La Technique du WASTA

Le wasta ouvre des portes fermées et sécurise l'accord par la caution d'un tiers de confiance. Ses limites : il suppose du temps pour bâtir ou trouver le bon relais, engage une dette de réciprocité, et mal compris par un Occidental, il peut être confondu avec du favoritisme ou de la corruption.

Déterminant dans le monde arabe et les cultures d'intermédiation. Plus largement, un rappel que, dans bien des contextes, c'est la personne qui vous introduit qui fait la différence.

• Mobiliser un intermédiaire de confiance (le wasta) partageant un lien social avec la contrepartie pour obtenir une introduction crédible et raccourcir la phase d'approche.
• Emprunter la légitimité et le capital relationnel de l'intermédiaire pour créer d'emblée un climat de confiance là où une prise de contact directe resterait suspecte.
• Débloquer des portes bureaucratiques ou hiérarchiques inaccessibles en frappant au bon niveau via la bonne relation.
• Faire garantir tacitement sa fiabilité par un tiers dont la réputation est engagée, ce qui rassure la contrepartie sur le sérieux de l'offre.
• Adapter sa stratégie de négociation aux cultures relationnelles et collectivistes où la relation précède et conditionne la transaction.

Commercial · L'entreprise étrangère qui passe par le bon intermédiaire au Golfe : Un fournisseur européen tente depuis des mois d'obtenir un rendez-vous avec un grand groupe familial d'un pays du Golfe ; ses courriels restent sans réponse. Sur les conseils d'un partenaire local, il se fait introduire par un homme d'affaires respecté, lié par des relations familiales et professionnelles au directeur visé. L'introduction n'apporte aucun argument technique nouveau, mais elle transfère la confiance : le directeur reçoit désormais le fournisseur comme « l'ami d'un ami » digne d'égards, la première réunion a lieu en quelques jours et la discussion s'ouvre sur les modalités plutôt que sur le principe. Ce scénario, représentatif des pratiques décrites dans la littérature sur le wasta, illustre comment l'intermédiaire crée l'accès et la crédibilité que le mérite seul n'obtenait pas.

Diplomatique · La médiation tribale pour apaiser un conflit : Dans sa forme historique et positive (wasta intermédiaire), un notable respecté par deux familles ou tribus en litige intervient comme médiateur pour rétablir la paix. Sa neutralité perçue et son autorité morale permettent aux parties de faire des concessions sans perdre la face, chacune répondant à la considération due au médiateur plutôt qu'à l'adversaire. Ce cas représentatif, conforme à la description de Cunningham et Sarayrah, montre le versant conciliateur et socialement valorisé du wasta, distinct de son usage moderne de faveur personnelle.

• Confondre wasta et corruption : recourir à un intermédiaire pour un trafic d'influence illicite expose à des risques juridiques (lois anti-corruption FCPA, Sapin II) et ruine la réputation, alors que le wasta légitime relève de l'introduction relationnelle.
• Choisir un intermédiaire mal positionné : un wasta sans lien réel ni crédit auprès de la contrepartie n'ouvre aucune porte et peut décrédibiliser la démarche.
• Négliger la réciprocité : oublier que l'intermédiaire engage sa réputation et attend une contrepartie sociale (mojamala) ou un retour d'ascenseur ultérieur, ce qui crée une dette relationnelle mal anticipée.
• Vouloir aller trop vite à la transaction : dans ces cultures relationnelles, brûler l'étape de construction de la relation après l'introduction est perçu comme un manque de respect.
• Plaquer la logique du wasta sur un contexte culturel où elle ne s'applique pas, ou en faire un cliché condescendant, au lieu de comprendre les codes locaux de confiance et d'intermédiation.

C'est la notion la plus délicate de ce corpus, et il faut être précis plutôt que gêné. Le wasta recouvre un continuum qui va de l'irréprochable au pénalement répréhensible, sans frontière visible depuis l'intérieur. À une extrémité, être introduit par quelqu'un qui répond de vous est une recommandation, pratique universelle et parfaitement légitime : la confiance se transmet, en Europe aussi. À l'autre, obtenir une décision par l'entremise rémunérée d'une personne influente est du trafic d'influence, que le droit français réprime, y compris commis à l'étranger, et que la loi Sapin II impose aux entreprises de prévenir activement. « C'est ainsi que les choses se font ici » n'a jamais protégé personne devant un tribunal. Une seconde limite est trop souvent tue par respect mal placé : le wasta est vivement critiqué dans les sociétés qui le pratiquent, précisément parce qu'il distribue les opportunités selon les relations plutôt que selon le mérite, et qu'il en exclut ceux qui n'ont pas de réseau. Le présenter comme une simple couleur locale, c'est ignorer ce débat. Être introduit par qui répond de vous est une recommandation ; monnayer l'entremise d'un décideur est un délit.

• Robert B. Cunningham & Yasin K. Sarayrah (1993) Wasta: The Hidden Force in Middle Eastern Society Praeger, Westport (CT)
• Robert D. Putnam (2000) Bowling Alone: The Collapse and Revival of American Community Simon & Schuster, New York
• Roger Fisher & William Ury (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Houghton Mifflin, Boston