploi

Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.

Préparer

Bâtir votre plan avant l'entretien

Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Prétérition » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.

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Simuler

Répéter face à un interlocuteur IA

Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Prétérition ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.

ChatGPT Claude Perplexity

Débriefer

Analyser une négociation passée

Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Prétérition » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.

ChatGPT Claude Perplexity

Références

Bibliographie & sources sérieuses

Ouvrages fondateurs de l'école 📜 Rhétorique classique dont relève cette technique.

  • You Can Negotiate Anything

    H. Cohen · 1980

    Livre

  • Everything is Negotiable

    G. Kennedy · 1982

    Livre

Aristote (« Rhétorique »), Quintilien ; C. Perelman & L. Olbrechts-Tyteca, « Traité de l'argumentation », 1958 ; A. Schopenhauer, « L'Art d'avoir toujours raison ».

Carte de la technique

Où se situe cette technique

Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.

Se combine avec

même famille
227 La Paralipse 229 La Litote Stratégique 230 La Concession Rhétorique (concessio) 231 Le Chiasme 232 La Prolepse (anticipation d'objection) 233 L'Antanaclase

Leviers activés

biais & émotions

Terrains d'application

Négociation commerciale Négociation d’achat Négociation sociale Gestion de crise Négociation politique Négociation immobilière Négociation interculturelle Négociation familiale

Est contrée par

Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.

Voir les contre-techniques

À retenir

  • En une phrase

    La prétérition consiste à déclarer que l'on va taire une chose, et à la dire dans le même mouvement (« je ne parlerai pas de… »). En négociation, elle sert à faire entendre un argument tout en se dédouanant de l'avoir avancé, plaçant l'adversaire dans l'incapacité de riposter sans reconnaître le point que vous prétendez passer sous silence.

  • Le bon réflexe

    Renvoyez la question à son auteur pour reprendre l'initiative.

  • À ne jamais faire

    Répondre dans les termes imposés par l'autre.

5,3/10 profil global Étayé

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