🧰 Outils & préparation de la négociation
Outils, canvas & méthodes de préparation
Outils pratiques de préparation et de débriefing : canvas, check-lists, grilles de rapport de force et de concessions, préparation MESORE/ZOPA, d'après Fisher & Ury, G. R. Shell, Lax & Sebenius.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Auteur de la bibliothèque
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit, doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
La Matrice Intérêts / Options est un outil de préparation qui organise, dans un tableau à double entrée, les intérêts sous-jacents de chaque partie (colonnes) face à un éventail d'options de solution (lignes), afin de repérer méthodiquement les combinaisons qui créent de la valeur pour tous. Elle prolonge la négociation raisonnée de Harvard en passant de la simple injonction « inventez des options » à un support visuel qui force à distinguer positions et intérêts, puis à croiser ces intérêts avec des solutions concrètes. Son intérêt est double : préparer en amont un stock d'options échangeables (troc de différences) et, en séance, structurer le brainstorming pour éviter le marchandage positionnel prématuré. C'est un outil de création de valeur avant d'être un outil de partage de valeur.
Fiche d'identité
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Note globale 5,8/10, calibrée à partir de la famille « Outils & préparation de la négociation » et de l'école « Outils & préparation de la négociation ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Étayé
Appuyé par des travaux reconnus et une pratique documentée, sans consensus expérimental complet.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
L'outil dérive directement de la négociation raisonnée (principled negotiation) formalisée par Roger Fisher et William Ury au sein du Harvard Negotiation Project, dans « Getting to Yes » (1981 ; éd. augmentée avec Bruce Patton, 1991), en particulier le principe « Concentrez-vous sur les intérêts, non sur les positions » et le chapitre « Inventer des options pour un bénéfice mutuel ». La mise en forme matricielle (croiser intérêts × options) est une opérationnalisation pédagogique de ces principes, nourrie par les travaux sur la création de valeur de David Lax et James Sebenius (« The Manager as Negotiator », 1986), qui montrent comment le « troc de différences » d'intérêts, de priorités et d'anticipations génère des gains conjoints. Il n'existe pas d'auteur unique revendiquant la « matrice » sous ce nom : c'est une synthèse d'école (Harvard / approche des gains mutuels).
Tableau de préparation et d'animation à double entrée. En tête de colonnes : les intérêts identifiés de chaque partie (les miens, ceux de l'autre, voire ceux des tiers), c'est-à-dire les besoins, craintes et motivations réels derrière les positions affichées. En lignes : un éventail d'options de solution, générées sans jugement dans une phase distincte de l'évaluation. Chaque case évalue dans quelle mesure une option sert (ou dessert) un intérêt donné, par un code simple (+ / 0 / -, ou score). L'analyse consiste à repérer les lignes qui cumulent des « + » sur plusieurs colonnes (options à gains mutuels), à combiner des options complémentaires (packages), et à écarter celles qui ne satisfont qu'une partie. Opérationnellement, elle transforme un désaccord sur une variable unique (le prix) en un espace multi-enjeux où l'échange devient possible.
Application par contexte
Le vendeur croise l'intérêt client (trésorerie préservée, mise en service rapide) avec ses propres intérêts (marge, référence, volume) et voit apparaître des options gagnantes-gagnantes : paiement échelonné contre engagement pluriannuel, remise contre étude de cas publiable.
L'acheteur liste ses intérêts (coût total, sécurité d'approvisionnement, qualité) et ceux du fournisseur (charge lissée, visibilité, paiement rapide), puis découvre qu'un lissage des commandes sur l'année satisfait le fournisseur tout en abaissant son prix unitaire.
En négociation salariale, la direction croise les intérêts syndicaux (pouvoir d'achat, reconnaissance, emploi) avec les siens (masse salariale maîtrisée, flexibilité, paix sociale) et fait émerger des options mixtes : part variable, jours de repos, formation, en complément d'une hausse fixe limitée.
Dans une prise d'otages ou un conflit aigu, le négociateur cartographie les intérêts réels de l'auteur (être entendu, sécurité, sauver la face) face aux impératifs des autorités (préserver les vies, cadre légal) pour construire des options de désescalade progressive plutôt qu'un ultimatum binaire.
Lors d'une coalition, les partis croisent leurs intérêts programmatiques prioritaires (chacun a des sujets non négociables et d'autres secondaires) et échangent des concessions asymétriques : chacun obtient ses priorités hautes contre des cessions sur ses priorités basses.
Vendeur et acquéreur croisent leurs intérêts (le vendeur veut un délai pour déménager et la sécurité de la vente ; l'acheteur veut un prix contenu et des travaux) : une occupation temporaire post-vente ou une reprise du mobilier débloque un accord qu'un pur bras de fer sur le prix aurait tué.
Entre parties de cultures différentes, la matrice sert à expliciter des intérêts que les codes implicites masquent (préservation de la relation long terme d'un côté, échéance contractuelle de l'autre), évitant d'interpréter une divergence de style comme un refus de fond.
Dans un partage de succession, les héritiers croisent leurs intérêts distincts (l'un tient à la maison de famille, l'autre a besoin de liquidités, un troisième à l'équité) et construisent une répartition où chacun reçoit ce à quoi il tient le plus, au lieu de tout vendre et diviser en parts égales frustrantes.
Contre-techniques
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous, et la retourner.
Les signaux qui la trahissent
Les parades pour la désamorcer
La transformer en avantage
Nommez la manœuvre : dite à voix haute, une technique perd l'essentiel de son pouvoir.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits.
Forces : elle rend visible et discutable ce qui reste souvent implicite ; elle déplace la négociation d'un axe unique (le prix) vers un espace multi-enjeux où l'accord devient possible ; elle discipline le brainstorming en séparant création et évaluation, ce qui augmente le nombre et la qualité des options ; elle protège du marchandage positionnel précoce et des faux compromis ; c'est un excellent support de préparation en équipe et de traçabilité des concessions. Faiblesses : la qualité de la matrice dépend entièrement de la justesse des intérêts identifiés, souvent en partie inconnus tant que l'on n'a pas questionné l'autre ; elle peut donner une fausse impression de rigueur si les cases sont remplies par supposition ; elle est chronophage et peut paraître académique face à un interlocuteur pressé ou de mauvaise foi ; elle suppose une volonté minimale de coopérer, inopérante face à une partie purement distributive ; enfin, trop d'options peut noyer la décision (paralysie du choix).
Particulièrement utile en amont, lors de la préparation, surtout quand la relation a une valeur (partenaires de long terme, négociations répétées), quand les enjeux sont multiples et pas seulement financiers, et quand un blocage apparent sur une variable unique masque des marges d'échange. Elle brille dès qu'existent des différences exploitables entre parties (priorités, horizons, risque, ressources). Moins pertinente pour une transaction ponctuelle purement distributive sur un seul paramètre, en temps très contraint, ou face à un interlocuteur qui refuse d'exposer ses intérêts.
Diplomatique · Camp David 1978 : Égypte-Israël, le Sinaï, La négociation entre l'Égypte et Israël sur le Sinaï illustre le raisonnement au cœur de l'outil. Sur les positions (Israël voulait conserver une partie du territoire, l'Égypte voulait la totalité), aucun compromis « au milieu » n'était acceptable. En remontant aux intérêts réels - pour l'Égypte, la souveraineté sur un territoire historique ; pour Israël, la sécurité contre une attaque -, une option à gains mutuels est apparue : restitution de l'intégralité du Sinaï à la souveraineté égyptienne, mais démilitarisation garantie. Cet exemple, popularisé par Fisher et Ury dans « Getting to Yes », montre exactement la logique intérêts × options que la matrice systématise.
Commercial · Le litige sur le prix qui cachait un enjeu de trésorerie, Scénario représentatif (non attribué). Un éditeur de logiciel et un client PME bloquent depuis des semaines sur le tarif d'une licence, à 15 % d'écart. En construisant une matrice, le commercial identifie que l'intérêt réel du client n'est pas le prix nominal mais le décaissement immédiat, lourd pour sa trésorerie de fin d'année. Côté vendeur, l'intérêt prioritaire est le montant total du contrat et l'obtention d'une référence sectorielle. L'option « paiement en trois échéances sur douze mois + logo client utilisable en communication » satisfait les deux : le vendeur conserve sa marge, le client préserve sa trésorerie. L'accord se signe sans que le prix affiché n'ait bougé.
Si un interlocuteur vous propose une matrice ou multiplie les « options créatives », vérifiez qu'il ne s'en sert pas pour diluer une concession dure dans un package flou ou pour extraire vos intérêts réels sans révéler les siens. Défense : exigez la réciprocité de l'information (« je partage mes priorités, partagez les vôtres »), évaluez chaque option à l'aune de votre MESORE (meilleure solution de rechange) et de critères objectifs, et ne laissez pas l'abondance d'options masquer le fait que sur la variable qui compte pour vous, rien n'a bougé. Face à un pur distributif qui feint la coopération, revenez à la valeur de marché et à votre point de rupture.
La matrice suppose un minimum de bonne foi et de disposition à échanger de l'information : elle est inopérante, voire dangereuse, si l'autre l'exploite pour cartographier vos intérêts sans réciprocité. Éthiquement, elle doit servir à créer de la valeur partagée, non à manipuler : présenter de fausses options pour ancrer, ou exploiter une asymétrie d'information sur les intérêts de l'autre relève de la mauvaise foi. Sa rigueur apparente peut aussi induire un excès de confiance : un tableau bien rempli reste une hypothèse tant que les intérêts n'ont pas été confirmés. Enfin, elle ne dispense jamais de garanties objectives (critères, MESORE) au moment du partage de la valeur.
Techniques liées : la négociation raisonnée / principled negotiation (Harvard) dont elle est un outil ; la distinction positions / intérêts ; le brainstorming d'options (séparer inventer et décider) ; le troc de différences et le logrolling (échange de concessions sur des enjeux de priorités inverses) ; la matrice ou grille de préparation (enjeux, priorités, points de rupture) ; l'analyse de la MESORE/BATNA ; la création vs partage de valeur (Lax & Sebenius) ; les critères objectifs de légitimité pour départager. Elle se combine naturellement avec une grille de pondération des enjeux et un tableau des concessions.
Exercice éclair
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
Questions fréquentes
La Matrice Intérêts / Options est un outil de préparation qui organise, dans un tableau à double entrée, les intérêts sous-jacents de chaque partie (colonnes) face à un éventail d'options de solution (lignes), afin de repérer méthodiquement les combinaisons qui créent de la valeur pour tous. Elle prolonge la négociation raisonnée de Harvard en passant de la simple injonction « inventez des options » à un support visuel qui force à distinguer positions et intérêts, puis à croiser ces intérêts avec des solutions concrètes. Son intérêt est double : préparer en amont un stock d'options échangeables (troc de différences) et, en séance, structurer le brainstorming pour éviter le marchandage positionnel prématuré. C'est un outil de création de valeur avant d'être un outil de partage de valeur.
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits. Le bon réflexe : ralentir et reformuler.
Niveau de preuve : Étayé. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Matrice Intérêts / Options » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Répéter face à un interlocuteur IA
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Matrice Intérêts / Options ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Analyser une négociation passée
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Matrice Intérêts / Options » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Références
Ouvrages fondateurs de l'école 🧰 Outils & préparation de la négociation dont relève cette technique.
Getting to Yes
LivreR. Fisher & W. Ury · 1981
Bargaining for Advantage
LivreG. R. Shell · 2006
3-D Negotiation
LivreD. Lax & J. Sebenius · 2006
Outils pratiques de préparation et de débriefing : canvas, check-lists, grilles de rapport de force et de concessions, préparation MESORE/ZOPA, d'après Fisher & Ury, G. R. Shell, Lax & Sebenius.
En vidéo
Des vidéos pour visualiser La Matrice Intérêts / Options et l'ancrer par l'exemple.
Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement, la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.
Carte de la technique
Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.
Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.
Voir les contre-techniquesLa Matrice Intérêts / Options est un outil de préparation qui organise, dans un tableau à double entrée, les intérêts sous-jacents de chaque partie (colonnes) face à un éventail d'options de solution (lignes), afin de repérer méthodiquement les combinaisons qui créent de la valeur pour tous. Elle prolonge la négociation raisonnée de Harvard en passant de la simple injonction « inventez des options » à un support visuel qui force à distinguer positions et intérêts, puis à croiser ces intérêts avec des solutions concrètes. Son intérêt est double : préparer en amont un stock d'options échangeables (troc de différences) et, en séance, structurer le brainstorming pour éviter le marchandage positionnel prématuré. C'est un outil de création de valeur avant d'être un outil de partage de valeur.
Nommez la manœuvre : dite à voix haute, une technique perd l'essentiel de son pouvoir.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits.
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.