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Styles nationaux de négociation
Russie, États-Unis, Allemagne, Brésil, Inde — styles culturels de négociation.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Le jeitinho brasileiro est l'art brésilien de trouver un arrangement créatif et informel pour contourner un obstacle ou une règle rigide, grâce à la relation, à la souplesse et à un brin de charme. Face à un « non » ou à une impasse, il existe toujours « un petit chemin » (um jeitinho).
Le jeitinho est un trait culturel brésilien étudié par les sociologues et anthropologues (notamment Roberto DaMatta). Il désigne cette capacité à résoudre une difficulté par une voie détournée, personnelle et ingénieuse, en s'appuyant sur la relation et la sympathie plutôt que sur la confrontation ou l'application stricte des règles. Ni tout à fait légal ni illégal, il traduit une culture où la chaleur relationnelle (personalismo) et la flexibilité l'emportent sur la rigidité formelle. En négociation, c'est l'art de débloquer par la créativité relationnelle ce que la règle ou la position ferme rendaient impossible.
La technique consiste à sortir d'une impasse par une solution informelle, souple et créative, en s'appuyant sur la relation personnelle et la sympathie, plutôt qu'en s'arc-boutant sur la règle ou la position officielle.
Application par contexte
Face à un blocage contractuel, un négociateur brésilien invente un arrangement informel et relationnel qui satisfait tout le monde sans heurter la règle de front.
Un accord se débloque par une solution souple et personnelle, trouvée grâce à la qualité de la relation.
Le médiateur contourne une impasse par une voie créative et informelle, rendue possible par la confiance établie.
Un compromis émerge d'un arrangement pragmatique et relationnel, hors du cadre rigide des positions officielles.
Un obstacle administratif ou financier se résout par une solution ingénieuse trouvée grâce à la relation entre les parties.
Un blocage se dénoue par un arrangement souple et bienveillant, adapté à la situation de chacun.
Le jeitinho débloque avec créativité et chaleur ce que la rigidité rendait impossible, en préservant la relation. Ses limites : il repose sur une souplesse à l'égard des règles qui peut dériver vers l'arrangement douteux, et déroute les cultures attachées à la stricte application formelle.
Précieux au Brésil et dans les cultures relationnelles et flexibles d'Amérique latine. Un rappel qu'un « non » de règle cache souvent une solution créative, à condition d'avoir la relation.
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.