La Technique du NIET RUSSE

Ce style peut arracher des concessions importantes et déstabiliser un négociateur habitué au compromis rapide. Ses limites : il dégrade la relation, risque le blocage total, et un interlocuteur préparé (qui connaît sa BATNA et reste patient) le neutralise ; poussé trop loin, il fait échouer l'accord.

À comprendre pour négocier dans un contexte de rapport de force dur et de méfiance. À contrer par la patience, la fermeté sur ses propres intérêts et une alternative crédible.

• User un adversaire par le refus répété jusqu'à obtenir des concessions unilatérales.
• Ancrer une position extrême et immobile pour déplacer le point d'équilibre en sa faveur.
• Transférer la charge de l'effort et de la créativité sur l'autre partie, contrainte de multiplier les propositions.
• Tester la résolution et la patience de l'interlocuteur, en révélant ses limites de temps et sa BATNA.
• Signaler qu'aucune concession n'est acquise, chaque avancée devant être « rachetée ».

Diplomatique · Le style Gromyko, « Monsieur Niet » : Andreï Gromyko, ministre soviétique des Affaires étrangères de 1957 à 1985, fut surnommé « Monsieur Niet » par la presse occidentale pour sa pratique du refus systématique. Sa méthode consistait à opposer un « non » ferme et répété, à ne rien concéder d'entrée, puis à laisser l'usure du temps et la pression des échéances pousser l'autre camp à améliorer ses offres. Ce style dilatoire, répétition inlassable, refus de compromis assimilé à une défaite, patience stratégique, est devenu l'archétype de ce que les praticiens anglo-saxons ont nommé « Soviet style negotiation ».

Commercial · L'acheteur qui dit non à tout : Scénario représentatif : face à un fournisseur, un acheteur oppose un refus catégorique à chaque proposition (« non, c'est trop cher », « non, ce délai ne convient pas », « non, ces conditions sont inacceptables ») sans jamais formuler de contre-offre. Le vendeur, déstabilisé et pressé de conclure, finit par améliorer spontanément son offre plusieurs fois, négociant en réalité contre lui-même. Le « niet » systématique a transféré tout l'effort sur le vendeur sans que l'acheteur n'ait rien cédé.

• Confondre fermeté et blocage : un refus permanent sans issue crédible peut faire échouer l'accord et détruire la relation.
• Négocier contre soi-même : améliorer son offre après chaque « non » sans exiger de contrepartie, ce qui récompense la tactique.
• Sous-estimer le coût relationnel et réputationnel : le « niet » systématique brûle la confiance et rend les négociations futures plus dures.
• Ne pas nommer la tactique : subir le refus au lieu de le désamorcer (« Je constate que vous dites non à tout ; sur quoi pourriez-vous dire oui ? »).
• Céder à la pression du temps : accepter de mauvaises conditions par impatience alors que la patience est précisément l'arme de l'adversaire.

Une précaution s'impose d'emblée : il s'agit d'une école diplomatique, forgée par la pratique soviétique et transmise par ses héritiers, non d'un trait de caractère national. Y voir une psychologie russe serait un stéréotype, et le négociateur qui arrive avec cette grille en tête se trompera de personne. Sur le fond, le style ne repose sur aucune tromperie : les positions maximalistes sont annoncées, les refus sont explicites, et un « non » qui éprouve la résolution de l'autre est une question légitime posée sans mots. La difficulté tient à la réciprocité. Arracher les concessions une à une sans jamais en consentir, opposer un refus non parce qu'on ne peut pas céder mais pour voir si l'autre insiste, c'est faire porter à l'interlocuteur tout le coût du mouvement. Ce n'est plus négocier, c'est encaisser. Le style a d'ailleurs une limite pratique connue de ceux qui l'ont pratiqué : il produit des accords durement obtenus et fragiles, car celui qui a tout concédé cherche la première occasion de reprendre. La parade est de tenir le compte des mouvements et de le dire. Opposer un non ferme parce qu'on ne peut pas céder est une position ; multiplier les non sans jamais bouger, c'est encaisser.

• Herb Cohen (1980) You Can Negotiate Anything Bantam Books
• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (1991) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books (2e éd.)
• Raymond Smith (1989) Negotiating with the Soviets Indiana University Press