La Technique de la DISSOCIATION DES ÉLÉMENTS

Forces :

• Réduit les résistances en fragmentant les décisions.
• Permet d’obtenir des accords progressifs, évitant un blocage global.

Faiblesses :

• Risque que l’interlocuteur accepte certains éléments mais bloque sur les plus importants.
• Peut être perçu comme une tactique dilatoire s’il est mal utilisé.

Quand on négocie un ensemble complexe où un rejet global est probable.
Lorsqu’un interlocuteur se focalise sur un point bloquant et qu’il faut contourner cette opposition.

La dissociation des éléments est particulièrement efficace dans les négociations où plusieurs points sont en jeu, permettant d’éviter les rejets catégoriques et d’obtenir des avancées progressives.

• Décomposer un différend global perçu comme bloquant en sous-questions plus petites et négociables une à une
• Séparer les points d'accord des points de désaccord pour capitaliser sur les premiers et isoler les seconds
• Créer de la valeur en identifiant des priorités asymétriques entre les parties (ce qui coûte peu à l'un peut valoir beaucoup à l'autre)
• Débloquer une impasse en transformant un 'tout ou rien' émotionnel en série de décisions techniques traitables
• Permettre des échanges et arbitrages entre éléments (trade-offs) plutôt qu'un affrontement frontal sur le paquet complet

Diplomatique · Découper un conflit territorial en dossiers séparés : Face à une négociation territoriale bloquée dans son ensemble, une équipe de médiation propose de dissocier les composantes : le tracé de la frontière, le partage de l'eau, le statut des populations et les garanties de sécurité. Chaque dossier est confié à un groupe de travail distinct. Des accords partiels obtenus sur l'eau et la sécurité créent un climat de confiance et un capital de progrès qui rend ensuite abordables les questions les plus sensibles, jusque-là inextricables tant qu'elles étaient traitées en bloc. (Scénario représentatif des processus de médiation par dossiers, non attribué à un accord précis.)

Commercial · Fractionner un litige fournisseur pour sortir de l'impasse : Un acheteur et un fournisseur s'opposent sur un contrat de renouvellement présenté comme un tout : prix, délais de paiement, volumes, SAV et pénalités. La discussion s'enlise sur le prix. Le négociateur propose de traiter chaque terme séparément. On constate vite un accord sur les volumes et le SAV ; le fournisseur, très attaché aux délais de paiement, accepte un geste sur le prix en échange d'un paiement accéléré peu coûteux pour l'acheteur. En isolant les éléments, on révèle des priorités asymétriques et on débloque l'ensemble.

• Découper artificiellement des éléments en réalité interdépendants, si bien qu'un accord partiel devient intenable une fois recollé au reste
• Laisser l'autre partie 'écrémer' vos concessions élément par élément sans jamais garantir d'accord global
• Traiter les points faciles d'abord puis se retrouver sans marge de manœuvre sur les points durs
• Oublier de conditionner les accords partiels ('rien n'est acquis tant que tout n'est pas acquis') et se lier prématurément
• Multiplier les sous-dossiers au point de perdre la vision d'ensemble et l'équilibre global de l'accord

La technique n'ajoute aucune valeur : elle agit sur la lisibilité de l'ensemble, en le remplaçant par une série de pièces que l'on discute séparément. Décomposer est souvent une bonne chose et le meilleur ennemi du marchandage stérile : isoler les éléments permet de voir ce qui compte vraiment pour chacun, d'échanger ce qui coûte peu à l'un contre ce qui vaut beaucoup à l'autre, bref de créer de la valeur au lieu de se disputer un gâteau fixe. La bascule tient au sort réservé au total. Dissocier pour que l'interlocuteur ne voie plus jamais la somme qu'il engage, obtenir pièce par pièce ce qui aurait été refusé d'un bloc, c'est se servir de l'analyse comme d'un écran. Le signal d'alerte est simple et vaut aussi pour vous : si le total, une fois recomposé, ne peut pas être annoncé sans gêne, ce n'est pas de la décomposition, c'est de la dissimulation. Une limite pratique s'y ajoute : à trop découper, on perd la cohérence de l'accord et l'on obtient un empilement de clauses que personne ne saura exécuter. Séparer pour comprendre est de l'analyse ; séparer pour empêcher de voir le total est un écran.

• Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton (2011) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books (3e éd.)
• Howard Raiffa (1982) The Art and Science of Negotiation Harvard University Press
• David A. Lax & James K. Sebenius (1986) The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain Free Press