La técnica de la wasta

La wasta abre puertas cerradas y asegura el acuerdo mediante la garantía de un tercero de confianza. Sus límites: requiere tiempo para construir o encontrar el conducto adecuado, genera una deuda de reciprocidad y, mal comprendida por un occidental, puede confundirse con favoritismo o corrupción.

Decisiva en el mundo árabe y en las culturas de intermediación. Más ampliamente, un recordatorio de que, en muchos contextos, es la persona que le presenta la que marca la diferencia.

• Movilizar a un intermediario de confianza (la wasta) que comparta un vínculo social con la contraparte para obtener una presentación creíble y acortar la fase de acercamiento.
• Tomar prestada la legitimidad y el capital relacional del intermediario para crear desde el principio un clima de confianza, allí donde un acercamiento directo seguiría siendo sospechoso.
• Desbloquear puertas burocráticas o jerárquicas de otro modo inaccesibles llamando al nivel adecuado a través de la relación adecuada.
• Hacer que un tercero cuya reputación está en juego garantice tácitamente la propia fiabilidad, lo que tranquiliza a la contraparte sobre la seriedad de la oferta.
• Adaptar la estrategia de negociación a las culturas relacionales y colectivistas donde la relación precede y condiciona la transacción.

Comercial · La empresa extranjera que pasa por el intermediario adecuado en el Golfo: Un proveedor europeo lleva meses intentando conseguir una reunión con un gran grupo familiar de un país del Golfo; sus correos quedan sin respuesta. Por consejo de un socio local, se hace presentar por un hombre de negocios respetado, vinculado por lazos familiares y profesionales al director al que se dirige. La presentación no aporta ningún argumento técnico nuevo, pero transfiere confianza: el director recibe ahora al proveedor como «un amigo de un amigo» digno de consideración, la primera reunión tiene lugar en pocos días y la conversación se abre sobre las condiciones y no sobre el principio. Este escenario, representativo de las prácticas descritas en la literatura sobre la wasta, ilustra cómo el intermediario crea el acceso y la credibilidad que el mérito por sí solo no logró obtener.

Diplomático · La mediación tribal para desactivar un conflicto: En su forma histórica y positiva (la wasta como intermediación), un notable respetado por dos familias o tribus enfrentadas interviene como mediador para restablecer la paz. Su neutralidad percibida y su autoridad moral permiten a las partes hacer concesiones sin perder prestigio, respondiendo cada una a la consideración debida al mediador y no al adversario. Este caso representativo, conforme a la descripción de Cunningham y Sarayrah, muestra la vertiente conciliadora y socialmente valorada de la wasta, distinta de su uso moderno como favor personal.

• Confundir la wasta con la corrupción: utilizar un intermediario para un tráfico de influencias ilícito le expone a riesgos legales (leyes anticorrupción como la FCPA y Sapin II) y arruina su reputación, mientras que la wasta legítima es cuestión de presentación relacional.
• Elegir a un intermediario mal situado: una wasta sin vínculo real ni prestigio ante la contraparte no abre ninguna puerta y puede socavar todo el acercamiento.
• Descuidar la reciprocidad: olvidar que el intermediario pone en juego su reputación y espera un retorno social (mojamala) o un favor posterior, lo que crea una deuda relacional mal anticipada.
• Precipitarse hacia la transacción: en estas culturas relacionales, saltarse la etapa de construcción de la relación después de la presentación se percibe como una falta de respeto.
• Imponer la lógica de la wasta a un contexto cultural donde no se aplica, o convertirla en un cliché condescendiente, en lugar de comprender los códigos locales de la confianza y la intermediación.

Es la noción más delicada de este corpus, y conviene ser preciso antes que pudoroso. La wasta cubre un continuo que va de lo irreprochable a lo penalmente reprensible, sin frontera visible desde dentro. En un extremo, ser presentado por alguien que responde de usted es una recomendación, una práctica universal y perfectamente legítima: la confianza se transmite, también en Europa. En el otro, obtener una decisión mediante la intercesión remunerada de una persona influyente es tráfico de influencias, que la ley francesa castiga, incluso cuando se comete en el extranjero, y que la ley Sapin II obliga a las empresas a prevenir activamente. «Así se hacen las cosas aquí» nunca ha protegido a nadie ante un tribunal. Un segundo límite se calla con demasiada frecuencia por un respeto mal entendido: la wasta es duramente criticada dentro de las propias sociedades que la practican, precisamente porque asigna las oportunidades según las relaciones y no según el mérito, y excluye a quienes no tienen red. Presentarla como simple color local es ignorar ese debate. Ser presentado por alguien que responde de usted es una recomendación; comprar la intercesión de un decisor es un delito.

• Robert B. Cunningham & Yasin K. Sarayrah (1993) Wasta: The Hidden Force in Middle Eastern Society Praeger, Westport (CT)
• Robert D. Putnam (2000) Bowling Alone: The Collapse and Revival of American Community Simon & Schuster, New York
• Roger Fisher & William Ury (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Houghton Mifflin, Boston