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Achats professionnels
Outils de la fonction achats appliqués à la négociation : matrice de Kraljic (HBR, 1983), coût total de possession, coût cible, enchères, SRM ; travaux de P. Kraljic, A. van Weele, R. Monczka.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Auteur de la bibliothèque
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit, doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
L'achat en open-book (comptabilité en livre ouvert) est une pratique de négociation achats dans laquelle le fournisseur ouvre sa structure de coûts à l'acheteur : matières, main-d'œuvre, frais généraux et marge deviennent visibles et discutables. Plutôt que de marchander un prix opaque, les deux parties travaillent ensemble sur les coûts réels pour les réduire et se partager le gain. C'est un outil central de l'inter-organizational cost management, qui déplace la négociation du rapport de force sur le prix vers une co-optimisation fondée sur la donnée. Puissante pour créer de la valeur, la technique exige un fort niveau de confiance et une réciprocité maîtrisée pour ne pas dégénérer en pressage de marge.
Fiche d'identité
Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Note globale 6,2/10, calibrée à partir de la famille « Achats & supply chain » et de l'école « Achats & Supply Chain ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Étayé
Appuyé par des travaux reconnus et une pratique documentée, sans consensus expérimental complet.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
L'open-book accounting s'enracine dans les pratiques japonaises de gestion des coûts inter-entreprises (target costing et keiretsu, notamment le modèle Toyota des années 1980) puis dans la littérature académique de management accounting des années 1990-2000. Les travaux fondateurs de Peter Kajüter et Harri Kulmala, en particulier « Open-book accounting in networks: Potential achievements and reasons for failures » (Management Accounting Research, 2005), ont formalisé l'outil, ses conditions de réussite et ses causes d'échec dans les réseaux fournisseurs. La diffusion en achats a été portée par les démarches de cost breakdown analysis et de should-cost, popularisées dans l'automobile et l'aéronautique, ainsi que par les cabinets d'achats et les référentiels de supply chain management à partir des années 2000.
L'achat en open-book est un dispositif contractuel et relationnel par lequel le fournisseur communique à l'acheteur le détail de sa structure de coûts (cost breakdown) : coût des matières et composants, temps et taux horaires de main-d'œuvre, coûts machine et logistique, frais généraux (overheads), et marge appliquée. L'acheteur analyse cette décomposition, la confronte à des références marché ou à un modèle « should-cost », puis négocie non plus un prix global mais chaque poste de coût. Le principe de fonctionnement repose sur trois mécanismes : la transparence (le prix est décomposé et justifié), la co-optimisation (acheteur et fournisseur cherchent ensemble les gisements d'économie, par exemple sur le design, les volumes ou les process) et le partage du gain (les économies réalisées sont réparties selon une règle convenue). C'est l'opposé du closed-book, où seul le prix final est visible.
Application par contexte
Un fournisseur industriel propose lui-même un open-book à son client grand compte pour justifier une hausse de prix : en montrant la flambée réelle du poste matières et son overhead stable, il obtient l'augmentation sans passer pour opportuniste et verrouille le renouvellement du contrat.
Un acheteur automobile exige de son équipementier un cost breakdown ligne à ligne d'une pièce plastique, le confronte à son modèle should-cost interne, et négocie la baisse du taux horaire d'usinage et le regroupement des références, obtenant 8 % d'économie sans toucher à la marge affichée du fournisseur.
Lors d'une NAO, une direction ouvre ses comptes analytiques (masse salariale, marge, investissements) aux représentants du personnel pour objectiver ce qui est distribuable, transformant un bras de fer sur un chiffre unique en discussion partagée sur la répartition de la valeur réelle.
Face à une rupture d'approvisionnement, donneur d'ordre et fournisseur mettent leurs coûts à plat en temps réel (surcoûts fret, matières spot, heures supplémentaires) pour décider ensemble, sur données transparentes, qui absorbe quelle part du choc et éviter la défaillance en cascade.
Dans un marché public en coûts remboursables (cost-plus), l'administration impose l'open-book au titulaire et audite les coûts réels engagés, ne rémunérant qu'une marge encadrée sur les dépenses justifiées, ce qui limite la surfacturation sur les grands programmes.
Un maître d'ouvrage contractualise en « coût d'objectif ouvert » avec l'entreprise générale : factures des sous-traitants, coûts matériaux et heures sont visibles, la marge de gestion est fixée en pourcentage transparent et les économies de chantier sont partagées, remplaçant le forfait opaque.
Un acheteur européen adapte l'open-book à un fournisseur asiatique en commençant par des postes non sensibles et en encadrant la réciprocité, car la transparence des coûts n'a pas la même charge culturelle de confiance et peut être perçue comme intrusive si elle est imposée frontalement.
Deux frères qui financent ensemble la maison de retraite d'un parent posent à plat toutes les dépenses réelles (soins, aides, frais annexes) au lieu de se disputer sur une somme globale, ce qui objective la répartition et désamorce les soupçons de qui paie trop.
Contre-techniques
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous, et la retourner.
Les signaux qui la trahissent
Les parades pour la désamorcer
La transformer en avantage
Nommez la manœuvre : dite à voix haute, une technique perd l'essentiel de son pouvoir.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits.
Forces : l'open-book transforme un jeu à somme nulle (marchandage sur le prix) en jeu potentiellement à somme positive (réduction des coûts partagée) ; il objective la négociation par la donnée et réduit l'asymétrie d'information ; il renforce la confiance et la relation de long terme ; il révèle des économies invisibles autrement (design, process, volumes) ; il crée une base rationnelle de renégociation dans le temps. Faiblesses : la transparence est souvent asymétrique (le fournisseur s'expose plus que l'acheteur) et peut être détournée pour presser la marge ; les données transmises peuvent être manipulées ou lissées ; la mise en œuvre est lourde (audit, comptabilité analytique fiable) et coûteuse ; elle suppose une confiance qui n'existe pas toujours ; elle est mal adaptée aux achats ponctuels, aux fournisseurs multiples ou aux marchés très concurrentiels où le prix marché suffit.
À privilégier dans les relations stratégiques et durables : achats à fort volume ou fort enjeu, composants sur mesure sans référence marché, partenariats de co-développement, single ou dual sourcing, situations de dépendance mutuelle. Pertinent quand le prix est difficile à benchmarker, quand on cherche des gains structurels au-delà du marchandage, quand une hausse doit être justifiée, ou dans les contrats en coûts remboursables (cost-plus, marchés publics, BTP). À éviter pour les achats spot, standardisés, à faible enjeu, ou avec des fournisseurs interchangeables où la mise en concurrence classique est plus simple et efficace.
Entreprise · Le should-cost dans l'automobile, Dans l'industrie automobile, les grands constructeurs et équipementiers pratiquent de longue date l'analyse de coûts en livre ouvert couplée au should-cost : l'acheteur demande à l'équipementier le détail des coûts d'une pièce (matière, cadence, taux horaire, overhead, marge) et le compare à son propre modèle de coût théorique. La littérature de management accounting (Kajüter et Kulmala, 2005) documente que ces démarches, initiées dans la mouvance du target costing japonais chez Toyota, permettent d'identifier ensemble des réductions de coûts par le redesign et la standardisation, mais que leur succès dépend d'une confiance réciproque et d'un partage équitable des gains, faute de quoi les fournisseurs se retirent du dispositif.
Politique · Marchés publics en coûts remboursables, Les contrats publics de défense et de grands programmes recourent fréquemment au cost-plus avec obligation d'open-book : le titulaire justifie ses coûts réels, audités par l'administration, et ne perçoit qu'une marge encadrée. Le rapport du National Audit Office britannique sur l'open-book accounting (2015) analyse l'usage de cette transparence des coûts dans les contrats publics externalisés pour maîtriser la dépense et lutter contre la surfacturation, tout en soulignant que l'administration ne l'exploite pas toujours pleinement faute de compétences d'audit dédiées.
Reconnaître la technique : votre client vous demande de décomposer votre prix poste par poste, réclame vos taux horaires, vos overheads et votre marge, ou brandit un « should-cost » chiffré. Se défendre : d'abord exiger la réciprocité (transparence sur ses volumes, ses engagements de durée, ses propres contraintes) et conditionner l'ouverture à un partage explicite des gains. Ensuite, protéger l'information sensible : ouvrir progressivement, en commençant par les postes non stratégiques, et refuser de livrer les savoir-faire qui font votre avantage concurrentiel. Distinguer clairement dans votre présentation le coût (discutable ensemble) de la marge (votre rémunération, non négociable en dessous d'un seuil de viabilité). Documenter et sécuriser vos coûts pour qu'un audit les confirme. Enfin, refuser l'open-book unilatéral : s'il n'y a pas de contrepartie ni d'engagement de volume, la transparence n'est qu'un levier de pression sur votre marge, et un « non » assumé vaut mieux qu'une marge érodée.
Limites : l'open-book suppose une comptabilité analytique fiable et une capacité d'audit rarement réunies ; il fonctionne mal hors relation durable et équilibrée ; la transparence est presque toujours asymétrique, exposant davantage le fournisseur. Éthique : la frontière est mince entre co-optimisation et abus de position dominante. Utiliser l'ouverture des coûts pour presser systématiquement la marge d'un fournisseur dépendant relève de l'opportunisme et peut fragiliser toute la chaîne d'approvisionnement, voire tomber sous le coup du droit des pratiques commerciales déloyales ou de l'abus de dépendance économique. L'exigence loyale suppose réciprocité, partage réel des gains et respect d'une marge de survie du partenaire. La confidentialité des données transmises et le respect du secret des affaires doivent être contractualisés.
Variantes et techniques liées : le should-cost / cost modeling (reconstituer soi-même le coût théorique pour benchmarker) ; le target costing (coût-cible fixé à partir du prix marché puis décomposé) ; le cost breakdown analysis (décomposition ligne à ligne) ; l'inter-organizational cost management et le total cost of ownership ; les contrats cost-plus / à coûts remboursables ; les clauses de gain-sharing et open-book book de partage des économies ; le linkage bargaining et la négociation intégrative (créer de la valeur avant de la partager) au sens de Fisher et Ury.
Exercice éclair
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
Questions fréquentes
L'achat en open-book (comptabilité en livre ouvert) est une pratique de négociation achats dans laquelle le fournisseur ouvre sa structure de coûts à l'acheteur : matières, main-d'œuvre, frais généraux et marge deviennent visibles et discutables. Plutôt que de marchander un prix opaque, les deux parties travaillent ensemble sur les coûts réels pour les réduire et se partager le gain. C'est un outil central de l'inter-organizational cost management, qui déplace la négociation du rapport de force sur le prix vers une co-optimisation fondée sur la donnée. Puissante pour créer de la valeur, la technique exige un fort niveau de confiance et une réciprocité maîtrisée pour ne pas dégénérer en pressage de marge.
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits. Le bon réflexe : ralentir et reformuler.
Niveau de preuve : Étayé. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « L'Achat en Open-Book » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Répéter face à un interlocuteur IA
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « L'Achat en Open-Book ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Analyser une négociation passée
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « L'Achat en Open-Book » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Références
Ouvrages fondateurs de l'école 🛒 Achats & Supply Chain dont relève cette technique.
Purchasing Must Become Supply Management (Harvard Business Review)
ArticleP. Kraljic · 1983
Purchasing and Supply Chain Management
LivreA. J. van Weele · 2018
Purchasing and Supply Chain Management
LivreR. M. Monczka et al. · 2015
Category Management in Purchasing
LivreJ. O'Brien · 2019
Outils de la fonction achats appliqués à la négociation : matrice de Kraljic (HBR, 1983), coût total de possession, coût cible, enchères, SRM ; travaux de P. Kraljic, A. van Weele, R. Monczka.
En vidéo
Des vidéos pour visualiser L'Achat en Open-Book et l'ancrer par l'exemple.
Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement, la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.
Carte de la technique
Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.
Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.
Voir les contre-techniquesL'achat en open-book (comptabilité en livre ouvert) est une pratique de négociation achats dans laquelle le fournisseur ouvre sa structure de coûts à l'acheteur : matières, main-d'œuvre, frais généraux et marge deviennent visibles et discutables. Plutôt que de marchander un prix opaque, les deux parties travaillent ensemble sur les coûts réels pour les réduire et se partager le gain. C'est un outil central de l'inter-organizational cost management, qui déplace la négociation du rapport de force sur le prix vers une co-optimisation fondée sur la donnée. Puissante pour créer de la valeur, la technique exige un fort niveau de confiance et une réciprocité maîtrisée pour ne pas dégénérer en pressage de marge.
Nommez la manœuvre : dite à voix haute, une technique perd l'essentiel de son pouvoir.
Réagir dans l'émotion au lieu de revenir aux faits.
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.