La sincronización

• Dificultad: Intermedia
• Eficacia estimada: Moderada
• Tiempo de aplicación: Gradual, a lo largo de todo el intercambio
• Ámbitos de aplicación: Ventas, Mediación, Negociación de crisis, Management, Diplomacia
• Sinónimos: Sincronía interaccional, Pacing, Coordinación interpersonal, Sintonización
• Etiquetas: sincronización, ritmo, rapport, pacing, no verbal

La sincronización sostiene una sensación de fluidez relacional que baja las defensas y facilita el intercambio de información. Su principal baza es la discreción: bien hecha, es imperceptible. Su límite: el efecto es real pero modesto, a menudo exagerado por la literatura comercial, y cualquier ejecución forzada la convierte en una señal de manipulación.

Debe cultivarse en la apertura y a lo largo de los intercambios relacionales, en particular con interlocutores ansiosos o lentos en abrirse. Debe suspenderse deliberadamente en la desescalada (no seguir la agitación) y bajo presión, donde un desajuste deliberado de ritmo sirve a su postura. De poca utilidad en una transacción puramente factual y expeditiva.

Reconocerla: la otra parte ajusta visiblemente su caudal, sus pausas y su registro a los suyos en los primeros minutos. Neutralizarla: rompa el ritmo (cambie de tempo, inserte un silencio, pase a los hechos) para comprobar si le sigue servilmente, señal de un ajuste deliberado. Darle la vuelta: imponga su propio tempo y observe quién se sincroniza con quién; quien lleva el ritmo a menudo lleva el intercambio.

Éticamente, la sincronización sincera (sintonización relacional) es sana; su versión instrumental, aplicada en frío para adormecer la vigilancia, se desliza hacia la manipulación. Advertencia contra la sobreinterpretación: la ausencia de sincronización no prueba ni hostilidad ni engaño, y su presencia no garantiza el acuerdo; un gesto o un ritmo aislado no prueba nada. Muchas personas no se sincronizan por razones de temperamento, cansancio o cultura.

Se distingue del espejo corporal (imitación postural puntual) y engloba la respiración sincronizada como caso particular. Se combina con la calibración (leer el estado del otro para ajustarse mejor) y la variación de ritmo (romper deliberadamente la sincronización). Se opone al registro de la relación de fuerza y de la dominación temporal.

• Edward T. Hall, The Hidden Dimension, 1966 (ritmos y códigos temporales de la interacción).
• Joe Navarro, What Every BODY Is Saying, 2008 (una lectura prudente de las señales corporales).
• Tanya Chartrand & John Bargh, « The Chameleon Effect », Journal of Personality and Social Psychology, 1999.

• Instaurar rápidamente un clima de confianza y de rapport alineándose discretamente con la postura, los gestos, el ritmo y el tono del interlocutor.
• Reducir la distancia psicológica y la desconfianza al inicio de una negociación, cuando las partes no se conocen.
• Favorecer el intercambio de información sobre los intereses subyacentes, condición previa de la creación de valor (acuerdos integrativos).
• Detectar los cambios en el estado emocional de la otra parte: una desincronización súbita señala a menudo un desacuerdo o un malestar.
• Preparar el terreno para guiar después el intercambio (pacing then leading): una vez instaurada la sincronización, un cambio de ritmo por su parte tiende a ser seguido.

Empresa · El experimento « Chameleons bake bigger pies » (Maddux, Mullen & Galinsky, 2008): Caso documentado. En este estudio realizado con estudiantes de MBA, se instruyó a unos negociadores para imitar discretamente los gestos y la postura de su interlocutor durante una negociación simulada (en particular la venta de una gasolinera donde ningún acuerdo era posible solo sobre el precio). Resultado: los negociadores que sincronizaron su comportamiento alcanzaron un acuerdo aproximadamente dos de cada tres veces, frente a apenas más de una de cada diez para los demás. La sincronización aumentó la confianza percibida, lo que llevó al vendedor a revelar sus intereses reales (permanecer como empleado de la gasolinera) y permitió descubrir una solución integrativa.

Vida cotidiana · La mímica verbal de los camareros y el importe de las propinas (van Baaren et al., 2003): Caso documentado. En los Países Bajos, el equipo de Rick van Baaren pidió a una camarera que repitiera, palabra por palabra, el pedido de la mitad de sus clientes (sincronización verbal), y que se limitara a asentir con la cabeza para la otra mitad. Los clientes « imitados » dejaron propinas significativamente mayores. El estudio ilustra el mecanismo central de la sincronización: el alineamiento conductual, por mínimo que sea, aumenta la simpatía y la generosidad del interlocutor sin que este sea consciente.

Ventas · Escenario representativo: la reunión con un comprador apresurado: Escenario representativo (no atribuido a personas reales). Una comercial se reúne con un director de compras que habla rápido, inclinado hacia delante, con frases cortas. En lugar de desplegar su discurso mesurado habitual, adopta primero su tempo: respuestas breves, ritmo vivo, postura implicada. Al cabo de unos minutos, el rapport se instala; ella ralentiza entonces gradualmente su caudal para abordar los puntos complejos del contrato, y el comprador, ya sincronizado, ralentiza con ella y acepta entrar en el detalle de las cláusulas que inicialmente quería despachar deprisa.

• Remedar en lugar de sincronizar: imitar de inmediato y de forma visible (cada gesto copiado al segundo) se percibe como una mímica burlona y destruye la confianza; la sincronización debe ser parcial, desfasada unos segundos y centrada en elementos discretos (postura global, ritmo, tono).
• Sincronizarse con los estados negativos: reflejar la agresividad, el cierre o el nerviosismo del otro amplifica la escalada en lugar de desactivarla; se sincronizan el ritmo y la energía, no la hostilidad.
• Descuidar el fondo en favor de la forma: la sincronización crea un clima; no sustituye ni la preparación, ni la argumentación, ni el conocimiento de su BATNA.
• No pasar nunca al « leading »: permanecer indefinidamente en la fase de seguimiento deja que la otra parte fije el tempo de toda la negociación; el valor de la técnica reside en poder, una vez establecido el rapport, cambiar el ritmo y la dirección del intercambio.
• Ignorar las diferencias culturales: la distancia física, el contacto visual y los gestos no tienen el mismo significado en todas partes; una sincronización aplicada mecánicamente puede ser contraproducente en un contexto intercultural.

• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999) The chameleon effect: The perception-behavior link and social interaction Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893-910, DOI: 10.1037/0022-3514.76.6.893
• Maddux, W. W., Mullen, E., & Galinsky, A. D. (2008) Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: Strategic behavioral mimicry facilitates negotiation outcomes Journal of Experimental Social Psychology, 44(2), 461-468
• van Baaren, R. B., Holland, R. W., Steenaert, B., & van Knippenberg, A. (2003) Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation Journal of Experimental Social Psychology, 39(4), 393-398