Contexte 1 / 6
Négociation commerciale
Un négociateur annonce une contrainte délicate de manière indirecte et positive pour ne pas heurter le kibun de son partenaire coréen.
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Origine : Asie
🀄 Asie
Traditions d'Asie de l'Est
Traditions de Chine, du Japon et de Corée (guanxi, mianzi, nemawashi, ringi, nunchi, kibun…).
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
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La Technique du KIBUN
2️⃣ Influence psychologique
3 min de lecture
Technique 178 / 182
L'essentiel
Le kibun (기분) désigne en Corée l'humeur, le moral et la dignité intérieure d'une personne. Préserver le bon kibun de l'autre, ne pas le heurter, le vexer ni l'embarrasser, est une priorité qui prime souvent sur l'efficacité immédiate : blesser le kibun, c'est faire échouer la négociation.
Synthèse du KIBUN
Origine & histoire
Le kibun est une notion centrale de la culture coréenne, étroitement liée à la préservation de l'harmonie sociale et de la face. Dans les rapports professionnels, maintenir un kibun positif, le sien et celui des autres, surtout des supérieurs, est un impératif de savoir-vivre étudié par les spécialistes du management interculturel. On évitera d'annoncer une mauvaise nouvelle de front, de contredire publiquement ou de créer un malaise : autant d'atteintes au kibun qui compromettent la relation et, avec elle, l'accord.
Définition et principe
La technique consiste à préserver en permanence l'humeur et la dignité de l'interlocuteur : annoncer les difficultés avec ménagement, éviter l'embarras public, entourer les désaccords de formes, car un kibun blessé bloque toute avancée.
Exemples concrets d’application
Application par contexte
La même technique, six terrains de négociation
Contexte 2 / 6
Négociation sociale
La direction veille à ne pas humilier les représentants et à préserver leur moral, condition d'un dialogue constructif.
Contexte 3 / 6
Gestion de crise
Le médiateur soigne l'état d'esprit de la personne, sachant qu'un kibun dégradé fermerait toute issue.
Contexte 4 / 6
Négociation politique
Un négociateur évite toute déclaration blessante pour l'autre camp, dont l'humeur conditionne la poursuite des pourparlers.
Contexte 5 / 6
Négociation immobilière
Un acheteur formule ses critiques avec délicatesse pour ne pas froisser un vendeur dont l'humeur pèsera sur l'accord.
Contexte 6 / 6
Négociation familiale
Dans un différend, préserver le moral et la dignité de chacun évite les blocages nés d'une susceptibilité froissée.
Forces et Faiblesses
Prendre soin du kibun préserve la relation et maintient un climat propice à l'accord. Ses limites : cela impose des détours et une retenue qui peuvent ralentir et brouiller le message pour un négociateur direct ; l'excès de ménagement peut aussi masquer les vrais problèmes.
Quand utiliser cette technique ?
Essentiel en Corée et dans les cultures de l'harmonie. Plus largement, un rappel que l'état émotionnel de l'autre est un paramètre décisif de toute négociation.
Maîtriser cette technique en situation réelle ?
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.