La técnica del jeitinho brasileño

El jeitinho desbloquea, con creatividad y calidez, lo que la rigidez había vuelto imposible, preservando al mismo tiempo la relación. Sus límites: descansa sobre una flexibilidad hacia las reglas que puede derivar en tratos dudosos, y desconcierta a las culturas apegadas a la aplicación formal estricta.

Inestimable en Brasil y en las culturas relacionales y flexibles de América Latina. Un recordatorio de que un «no» basado en la regla oculta a menudo una solución creativa, siempre que la relación exista.

• Desbloquear una situación congelada por una regla o un procedimiento rígidos obteniendo una excepción personalizada en lugar de confrontar la norma de frente.
• Apoyarse en el registro relacional y emocional (calidez, reciprocidad, sintonía) para convertir a un guardián de la regla en un aliado que «arregla» el expediente.
• Encontrar una vía creativa y pragmática cuando el camino oficial es demasiado lento, demasiado costoso o está bloqueado.
• Preservar la imagen de ambas partes: uno hace un favor sin desdecirse, el otro obtiene satisfacción sin humillar ni amenazar.
• Crear una deuda de reciprocidad que podrá reclamarse más adelante en una relación de largo plazo.

Vida cotidiana · El expediente «imposible» desbloqueado en la ventanilla: Un ciudadano se presenta en una ventanilla administrativa justo antes del cierre; le falta un documento y la regla prohíbe tramitar cualquier expediente incompleto. En lugar de exigir sus derechos o amenazar con un recurso, adopta el registro del jeitinho: reconoce las limitaciones del funcionario, bromea sobre la cola, explica su situación personal y pregunta, con calidez, si no habría «un pequeño arreglo» posible, presentar hoy la solicitud y regularizar el documento por correo electrónico. El funcionario, tratado como una persona y no como un engranaje, propone una solución intermedia que el servicio tolera. Un escenario representativo que ilustra el mecanismo: la regla no se ataca, se sortea mediante la relación.

Comercial · La excepción de precio «entre nosotros»: Un comprador choca con una tarifa presentada como no negociable por un vendedor que no tiene control sobre los precios. En lugar de mantenerse firme en una exigencia de descuento (que toparía con la restricción jerárquica), trabaja la relación: halaga al vendedor, crea sintonía y luego busca con él una excepción que no toque el precio de lista, entrega gratuita, garantía ampliada, un calendario de pago flexible, algo que el vendedor pueda «dejar pasar» sin ponerse en una situación delicada. Un escenario representativo: no se dobla la regla, se inventa juntos una salida lateral aceptable para el guardián de la regla.

• Confundir el jeitinho con la corrupción: ofrecer o aceptar una ventaja indebida (un soborno, un favor ilegal) convierte la táctica en un delito y destruye tanto la relación como la reputación.
• Instrumentalizar la calidez relacional de forma transparente y cínica: si la otra persona percibe la manipulación, la calidez fingida se transforma en desconfianza.
• Poner a la otra persona en una situación difícil: pedir una flexibilización de las reglas que exponga al funcionario a una sanción es quemar al aliado para siempre en lugar de protegerlo.
• Creer que la técnica se traslada tal cual fuera de su contexto cultural: en culturas muy legalistas, o con baja tolerancia a lo informal, la misma petición parece un intento sospechoso de eludir las reglas.
• Abusar de la reciprocidad creada: pedir demasiados favores, con demasiada frecuencia, agota el capital relacional y convierte al servicial en evasivo.

El jeitinho es ambivalente por diseño, y los sociólogos brasileños, Roberto DaMatta el primero, lo han analizado como tal y no como un encanto nacional. Su cara luminosa es real: encontrar un arreglo creativo allí donde la regla es absurda, inaplicable o simplemente olvidada es inteligencia práctica, y la rigidez no es ninguna virtud cuando no sirve a nadie. La cara oscura descansa en una pregunta que hay que hacerse cada vez: ¿esta regla protege a alguien? Una norma de seguridad, un procedimiento de licitación, un control contable no son obstáculos que sortear con flexibilidad, son salvaguardias cuyo beneficiario es un tercero ausente. Sortearla «con un poco de encanto» no la elimina, la desplaza: alguien pagará, y no será ni usted ni la persona al otro lado de la mesa. Hay que añadir el deslizamiento que la palabra vuelve indoloro: en cuanto el arreglo implica a un decisor público, se abandona el ingenio para entrar en el favor ilícito, y luego en el delito, y la ley francesa Sapin II se aplica a las empresas francesas dondequiera que ocurran los hechos. Arreglárselas donde la regla es absurda es inteligencia; sortear la regla que protege es un favor ilícito.

• Roberto DaMatta (1991) Carnivals, Rogues, and Heroes: An Interpretation of the Brazilian Dilemma University of Notre Dame Press
• Lívia Barbosa (2006) O jeitinho brasileiro: a arte de ser mais igual que os outros Editora Campus/Elsevier
• Robert B. Cialdini (2009) Influence: Science and Practice Pearson Education