La Technique du JEITINHO BRÉSILIEN

Le jeitinho débloque avec créativité et chaleur ce que la rigidité rendait impossible, en préservant la relation. Ses limites : il repose sur une souplesse à l'égard des règles qui peut dériver vers l'arrangement douteux, et déroute les cultures attachées à la stricte application formelle.

Précieux au Brésil et dans les cultures relationnelles et flexibles d'Amérique latine. Un rappel qu'un « non » de règle cache souvent une solution créative, à condition d'avoir la relation.

• Débloquer une situation figée par une règle ou une procédure rigide en obtenant une exception personnalisée plutôt qu'en affrontant frontalement la norme.
• Mobiliser le registre relationnel et affectif (sympathie, réciprocité, connivence) pour transformer un interlocuteur-gardien en allié qui « arrange » le dossier.
• Trouver une voie de contournement créative et pragmatique quand la voie officielle est trop lente, trop coûteuse ou bloquée.
• Préserver la face des deux parties : l'un rend service sans se déjuger, l'autre obtient satisfaction sans humilier ni menacer.
• Créer une dette de réciprocité mobilisable ultérieurement dans une relation de long terme.

Vie quotidienne · Le dossier « impossible » débloqué au guichet : Un usager se présente à un guichet administratif juste avant la fermeture ; il lui manque une pièce et la règle interdit tout traitement d'un dossier incomplet. Plutôt que d'exiger son droit ou de menacer d'un recours, il adopte le registre du jeitinho : il reconnaît la contrainte de l'agent, plaisante sur la file d'attente, explique sa situation personnelle et demande, avec chaleur, s'il n'existe pas « un petit arrangement », déposer aujourd'hui et régulariser la pièce par courriel. L'agent, traité en personne et non en rouage, propose lui-même une solution intermédiaire tolérée par le service. Scénario représentatif illustrant le mécanisme : la règle n'est pas attaquée, elle est contournée par la relation.

Commercial · L'exception tarifaire « entre nous » : Un acheteur se heurte à une grille tarifaire présentée comme non négociable par un commercial qui n'a pas la main sur les prix. Au lieu de camper sur une exigence de remise (qui buterait sur la contrainte hiérarchique), il travaille la relation : il valorise le vendeur, crée de la connivence, puis cherche avec lui une exception qui ne touche pas au prix affiché, livraison offerte, extension de garantie, échéancier arrangeant, quelque chose que le commercial peut « faire passer » sans se mettre en porte-à-faux. Scénario représentatif : on ne fait pas plier la règle, on invente ensemble une sortie latérale acceptable pour le gardien de la règle.

• Confondre le jeitinho avec la corruption : proposer ou accepter un avantage indu (pot-de-vin, passe-droit illégal) fait basculer la tactique dans la faute pénale et détruit la relation autant que la réputation.
• Instrumentaliser la chaleur relationnelle de façon transparente et cynique : si l'interlocuteur sent la manipulation, la sympathie feinte se retourne en défiance.
• Placer l'autre en difficulté : demander une entorse qui expose l'agent à une sanction, c'est griller durablement l'allié au lieu de le protéger.
• Croire que la technique se transpose telle quelle hors de son contexte culturel : dans des cultures très légalistes ou à faible tolérance à l'informel, la même demande passe pour une tentative de contournement suspecte.
• Abuser de la réciprocité créée : réclamer trop de faveurs, trop souvent, épuise le capital relationnel et transforme l'arrangeant en évitant.

Le jeitinho est ambivalent par construction, et les sociologues brésiliens, Roberto DaMatta le premier, l'ont analysé comme tel plutôt que comme un charme national. Son versant lumineux est réel : trouver un arrangement créatif là où la règle est absurde, inapplicable ou simplement oubliée, c'est de l'intelligence pratique, et la rigidité n'est pas une vertu quand elle ne sert personne. Le versant sombre tient à une question qu'il faut poser à chaque fois : cette règle protège-t-elle quelqu'un ? Une norme de sécurité, une procédure d'appel d'offres, un contrôle comptable ne sont pas des obstacles à contourner avec souplesse, ce sont des garanties dont un tiers absent est le bénéficiaire. Le contourner « avec un peu de charme » ne le supprime pas, cela le déplace : quelqu'un paiera, et ce ne sera ni vous ni votre interlocuteur. Il faut ajouter le glissement que le mot rend indolore : à mesure que l'arrangement implique un décideur public, on quitte la débrouille pour le passe-droit, puis pour le délit, et la loi Sapin II s'applique aux entreprises françaises où que les faits se produisent. Arranger là où la règle est absurde est une intelligence ; contourner la règle qui protège est un passe-droit.

• Roberto DaMatta (1991) Carnivals, Rogues, and Heroes: An Interpretation of the Brazilian Dilemma University of Notre Dame Press
• Lívia Barbosa (2006) O jeitinho brasileiro: a arte de ser mais igual que os outros Editora Campus/Elsevier
• Robert B. Cialdini (2009) Influence: Science and Practice Pearson Education