🧩 Modèles & profils de personnalité
Modèles de personnalité & de conflit
Modèles de profils appliqués à la négociation : DISC (W. M. Marston), Big Five (Costa & McCrae), Process Communication (T. Kahler), Thomas-Kilmann (TKI), styles sociaux (Merrill & Reid).
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Auteur de la bibliothèque
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit, doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
La Process Communication (PCM) est un modèle de communication et de personnalité qui distingue six types (Empathique, Travaillomane, Persévérant, Rêveur, Rebelle, Promoteur), chacun percevant le monde à travers un « filtre » dominant (émotions, faits, opinions, réflexion/inactions, réactions, actions) et répondant à des « canaux » de communication distincts. Appliquée à la négociation, elle permet de diagnostiquer en temps réel le fonctionnement de son interlocuteur, d'ajuster son langage pour établir le rapport, et surtout d'anticiper les « séquences de stress » (drivers puis mécanismes d'échec) qui font dérailler les discussions. Son intérêt majeur pour le négociateur est de transformer un blocage relationnel en signal lisible et actionnable plutôt qu'en affrontement. C'est un outil d'adaptation situationnelle, non un système de catégorisation figée des personnes.
Fiche d'identité
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Note globale 6,2/10, calibrée à partir de la famille « Modèles & profils de personnalité » et de l'école « Modèles & profils de personnalité ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Étayé
Appuyé par des travaux reconnus et une pratique documentée, sans consensus expérimental complet.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
Modèle développé par le psychologue américain Taibi Kahler (Ph.D.), issu de ses travaux sur l'Analyse Transactionnelle et la découverte des « drivers » (mini-scénarios de stress) dans les années 1970. Kahler formalise le Process Communication Model et valide son inventaire de personnalité (Personality Pattern Inventory, PPI) en 1982. Le modèle acquiert sa notoriété par son adoption par la NASA (via le psychiatre en chef Terry McGuire) pour la sélection et la composition des équipages d'astronautes, usage maintenu pendant près de vingt ans. Diffusé en France notamment par Kahler Communication France.
La PCM est un cadre opérationnel qui postule que chaque personne possède les six types de personnalité empilés dans un ordre propre (une « base » stable et une « phase » qui peut évoluer), chaque type ayant : un mode de perception privilégié, des besoins psychologiques à nourrir (par ex. reconnaissance du travail, reconnaissance des convictions, contacts ludiques, solitude/structure, stimulation sensorielle), un canal de communication efficace, et une séquence de stress prévisible en trois degrés. En négociation, l'outil consiste à (1) repérer les indices verbaux et non-verbaux révélant le type et la phase de l'interlocuteur, (2) choisir le canal et le registre qui « connectent », (3) nourrir le besoin psychologique pour maintenir la coopération, et (4) détecter les drivers de premier degré pour désamorcer le stress avant l'escalade.
Application par contexte
Face à un acheteur Travaillomane, le vendeur structure son argumentaire en données chiffrées, logique et ROI, alors qu'avec un client Empathique il commence par créer un lien chaleureux et personnalise la relation avant tout chiffre.
L'acheteur module son style selon le commercial en face : canal directif et concret avec un Promoteur pressé, canal interrogatif et factuel avec un Persévérant attaché à ses convictions, pour obtenir des concessions sans braquer.
Dans une négociation avec les partenaires sociaux, le DRH identifie un délégué Persévérant (valeurs, engagement) et reconnaît explicitement la sincérité de ses convictions avant d'ouvrir le débat sur les faits, désamorçant la posture de croisade.
En gestion de crise, repérer qu'un interlocuteur bascule sous stress (driver « sois fort » ou « fais plaisir ») permet de nourrir son besoin psychologique en urgence pour le ramener à un fonctionnement rationnel avant de traiter le fond.
Un négociateur politique adapte son cadrage à l'électorat ou au partenaire de coalition ciblé : registre de valeurs et de conviction pour mobiliser les Persévérants, registre d'action et de résultat pour les Promoteurs.
L'agent détecte qu'un couple acquéreur a une base Empathique et vend l'émotion du « chez-soi » et le lien familial, tandis qu'avec un investisseur Travaillomane il aligne rendement locatif, fiscalité et données de marché.
En contexte interculturel, la PCM aide à distinguer ce qui relève du type de personnalité (universel) de ce qui relève de la culture, évitant d'attribuer à tort un silence ou une réserve à un trait national plutôt qu'à un besoin de structure ou de retrait.
Dans un conflit familial (succession, séparation), reconnaître qu'un proche Rebelle a besoin de contact ludique et de spontanéité, et un autre Rêveur de temps et de calme, permet d'aménager le cadre des échanges pour que chacun reste coopératif.
Contre-techniques
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous, et la retourner.
Les signaux qui la trahissent
Les parades pour la désamorcer
La transformer en avantage
Nommez la manœuvre : dite à voix haute, une technique perd l'essentiel de son pouvoir.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits.
Forces : outil très concret et observable (mots, ton, gestes) qui donne au négociateur une grille d'action immédiate ; il déplace l'attention du « quoi » vers le « comment » de la communication, souvent la vraie source des blocages ; il est prédictif sur le stress, permettant d'anticiper les dérapages ; il valorise toutes les personnalités sans hiérarchie ; il est enseignable et éprouvé sur le terrain (NASA, management, vente). Faiblesses : la validité scientifique du modèle et de son inventaire reste discutée et peu répliquée dans la littérature académique indépendante ; le diagnostic « à chaud » d'un interlocuteur est faillible et vite caricatural sans formation certifiée ; risque de réduire une personne à une étiquette ; le modèle est propriétaire (formation payante, certification) ; il éclaire la relation mais ne remplace ni la préparation sur le fond, ni la stratégie de concessions.
Particulièrement utile dans les négociations relationnelles et répétées, où la qualité du lien conditionne l'accord (vente complexe, comptes clés, dialogue social, médiation familiale, management d'équipe). Précieuse dès qu'un blocage semble irrationnel ou émotionnel plutôt que substantiel, ou lorsqu'un interlocuteur montre des signes de stress. Moins pertinente pour des transactions purement ponctuelles, anonymes ou distributives où l'on n'observe pas assez la personne, et à manier avec prudence sans formation solide.
Entreprise · La sélection des astronautes de la NASA, À la fin des années 1970, le psychiatre en chef de la NASA, Terry McGuire, sollicite Taibi Kahler pour fiabiliser la sélection et la composition des équipages, où la compatibilité relationnelle sous stress extrême est vitale. Selon les historiques du modèle, Kahler produisait en une dizaine de minutes des évaluations convergentes avec des heures de tests et d'entretiens, notamment en repérant les séquences de stress des candidats. La NASA a utilisé cette méthodologie pendant près de vingt ans, ce qui a fait de la PCM une référence pour la communication et la gestion du stress en équipe à haute pression, transposable à toute négociation où le lien doit tenir sous tension.
Commercial · Le blocage qui n'était pas sur le prix, Scénario représentatif : un commercial expérimenté butait sur un acheteur qui multipliait les objections de détail et se braquait. En relisant la scène avec la grille PCM, il identifie une base Persévérant dont la conviction n'avait jamais été reconnue : ses « objections » étaient une demande de considération de ses valeurs, pas un désaccord sur le tarif. En ouvrant l'entretien suivant par une reconnaissance sincère de son exigence de qualité et de son engagement, puis en argumentant sur des faits, il rétablit la coopération et conclut. Le nœud était relationnel, pas économique.
Pour reconnaître qu'un interlocuteur vous « lit » en PCM, observez s'il calque soudain votre vocabulaire, votre canal et votre rythme, et s'il cherche à nourrir un besoin précis (flatterie ciblée sur vos convictions, complicité ludique, sollicitation de votre expertise). La meilleure défense n'est pas de résister au bon rapport, un échange fluide vous sert aussi, mais de garder la substance au centre : revenez systématiquement aux faits, aux intérêts, aux critères objectifs et à votre solution de repli. Nommez calmement le procédé si vous vous sentez « géré » (« restons sur le fond »), et surveillez vos propres drivers de stress pour ne pas être conduit à concéder sous l'effet d'un besoin comblé plutôt que d'un argument.
Limites : la base empirique du modèle repose largement sur des travaux et une validation liés à son auteur et à l'organisation propriétaire, avec peu de réplications indépendantes évaluées par les pairs ; comme tout modèle typologique, il risque le biais de confirmation et la sur-simplification. Éthique : la frontière entre s'adapter pour mieux se comprendre et instrumentaliser les besoins psychologiques d'autrui est ténue ; l'usage doit rester transparent quant à l'intention et respecter l'autonomie de l'interlocuteur. Un diagnostic posé sans formation certifiée peut être faux et stigmatisant ; le modèle ne doit jamais servir à discriminer ni à réduire une personne à un type.
Techniques et modèles liés : l'Analyse Transactionnelle d'Eric Berne (états du Moi, transactions, positions de vie OK/OK), dont la PCM est directement issue ; les autres modèles de profils appliqués à la négociation (MBTI, DISC, Ennéagramme, Big Five/OCEAN) ; l'écoute active et la reformulation ; le calibrage et la synchronisation (mirroring) de la PNL ; l'intelligence émotionnelle appliquée à la relation ; l'adaptation de style de communication situationnelle (par ex. Social Styles).
Exercice éclair
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
Questions fréquentes
La Process Communication (PCM) est un modèle de communication et de personnalité qui distingue six types (Empathique, Travaillomane, Persévérant, Rêveur, Rebelle, Promoteur), chacun percevant le monde à travers un « filtre » dominant (émotions, faits, opinions, réflexion/inactions, réactions, actions) et répondant à des « canaux » de communication distincts. Appliquée à la négociation, elle permet de diagnostiquer en temps réel le fonctionnement de son interlocuteur, d'ajuster son langage pour établir le rapport, et surtout d'anticiper les « séquences de stress » (drivers puis mécanismes d'échec) qui font dérailler les discussions. Son intérêt majeur pour le négociateur est de transformer un blocage relationnel en signal lisible et actionnable plutôt qu'en affrontement. C'est un outil d'adaptation situationnelle, non un système de catégorisation figée des personnes.
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits. Le bon réflexe : ralentir et reformuler.
Niveau de preuve : Étayé. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Process Communication (PCM) » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Répéter face à un interlocuteur IA
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Process Communication (PCM) ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Analyser une négociation passée
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Process Communication (PCM) » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Références
Ouvrages fondateurs de l'école 🧩 Modèles & profils de personnalité dont relève cette technique.
Emotions of Normal People (origine du DISC)
LivreW. M. Marston · 1928
Revised NEO Personality Inventory (Big Five)
Ouvrage de référenceP. Costa & R. McCrae · 1992
Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument
OutilK. Thomas & R. Kilmann · 1974
The Process Communication Model
OuvrageT. Kahler · 1982
Modèles de profils appliqués à la négociation : DISC (W. M. Marston), Big Five (Costa & McCrae), Process Communication (T. Kahler), Thomas-Kilmann (TKI), styles sociaux (Merrill & Reid).
En vidéo
Des vidéos pour visualiser La Process Communication (PCM) et l'ancrer par l'exemple.
Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement, la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.
Carte de la technique
Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.
Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.
Voir les contre-techniquesLa Process Communication (PCM) est un modèle de communication et de personnalité qui distingue six types (Empathique, Travaillomane, Persévérant, Rêveur, Rebelle, Promoteur), chacun percevant le monde à travers un « filtre » dominant (émotions, faits, opinions, réflexion/inactions, réactions, actions) et répondant à des « canaux » de communication distincts. Appliquée à la négociation, elle permet de diagnostiquer en temps réel le fonctionnement de son interlocuteur, d'ajuster son langage pour établir le rapport, et surtout d'anticiper les « séquences de stress » (drivers puis mécanismes d'échec) qui font dérailler les discussions. Son intérêt majeur pour le négociateur est de transformer un blocage relationnel en signal lisible et actionnable plutôt qu'en affrontement. C'est un outil d'adaptation situationnelle, non un système de catégorisation figée des personnes.
Nommez la manœuvre : dite à voix haute, une technique perd l'essentiel de son pouvoir.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits.
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.