Comercial · Sears y las máquinas de coser (FTC, 1974), el gigante estadounidense Sears fue objeto de una denuncia de la Federal Trade Commission por bait-and-switch en sus máquinas de coser: los modelos anunciados a precios de derribo servían de cebo, pero los vendedores, cuya retribución premiaba la venta de modelos caros, desaconsejaban la compra del producto anunciado («no disponible», «poco fiable») para orientar a los compradores hacia modelos de gama superior. El caso, resuelto mediante una orden de la FTC que prohibía estas prácticas, ilustra el señuelo comercial en su versión ilegal: la oferta atractiva existe solo para captar el contacto y reorientar la decisión una vez que el cliente está en la tienda.
Política · Reformas anunciadas, decretos de aplicación reducidos, un patrón recurrente en las políticas públicas: una reforma se presenta, con mucha comunicación, como ambiciosa y universal, la opinión abraza el principio y, después, los textos de aplicación, publicados meses más tarde, una vez que la atención mediática ha decaído, reducen su alcance mediante umbrales elevados, un perímetro restringido o un calendario aplazado. El capital político se ha cobrado en el anuncio; la decepción es difusa y tardía. Sin nombrar a ninguna figura concreta, este mecanismo del «gran principio / pequeños decretos» es una transposición institucional del señuelo, que alimenta la desconfianza por las «promesas incumplidas».
Diplomático · Acuerdo de principio en una ceremonia, anexos renegociados, en la diplomacia comercial es habitual que un acuerdo marco se firme en una ceremonia muy publicitada, comprometiendo públicamente a ambos Estados con los grandes principios, mientras que los anexos técnicos, aranceles precisos, cuotas, calendarios, quedan abiertos. Una parte puede entonces endurecer esos anexos una vez que el compromiso se ha hecho público, apostando a que a la otra le costará más echarse atrás de un acuerdo celebrado ante las cámaras que de un simple borrador. La palanca aquí es el prestigio y el compromiso ceremonial: dar marcha atrás costaría más en capital político internacional que el cargo adicional concedido en los detalles.
Judicial · Coulter Motor: precios inflados tras el cebo (FTC y Arizona, 2024), la FTC y el fiscal general de Arizona demandaron al concesionario Coulter Motor Company por prácticas que combinaban publicidad engañosa, incrementos de precio una vez comprometido el cliente y opciones añadidas sin autorización. El caso, zanjado con una condena económica de 2,6 millones de dólares, muestra la versión litigiosa del señuelo del automóvil: el precio mostrado sirve de cebo y el sobrecoste aparece solo en la fase contractual, cuando el cliente ya es psicológicamente propietario. El expediente confirma que convertir el señuelo en un engaño sustancial expone a sanciones cuantiosas.
Empresarial · Ofertas «ilimitadas» y luego ralentizadas (telecomunicaciones, FTC), varios operadores estadounidenses vendieron planes de datos presentados como «ilimitados» antes de ralentizar la velocidad más allá de unos pocos gigabytes. La FTC emprendió acciones, uno de los expedientes terminó en un acuerdo de más de 100 millones de dólares. Mecánicamente, se trata de un señuelo masivo: el argumento de lo «ilimitado» gana la suscripción y el compromiso contractual del cliente, y la verdadera restricción solo se revela con el uso, una vez firmado el contrato y establecido el coste de cancelación. El caso ilustra el punto de ruptura entre un gancho de marketing tolerado y un engaño accionable.
Vida cotidiana · La cita fijada, la hora revelada después (Cialdini, 1978), el experimento fundacional de Cialdini y Cacioppo reproduce el señuelo a escala de un favor: unos estudiantes aceptan participar en un estudio de psicología y luego se enteran solo después de su acuerdo de que empieza a las siete de la mañana. No solo aceptan más que en el grupo informado de la hora desde el principio, sino que la asistencia real el día señalado también es mayor. La escena cotidiana, decir que sí a una invitación o a compartir coche y descubrir luego la hora incómoda pero mantenerla «porque dijimos que sí», es exactamente este mecanismo: la decisión, una vez tomada, se defiende sola.
