Negociación comercial de grandes cuentas
Defender sus márgenes no es algo que se improvise.
Por qué recurrir a nosotros
Una gran cuenta en renegociación, una licitación estratégica o la amenaza de ser excluido del panel de proveedores: son momentos en los que la organización y la preparación marcan la diferencia. Preparamos a sus equipos comerciales, reforzamos su postura y, cuando lo justifican los intereses en juego, intervenimos directamente junto a su dirección.
Situaciones que tratamos
- ✦ Licitaciones estratégicas bajo fuerte presión de precio
- ✦ Renovaciones de contrato con márgenes en juego
- ✦ Exclusión, o amenaza de exclusión por un gran cliente
- ✦ Negociación de las condiciones anuales (distribución, sector público)
- ✦ Capacitación de un equipo comercial en grandes cuentas
Cómo trabajamos
Nuestro enfoque, paso a paso
Auditoría de la cuenta y de la relación
Analizamos el histórico de la relación, la relación de fuerzas real, las alternativas del cliente (su BATNA) y los intangibles que le distinguen. Eso indica hasta dónde puede sostener y hasta dónde debe ceder.
Preparación y simulación
Preparamos al equipo comercial con escenarios realistas, respuestas a las objeciones previsibles y ejercicios de simulación. Su equipo entra a negociar con una estrategia, no con intuiciones.
Construcción de la propuesta diferenciadora
Ayudamos a poner en valor los intangibles, servicio, plazos, innovación, relación, para contrarrestar la presión sobre el precio. El objetivo: no competir nunca solo por precio.
Intervención directa cuando es necesario
En las cuentas de mayor envergadura, uno de nuestros expertos puede asistir a la negociación final para reforzar la credibilidad de su posición y asesorar en tiempo real.
Valor añadido
Lo que obtiene, en concreto
- → Coaching individual de sus negociadores clave
- → Simulación a escala real con retorno inmediato
- → Un método para valorar los intangibles y salir del debate del solo precio
- → Construcción de una BATNA creíble que refuerza su postura
- → Transferencia duradera de competencias a sus equipos
Mejora de las condiciones obtenidas
Para asentar el método en los equipos
Más contratos renovados sin erosión de margen
Su situación, ahora
Cuéntenos su reto.
Una primera conversación confidencial.
Le diremos con franqueza si podemos ayudar y cómo.