La Technique de la DIVERSION

Synthèse de la Technique

La diversion consiste à détourner l’attention de l’interlocuteur d’un sujet problématique en mettant en avant un autre point qui lui semblera plus prioritaire ou plus attractif.

Définition et Origine

Utilisée en communication de crise, négociation et politique, cette technique repose sur la gestion de l’attention et des priorités perçues.

Exemples concrets d’application

Application par contexte

La même technique, six terrains de négociation

Commerciale Sociale Politique

Contexte 1 / 6

Négociation commerciale

Cas pratique : Un vendeur évite une discussion sur le prix en mettant l’accent sur la qualité et les fonctionnalités uniques du produit.
Effets de cette technique :
Le client se focalise sur la valeur ajoutée plutôt que sur le coût.

Contexte 2 / 6

Négociation sociale

Cas pratique : Un employeur, confronté à des revendications salariales, met en avant de nouveaux avantages sociaux pour détourner l’attention.
Effets de cette technique :
Les syndicats peuvent accepter les nouvelles propositions et relâcher la pression sur les salaires.

Contexte 3 / 6

Négociation politique

Cas pratique : Un gouvernement confronté à une crise annonce une grande réforme pour détourner l’attention de problèmes plus urgents.
Effets de cette technique :
L’opinion publique se concentre sur la réforme et oublie les controverses précédentes.

Forces et Faiblesses

Forces :

Évite un affrontement direct sur un point bloquant.
Oriente la discussion vers un terrain plus favorable.

Faiblesses :

Peut être perçu comme une manipulation si trop évident.
Ne fonctionne pas si l’interlocuteur insiste sur le point central.

Quand utiliser cette technique ?

Quand un point bloque la négociation et qu’il faut recentrer l’attention.
Lorsqu’un sujet secondaire peut être mis en avant pour faire avancer les discussions.

Maîtriser cette technique en situation réelle ?

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