La técnica del kibun

Atender al kibun preserva la relación y mantiene un clima propicio al acuerdo. Sus límites: impone rodeos y una contención que pueden ralentizar y desdibujar el mensaje para un negociador directo; un exceso de tacto puede además enmascarar los verdaderos problemas.

Esencial en Corea y en las culturas de la armonía. Más ampliamente, un recordatorio de que el estado emocional de la otra parte es un parámetro decisivo de toda negociación.

• Preservar el estado de ánimo y la serenidad del interlocutor (su kibun) para mantener un clima de confianza duradero
• Evitar toda vergüenza o pérdida de prestigio pública que bloquearía la relación
• Privilegiar la armonía relacional (wa) y el largo plazo sobre la ganancia puntual
• Descodificar las señales indirectas (silencios, formulaciones ambiguas, cosas no dichas) en lugar de esperar un rechazo explícito
• Crear las condiciones psicológicas de un acuerdo aceptado de buen grado, sin coerción sentida

Comercial · Negociar un contrato de distribución con un socio japonés: Un directivo europeo presiona a su homólogo japonés para cerrar las condiciones tarifarias allí mismo, en sesión. El socio esquiva con fórmulas vagas («es difícil», «lo estudiaremos»). Al leer estas respuestas como un simple aplazamiento y no como un rechazo, y al dejar de presionar en público, el directivo preserva el kibun de su interlocutor: la decisión, madurada fuera de la sesión conforme al consenso interno (nemawashi), desemboca finalmente en un acuerdo sólido. A la inversa, una insistencia frontal habría hecho perder prestigio al socio y congelado la relación. Un escenario representativo de la práctica de la negociación intercultural con Japón.

• Buscar un «sí» o un «no» explícitos e interpretar una respuesta indirecta como falta de claridad
• Poner al interlocutor en un aprieto en público (contradecirle de frente, exigir una decisión inmediata en sesión)
• Confundir preservar el kibun con la adulación o la complacencia: es respeto relacional, no una rendición en el fondo
• Ignorar el papel del consenso colectivo y el tiempo de maduración necesario, y querer resolverlo todo en la sala
• Aplicar el concepto mecánicamente fuera de contexto, olvidando que las expectativas varían según la persona y la situación

Preservar el kibun de la otra parte, su dignidad interior y su moral, es una exigencia, no una táctica: nadie sale perjudicado cuando usted cuida de no humillar a su interlocutor, y las culturas que hacen de ello una prioridad no se equivocan. Dos límites deben no obstante comprenderse, y se responden mutuamente. El primero atañe a quien muestra consideración: la preocupación por el kibun puede silenciar lo que debería haberse dicho. Un desacuerdo no expresado para no incomodar, una reserva tragada por delicadeza, producen un acuerdo desequilibrado que se ejecutará a regañadientes, y la cortesía habrá costado más que la franqueza. El segundo apunta a quien lo explota: saber que su interlocutor no le incomodará, que no le contradirá de frente y que buscará preservar su estado de ánimo, permite presionar sabiendo que no habrá réplica. Eso es volver su delicadeza en su contra. Una consecuencia práctica decisiva debe extraerse para el forastero: un sí dado para preservar el kibun no es un compromiso, y tomarlo como tal prepara una decepción. Preservar la dignidad de la otra parte es una exigencia; contar con su consideración para ahorrarse la propia es un abuso.

• Erin Meyer (2014) The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of Global Business PublicAffairs
• Edward T. Hall (1976) Beyond Culture Anchor Books / Doubleday