La técnica de la disociación de los elementos

Puntos fuertes:

• Reduce la resistencia al fragmentar las decisiones.
• Permite lograr acuerdos incrementales, evitando un bloqueo total.

Puntos débiles:

• Riesgo de que la contraparte acepte ciertos elementos pero se atrinchere en los más importantes.
• Puede percibirse como una táctica dilatoria si se gestiona mal.

Cuando se negocia un paquete complejo en el que es probable un rechazo global.
Cuando una contraparte se obsesiona con un único punto de fricción y hay que sortear esa oposición.

La disociación de los elementos resulta especialmente eficaz en negociaciones en las que están en juego varios puntos, ya que permite evitar rechazos frontales y lograr avances incrementales.

• Descomponer un litigio global percibido como un bloqueo en subcuestiones más pequeñas que pueden negociarse una a una
• Separar los puntos de acuerdo de los puntos de desacuerdo para apoyarse en los primeros y aislar los segundos
• Crear valor identificando prioridades asimétricas entre las partes (lo que a una parte le cuesta poco puede valer mucho para la otra)
• Romper un punto muerto transformando un «todo o nada» emocional en una serie de decisiones técnicas manejables
• Permitir intercambios y contrapartidas entre elementos en lugar de un choque frontal sobre el paquete completo

Diplomático · Dividir un conflicto territorial en expedientes separados: Ante una negociación territorial bloqueada en su conjunto, un equipo de mediación propone disociar sus componentes: el trazado de la frontera, el reparto del agua, el estatuto de las poblaciones y las garantías de seguridad. Cada expediente se confía a un grupo de trabajo distinto. Los acuerdos parciales alcanzados sobre el agua y la seguridad crean un clima de confianza y un caudal de avances que después hace abordables las cuestiones más delicadas, cuestiones que habían resultado irresolubles mientras se trataban como un bloque único. (Un escenario representativo de los procesos de mediación expediente por expediente, no atribuido a ningún acuerdo concreto.)

Comercial · Descomponer un desacuerdo con un proveedor para salir del bloqueo: Un comprador y un proveedor discrepan sobre un contrato de renovación presentado en bloque: precio, condiciones de pago, volúmenes, servicio posventa y penalizaciones. La discusión se atasca en el precio. El negociador propone tratar cada término por separado. Rápidamente surge un acuerdo sobre los volúmenes y el servicio posventa; el proveedor, a quien le importan mucho las condiciones de pago, acepta un gesto sobre el precio a cambio de un pago acelerado que le cuesta poco al comprador. Al aislar los elementos, salen a la luz las prioridades asimétricas y el conjunto se desbloquea.

• Dividir de forma artificial elementos que en realidad son interdependientes, de modo que un acuerdo parcial se vuelve insostenible una vez reconectado con el resto
• Dejar que la otra parte «elija a la carta» tus concesiones elemento por elemento sin garantizar nunca un acuerdo global
• Tratar primero los puntos fáciles y encontrarte después sin margen de maniobra en los difíciles
• Olvidar condicionar los acuerdos parciales («nada está acordado hasta que todo esté acordado») y comprometerte de forma prematura
• Multiplicar los subexpedientes hasta perder de vista el conjunto y el equilibrio global del acuerdo

La técnica no añade ningún valor: actúa sobre la legibilidad del conjunto, sustituyéndolo por una serie de piezas discutidas por separado. Descomponer suele ser algo bueno y el enemigo jurado del regateo estéril: aislar los elementos permite ver lo que de verdad importa a cada parte, cambiar lo que a una le cuesta poco por lo que vale mucho para la otra, en definitiva crear valor en lugar de pelearse por un pastel fijo. El punto de inflexión reside en lo que ocurre con el total. Disociar para que la contraparte no vuelva a ver nunca la suma a la que se compromete, arrancando pieza a pieza lo que se habría rechazado en bloque, es utilizar el análisis como cortina de humo. La señal de alarma es sencilla y también te concierne: si el total, una vez recompuesto, no puede enunciarse sin incomodidad, esto no es descomposición, es ocultación. A esto se añade un límite práctico: divide demasiado y perderás la coherencia del acuerdo, acabando con un montón de cláusulas que nadie será capaz de ejecutar. Separar para comprender es análisis; separar para impedir que se vea el total es una cortina de humo.

• Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton (2011) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books (3.ª ed.)
• Howard Raiffa (1982) The Art and Science of Negotiation Harvard University Press
• David A. Lax & James K. Sebenius (1986) The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain Free Press