NEGOCOACH
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Origine : Rhétorique classique

📜 Rhétorique classique

Art oratoire & argumentation

Aristote (« Rhétorique »), Quintilien ; C. Perelman & L. Olbrechts-Tyteca, « Traité de l'argumentation », 1958 ; A. Schopenhauer, « L'Art d'avoir toujours raison ».

Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.

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La Concession Rhétorique (concessio)

Rhétorique et joutes verbales Technique 230 / 290
L'essentiel

La concession rhétorique consiste à accorder un point à l'adversaire — réel ou apparent — pour mieux renforcer sa propre thèse juste après. En négociation, elle désarme la contradiction (« vous avez raison sur ce point, mais… ») en donnant à l'autre le sentiment d'être entendu, tout en reprenant l'initiative par le rebond qui suit et qui, seul, porte le vrai message.

Niveau de lecture

Fiche d'identité

Le profil de la technique en un coup d'œil

Efficacité Impactpsychologique Discrétion Préparation Risquerelationnel Éthique
5,3 / 10
Niveau de preuve Étayé

Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.

Évaluation NEGOCOACH

Comment lire cette note

Note globale 5,3/10, calibrée à partir de la famille « Rhétorique et joutes verbales » et de l'école « Rhétorique classique ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.

  • Efficacité 8/10 · Très élevé

    Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.

  • Impact psychologique 5/10 · Modéré

    Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.

  • Discrétion 6/10 · Élevé

    Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.

  • Préparation 6/10 · Élevé

    Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.

  • Risque relationnel 2/10 · Faible

    Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.

  • Éthique 5/10 · Modéré

    Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.

Niveau de preuve

Étayé

Appuyé par des travaux reconnus et une pratique documentée, sans consensus expérimental complet.

Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.

Synthèse La Concession Rhétorique (concessio)

Origine & histoire

La concessio est une figure argumentative de la rhétorique romaine, décrite par Quintilien comme un procédé où l'on cède du terrain pour en gagneri. Elle est réactualisée par Perelman et Olbrechts-Tyteca dans leur Traité de l'argumentation (1958) comme technique de liaison et de renforcement de l'adhésion de l'auditoire.

Définition et principe

La concession rhétorique repose sur un principe de crédibilité par équité : celui qui reconnaît un point adverse apparaît honnête, ce qui renforce l'autorité de ses réfutations. Psychologiquement, elle exploite la réciprocitéi (l'autre, entendu, devient plus disposé à écouter) et la baisse des défenses. Le cœur du procédé est le pivot (« certes… mais », « je vous l'accorde… toutefois ») : la concession n'est qu'un tremplin, et c'est ce qui vient après le « mais » qui compte.

Exemples concrets d’application

Application par contexte

La même technique, sur tous les terrains de négociation

Contexte 1 / 8

Négociation commerciale

Face à « votre solution est plus chère », le vendeur : « Vous avez parfaitement raison, nous sommes plus chers à l'achat. Et c'est précisément parce que le coût total sur trois ans est inférieur de 20 %. » La concession sur le prix ouvre la voie à l'argument du coût global.

Comment l’intégrer

Concédez le point indéfendable (le prix est plus élevé, c'est un fait) pour déplacer immédiatement le terrain vers celui où vous êtes fort (le coût total, la durabilité).

Points forts

Désamorce l'objection au lieu de la nier, ce qui crédibilise instantanément le vendeur.

Points faibles

Si le « mais » qui suit est faible, la concession devient un aveu de faiblesse sans contrepartie.

Contexte 2 / 8

Négociation d’achat

L'acheteur : « Je reconnais que votre qualité est supérieure, personne ne le conteste. Mais à ce niveau de prix, la différence ne justifie pas l'écart. » Il concède la qualité pour concentrer tout le débat sur le seul terrain du prix, où il veut négocier.

Comment l’intégrer

Concédez un atout adverse secondaire pour verrouiller la discussion sur le critère qui vous arrange, en le présentant comme le seul décisif.

Points forts

Prive le vendeur de son argument favori en l'accordant, puis le renvoie au seul terrain du prix.

Points faibles

Un vendeur habile peut refuser le cadrage (« la qualité justifie précisément l'écart ») et rouvrir le débat concédé.

Contexte 3 / 8

Négociation sociale

Un dirigeant en NAO : « Je vous accorde que les efforts demandés l'an dernier ont été réels et tenus. C'est aussi pour cela que je vous demande de comprendre la contrainte de trésorerie de cette année. » La reconnaissance ouvre l'écoute avant la demande difficile.

Comment l’intégrer

Concédez d'abord le mérite des salariés pour établir le rapport, avant d'introduire la contrainte : entendus, ils reçoivent mieux le refus.

Points forts

Fait passer une position dure en la faisant précéder d'une reconnaissance sincère.

Points faibles

Sans acte concret derrière la reconnaissance, la concession sonne creux et alimente la défiance.

Contexte 4 / 8

Gestion de crise

En gestion de crise : « Vous avez raison, nous avons sous-estimé le problème au départ, je l'assume. Et c'est pourquoi nous avons désormais mobilisé une équipe dédiée. » L'aveu de la faute passée crédibilise l'annonce des mesures.

Comment l’intégrer

Concédez la part de responsabilité réelle pour désamorcer l'accusation, puis pivotez vers l'action corrective qui reprend l'initiative.

Points forts

L'aveu maîtrisé restaure la crédibilité et coupe l'herbe sous le pied des accusateurs.

Points faibles

Concéder une faute non établie peut créer une responsabilité juridique ou un précédent coûteux.

Contexte 5 / 8

Négociation politique

Un ministre en débat : « J'entends l'opposition sur le diagnostic : oui, le pouvoir d'achat souffre. Mais les solutions qu'elle propose aggraveraient la dette de nos enfants. » La concession sur le constat isole l'adversaire sur ses remèdes.

Comment l’intégrer

Concédez le constat partagé pour paraître raisonnable, puis attaquez uniquement les solutions adverses, terrain où vous vous sentez fort.

Points forts

Neutralise l'attaque sur le diagnostic et recentre le combat sur les remèdes.

Points faibles

Concéder trop tôt un échec peut être exploité en boucle par l'adversaire comme un aveu.

Contexte 6 / 8

Négociation immobilière

Un agent au vendeur : « Vous avez raison, votre maison est magnifiquement située, c'est un vrai atout. Toutefois, le marché a baissé de 8 % dans le secteur ce semestre. » La reconnaissance de l'atout adoucit l'annonce de l'ajustement de prix.

Comment l’intégrer

Concédez la qualité affective du bien pour ménager le vendeur, avant d'introduire la donnée de marché qui impose une révision du prix.

Points forts

Fait accepter une mauvaise nouvelle de marché en validant d'abord la fierté du propriétaire.

Points faibles

Le vendeur peut s'accrocher à l'atout concédé pour refuser tout ajustement (« justement, ça se paie »).

Contexte 7 / 8

Négociation interculturelle

Dans une négociation franco-indienne, le partenaire européen : « Je comprends que votre calendrier soit différent du nôtre, et c'est légitime. Cependant, notre client final impose une échéance ferme. » La concession sur le rapport au temps ménage la relation avant de poser la contrainte.

Comment l’intégrer

Concédez la différence culturelle (rapport au temps, à la hiérarchie) pour montrer le respect, avant d'expliquer votre propre contrainte non négociable.

Points forts

Désamorce le choc culturel en validant la logique de l'autre avant d'imposer la sienne.

Points faibles

Concéder par pure politesse un point de fond peut être compris comme un engagement ferme dans certaines cultures.

Contexte 8 / 8

Négociation familiale

Dans un partage : « Tu as raison, tu t'es davantage occupé de nos parents ces dernières années, je le reconnais volontiers. Cela dit, la loi prévoit une répartition égale des parts. » La reconnaissance du dévouement précède le rappel du cadre légal.

Comment l’intégrer

Concédez le mérite affectif du proche pour éviter le conflit ouvert, avant de ramener la discussion au cadre juridique ou pratique.

Points forts

Préserve la relation en validant le ressenti, tout en tenant sa position sur le fond.

Points faibles

La concession affective sans compensation concrète peut être vécue comme une reconnaissance vide, voire méprisante.

Contre-techniques

Repérer et neutraliser cette technique

La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.

Détecter

Les signaux qui la trahissent

  • Une fausse alternative (« c'est A ou B »)
  • Une généralisation abusive
  • Une question piège

Neutraliser

Les parades pour la désamorcer

  • Refuser le faux dilemme : « il existe une 3ᵉ voie »
  • Demander des faits précis
  • Décomposer la question avant de répondre

Retourner

La transformer en avantage

Renvoyez la question à son auteur pour reprendre l'initiative.

Le piège à éviter

Répondre dans les termes imposés par l'autre.

En bref

  • Difficulté : Débutant
  • Efficacité estimée : Très élevée
  • Temps de mise en œuvre : Court
  • Domaines d’application : Vente, Négociation sociale, Débat, Médiation, Diplomatie
  • Synonymes : Concessio, Prolepse concessive, Technique du oui-mais
  • Tags : concession, réfutation, oui-mais, Perelman, réciprocité

Forces et Faiblesses

La concession rhétorique crédibilise celui qui l'emploie : reconnaître un point adverse le fait apparaître honnête et renforce l'autorité de ses réfutations. Elle désarme l'objection plutôt que de la nier, et exploite la réciprocité. Sa limite : tout repose sur la force du rebond après le « mais » — une concession sans contre-argument solide devient un simple aveu de faiblesse.

Quand utiliser cette technique ?

À utiliser pour répondre à une objection valable qu'on ne peut nier, désamorcer une accusation, ou établir le rapport avant une position difficile. À éviter de concéder un point réellement décisif ou juridiquement engageant, et à ne pas surdoser (une concession non suivie d'un vrai contre-argument sabote la position).

Comment reconnaître et contrer cette technique

Reconnaître : l'autre vous donne raison sur un point mineur juste avant un « mais » qui porte tout son message. Neutraliser : ne vous laissez pas endormir par la concession, concentrez la réponse sur ce qui suit le « mais » (« gardons le point que vous venez d'accorder »). Retourner : acceptez la concession comme un acquis définitif et refusez le rebond (« vous venez d'admettre X, restons-en là »).

Limites et éthique

La concession devient manipulatrice quand elle est purement tactique, sans reconnaissance sincère, et sert seulement à endormir la vigilance. Concéder une faute non avérée peut créer une responsabilité indue. En contexte social, une reconnaissance non suivie d'actes est vécue comme du cynisme. Règle : ce qu'on concède doit être réel, et le rebond loyal.

Variantes et techniques liées

Se combine avec la Prolepse (concéder l'objection avant qu'elle soit posée) et l'Empathie tactique. Proche de la Prétérition quand la concession est feinte. S'oppose à la négation frontale et à la réfutation par contradiction directe.

Pour aller plus loin

  • Chaïm Perelman & Lucie Olbrechts-Tyteca, Traité de l'argumentation : la nouvelle rhétorique, 1958.
  • Quintilien, Institution oratoire, livre IX, Ier siècle.
  • Roger Fisher & William Ury, Getting to Yes, 1981.

Exercice éclair

Testez-vous avant de répondre

Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.

1 Quels signaux doivent vous alerter ?
  • Une fausse alternative (« c'est A ou B »)
  • Une généralisation abusive
  • Une question piège
2 Quelles parades appliquer ?
  • Refuser le faux dilemme : « il existe une 3ᵉ voie »
  • Demander des faits précis
  • Décomposer la question avant de répondre

Questions fréquentes

Ce que l'on nous demande le plus

Qu'est-ce que la technique « La Concession Rhétorique (concessio) » ?

La concession rhétorique consiste à accorder un point à l'adversaire — réel ou apparent — pour mieux renforcer sa propre thèse juste après. En négociation, elle désarme la contradiction (« vous avez raison sur ce point, mais… ») en donnant à l'autre le sentiment d'être entendu, tout en reprenant l'initiative par le rebond qui suit et qui, seul, porte le vrai message.

La technique « La Concession Rhétorique (concessio) » est-elle éthique ?

Elle se situe à la frontière : efficace, mais elle peut basculer dans la manipulation si elle exploite une asymétrie d'information. À utiliser avec mesure et sans mensonge délibéré.

Comment se défendre contre « La Concession Rhétorique (concessio) » ?

Répondre dans les termes imposés par l'autre. Le bon réflexe : refuser le faux dilemme : « il existe une 3ᵉ voie ».

La technique « La Concession Rhétorique (concessio) » est-elle validée scientifiquement ?

Niveau de preuve : Étayé. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.

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Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Concession Rhétorique (concessio) » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.

ChatGPT Claude Perplexity

Références

Bibliographie & sources sérieuses

Ouvrages fondateurs de l'école 📜 Rhétorique classique dont relève cette technique.

  • You Can Negotiate Anything

    H. Cohen · 1980

    Livre

  • Everything is Negotiable

    G. Kennedy · 1982

    Livre

Aristote (« Rhétorique »), Quintilien ; C. Perelman & L. Olbrechts-Tyteca, « Traité de l'argumentation », 1958 ; A. Schopenhauer, « L'Art d'avoir toujours raison ».

Carte de la technique

Où se situe cette technique

Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.

Se combine avec

même famille
227 La Paralipse 228 La Prétérition 229 La Litote Stratégique 231 Le Chiasme 232 La Prolepse (anticipation d'objection) 233 L'Antanaclase

Leviers activés

biais & émotions

Terrains d'application

Négociation commerciale Négociation d’achat Négociation sociale Gestion de crise Négociation politique Négociation immobilière Négociation interculturelle Négociation familiale

Est contrée par

Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.

Voir les contre-techniques

À retenir

  • En une phrase

    La concession rhétorique consiste à accorder un point à l'adversaire — réel ou apparent — pour mieux renforcer sa propre thèse juste après. En négociation, elle désarme la contradiction (« vous avez raison sur ce point, mais… ») en donnant à l'autre le sentiment d'être entendu, tout en reprenant l'initiative par le rebond qui suit et qui, seul, porte le vrai message.

  • Le bon réflexe

    Renvoyez la question à son auteur pour reprendre l'initiative.

  • À ne jamais faire

    Répondre dans les termes imposés par l'autre.

5,3/10 profil global Étayé

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