🧩 Modèles & profils de personnalité
Modèles de personnalité & de conflit
Modèles de profils appliqués à la négociation : DISC (W. M. Marston), Big Five (Costa & McCrae), Process Communication (T. Kahler), Thomas-Kilmann (TKI), styles sociaux (Merrill & Reid).
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Auteur de la bibliothèque
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit, doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
L'Analyse Transactionnelle (AT) est un modèle de la personnalité et de la communication fondé par le psychiatre Eric Berne, qui décrit trois « états du moi », Parent, Adulte, Enfant, à partir desquels chaque personne émet et reçoit des messages. En négociation, elle offre une grille de lecture immédiate des échanges (« transactions ») et un objectif de pilotage : maintenir autant que possible un dialogue Adulte-Adulte, factuel et responsable, plutôt que de glisser dans des transactions Parent-Enfant qui bloquent l'accord. Repérer l'état du moi qui parle et celui qui est sollicité permet de désamorcer les rapports de force, la culpabilisation ou la soumission. C'est un outil de régulation relationnelle plus que de contenu : il ne dit pas quoi obtenir, mais comment rester lucide et coopératif sous tension.
Fiche d'identité
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Note globale 6,2/10, calibrée à partir de la famille « Modèles & profils de personnalité » et de l'école « Modèles & profils de personnalité ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Étayé
Appuyé par des travaux reconnus et une pratique documentée, sans consensus expérimental complet.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
Eric Berne (1910-1970), psychiatre américain, fondateur de l'Analyse Transactionnelle à la fin des années 1950. Il présente le modèle en 1957 devant l'American Group Psychotherapy Association (article « Transactional Analysis: A New and Effective Method of Group Therapy ») puis le systématise dans l'ouvrage fondateur « Transactional Analysis in Psychotherapy » (1961). Le grand public le découvre avec « Games People Play » (1964). L'AT a ensuite été prolongée par des auteurs comme Thomas Harris (« I'm OK, You're OK », 1967) et l'école des positions de vie.
L'AT postule que la personnalité s'organise en trois états du moi : le Parent (normes, jugements, protection, hérités des figures d'autorité), l'Adulte (traitement rationnel de l'ici-et-maintenant, faits, options) et l'Enfant (émotions, désirs, spontanéité ou soumission/rébellion). Toute unité d'échange est une « transaction » : un stimulus émis depuis un état du moi et une réponse émise depuis un autre. Les transactions sont complémentaires (les vecteurs sont parallèles, l'échange peut continuer), croisées (les vecteurs se contrarient, la communication se rompt) ou à double fond (un message social masque un message psychologique). Opérationnellement, négocier « en AT » consiste à diagnostiquer en temps réel l'état d'où parle l'interlocuteur, l'état qu'il cherche à activer chez soi, et à choisir volontairement de répondre depuis l'Adulte pour ramener l'échange sur un plan Adulte-Adulte.
Application par contexte
Face à un client qui menace (« Vos concurrents sont bien moins chers, vous exagérez ! », Parent critique sollicitant l'Enfant soumis), le vendeur répond en Adulte par des faits et une question ouverte pour ramener l'échange sur le terrain rationnel plutôt que de se justifier ou de contre-attaquer.
L'acheteur qui sent monter en lui l'Enfant rebelle (« Ils me prennent pour un pigeon ») se recadre volontairement en Adulte pour comparer coûts totaux et niveaux de service, évitant une rupture de relation avec un fournisseur stratégique.
Dans une négociation avec les représentants du personnel, la DRH remplace le registre Parent normatif (« La direction a décidé, c'est comme ça ») par un questionnement Adulte sur les contraintes et besoins réels, ce qui débloque un dialogue jusque-là figé.
En gestion de crise ou prise d'otage, le négociateur reconnaît l'état Enfant apeuré ou en rébellion de l'interlocuteur, accueille l'émotion sans la nier, puis l'invite progressivement vers l'Adulte en posant des questions concrètes sur ses demandes.
Lors d'un débat, un responsable évite de répondre à une provocation Parent-Enfant par une contre-attaque symétrique et adopte un ton Adulte factuel, privant l'adversaire de l'escalade émotionnelle qu'il cherchait à déclencher.
Face à un vendeur affectivement attaché à son bien (Enfant / Parent protecteur), l'agent reconnaît l'attachement émotionnel avant de ramener la discussion sur des comparables de marché en Adulte, séparant la valeur affective du prix objectif.
Dans une négociation internationale, le négociateur veille à ne pas interpréter un style de communication indirect comme une transaction croisée hostile, et adapte son état Adulte au registre relationnel valorisé par la culture de l'autre partie.
Lors d'un partage de succession, un frère cesse de répondre en Enfant blessé aux reproches Parent d'une sœur (« Tu as toujours été le préféré ») et propose de lister ensemble, en Adulte, les biens et les critères de répartition.
Contre-techniques
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous, et la retourner.
Les signaux qui la trahissent
Les parades pour la désamorcer
La transformer en avantage
Nommez la manœuvre : dite à voix haute, une technique perd l'essentiel de son pouvoir.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits.
Forces : grille simple, mémorisable et immédiatement applicable sous tension ; puissante pour comprendre pourquoi une négociation « déraille » émotionnellement alors que le fond serait négociable ; centrée sur la régulation de soi (on ne contrôle que son propre état) ; complémentaire de toute méthode de contenu (raisonné, BATNA, etc.). Faiblesses : modèle descriptif et peu falsifiable scientifiquement, à statut plus clinique et pédagogique qu'expérimental ; risque de sur-simplification (étiqueter l'autre « en Enfant » de façon condescendante) ; le vocabulaire (Parent/Adulte/Enfant) peut paraître réducteur ou infantilisant s'il est mal expliqué ; l'objectif « tout en Adulte » peut négliger la valeur relationnelle légitime de l'émotion et de l'empathie (état Enfant et Parent nourricier).
Particulièrement utile dans les négociations à forte charge émotionnelle ou relationnelle durable (social, familial, conflits internes, relation client de long terme), quand l'échange s'enlise dans des reproches, de la justification ou de l'escalade sans progresser sur le fond, ou lorsqu'on sent monter en soi une réaction impulsive. Moins central dans les transactions purement techniques, ponctuelles et impersonnelles où l'enjeu relationnel est faible.
Entreprise · Reprendre la main en Adulte face à un reproche, Scénario représentatif : lors d'un renouvellement de contrat, l'acheteur ouvre par « Franchement, votre service s'est dégradé, vous devriez avoir honte de ce tarif », un stimulus Parent critique visant à activer l'Enfant soumis du commercial (qui se justifierait) ou l'Enfant rebelle (qui contre-attaquerait). Le commercial, formé à l'AT, ne mord pas : il répond en Adulte, « Sur quels points précis avez-vous constaté une baisse ? Regardons les indicateurs des six derniers mois ensemble. » Cette réponse Adulte-Adulte croise volontairement la transaction Parent-Enfant sans agressivité, oblige l'acheteur à revenir aux faits, et transforme un procès en résolution de problème conjointe.
Vie quotidienne · Désamorcer un partage successoral, Scénario représentatif : au moment de partager la maison familiale, une sœur lance « Tu as toujours été le préféré, tu veux encore tout rafler » (Parent accusateur + Enfant blessé). Le frère sent monter sa propre réaction d'Enfant vexé. Plutôt que de répondre « Et toi tu n'as jamais rien fait pour nos parents » (escalade symétrique), il répond en Adulte : « Je comprends que ce partage réveille beaucoup de choses. Je te propose qu'on liste tous les biens et qu'on se mette d'accord sur des critères avant d'attribuer quoi que ce soit. » En refusant le jeu psychologique et en revenant à l'Adulte, il évite la rupture familiale et ouvre une procédure concrète.
Reconnaître : repérez quand on vous « accroche », un ton de reproche, de leçon ou de menace (Parent critique) cherche à vous faire réagir en Enfant soumis (justification, excuses) ou rebelle (agressivité) ; une flatterie ou une plainte peut chercher à activer votre Parent sauveur. Se défendre : ne prenez pas l'hameçon émotionnel, marquez un temps, respirez, puis répondez en Adulte par un fait ou une question ouverte, ce qui « croise » et neutralise la manœuvre. Nommez calmement le procédé si nécessaire (« Restons sur les données »). Refusez d'entrer dans les « jeux psychologiques » répétitifs (triangle victime-persécuteur-sauveur) en revenant systématiquement au contrat et aux faits.
L'AT est un modèle heuristique issu de la pratique clinique, au socle empirique limité et difficilement falsifiable ; il ne doit pas être présenté comme une science exacte du comportement. Éthiquement, il vise l'authenticité et l'autonomie (relations « OK-OK »), pas la manipulation : détourner la grille pour infantiliser l'autre, exploiter ses positions de vie ou orchestrer des jeux psychologiques est un dévoiement. Le négociateur n'est ni thérapeute ni analyste : catégoriser publiquement l'état psychique d'autrui est intrusif et contre-productif. Enfin, l'idéal du « tout Adulte » ne doit pas servir à disqualifier des émotions ou revendications légitimes en les rangeant abusivement dans l'« Enfant ».
Positions de vie et « I'm OK, You're OK » (Thomas Harris) ; théorie des jeux psychologiques et triangle dramatique de Karpman (Victime-Persécuteur-Sauveur) ; notion de « strokes » (signes de reconnaissance) ; écoute active et reformulation (Rogers) ; intelligence émotionnelle (Goleman) ; CNV / communication non violente (Rosenberg) ; dissociation personne/problème de la négociation raisonnée (Fisher & Ury) ; PNL pour le calibrage relationnel.
Exercice éclair
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
Questions fréquentes
L'Analyse Transactionnelle (AT) est un modèle de la personnalité et de la communication fondé par le psychiatre Eric Berne, qui décrit trois « états du moi », Parent, Adulte, Enfant, à partir desquels chaque personne émet et reçoit des messages. En négociation, elle offre une grille de lecture immédiate des échanges (« transactions ») et un objectif de pilotage : maintenir autant que possible un dialogue Adulte-Adulte, factuel et responsable, plutôt que de glisser dans des transactions Parent-Enfant qui bloquent l'accord. Repérer l'état du moi qui parle et celui qui est sollicité permet de désamorcer les rapports de force, la culpabilisation ou la soumission. C'est un outil de régulation relationnelle plus que de contenu : il ne dit pas quoi obtenir, mais comment rester lucide et coopératif sous tension.
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits. Le bon réflexe : ralentir et reformuler.
Niveau de preuve : Étayé. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « L'Analyse Transactionnelle » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Répéter face à un interlocuteur IA
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « L'Analyse Transactionnelle ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Analyser une négociation passée
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « L'Analyse Transactionnelle » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Références
Ouvrages fondateurs de l'école 🧩 Modèles & profils de personnalité dont relève cette technique.
Emotions of Normal People (origine du DISC)
LivreW. M. Marston · 1928
Revised NEO Personality Inventory (Big Five)
Ouvrage de référenceP. Costa & R. McCrae · 1992
Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument
OutilK. Thomas & R. Kilmann · 1974
The Process Communication Model
OuvrageT. Kahler · 1982
Modèles de profils appliqués à la négociation : DISC (W. M. Marston), Big Five (Costa & McCrae), Process Communication (T. Kahler), Thomas-Kilmann (TKI), styles sociaux (Merrill & Reid).
En vidéo
Des vidéos pour visualiser L'Analyse Transactionnelle et l'ancrer par l'exemple.
Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement, la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.
Carte de la technique
Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.
Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.
Voir les contre-techniquesL'Analyse Transactionnelle (AT) est un modèle de la personnalité et de la communication fondé par le psychiatre Eric Berne, qui décrit trois « états du moi », Parent, Adulte, Enfant, à partir desquels chaque personne émet et reçoit des messages. En négociation, elle offre une grille de lecture immédiate des échanges (« transactions ») et un objectif de pilotage : maintenir autant que possible un dialogue Adulte-Adulte, factuel et responsable, plutôt que de glisser dans des transactions Parent-Enfant qui bloquent l'accord. Repérer l'état du moi qui parle et celui qui est sollicité permet de désamorcer les rapports de force, la culpabilisation ou la soumission. C'est un outil de régulation relationnelle plus que de contenu : il ne dit pas quoi obtenir, mais comment rester lucide et coopératif sous tension.
Nommez la manœuvre : dite à voix haute, une technique perd l'essentiel de son pouvoir.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits.
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.