El exceso de confianza

Fortalezas (cuando la confianza calibrada es una baza): el aplomo fundado en una preparación sólida refuerza la credibilidad, ancla exigencias ambiciosas y disuade las tácticas de intimidación del oponente; sostiene la resiliencia bajo presión y puede, según algunos estudios, reducir los plazos al señalar una posición firme. Debilidades: el exceso de confianza no calibrado lleva a sobrevalorar la propia BATNA, a rechazar acuerdos racionales, a ignorar el punto de vista y los intereses del otro, a descuidar la búsqueda de información y a provocar bloqueos, impasses y pérdidas de valor; además, hace al negociador previsible y manipulable por una parte que halague ese aplomo.

Nunca hay un «buen momento» para caer en este sesgo, pero la confianza afirmada y calibrada es útil cuando se dispone de una BATNA genuinamente fuerte y documentada, frente a una contraparte que pone a prueba la firmeza, o para anclar una primera oferta ambiciosa respaldada por datos. A la inversa, la vigilancia debe ser máxima en situaciones de asimetría de información, en un terreno intercultural mal dominado, bajo una fuerte carga emocional o tras una racha de éxitos (el exceso de confianza crece con las victorias pasadas).

Empresa · Neale y Bazerman: la confianza que cuesta el acuerdo (estudio experimental, 1985), En un experimento de negociación salarial simulada y arbitrada, Margaret Neale y Max Bazerman pidieron a los participantes que estimaran la probabilidad de que su oferta final fuera seleccionada por el árbitro. De media, los negociadores situaban esa probabilidad en torno al 68%, cuando por construcción solo puede ser del 50% para el conjunto del grupo. Los sujetos con mayor exceso de confianza son los que menos conceden y alcanzan los peores resultados, menos acuerdos negociados y resultados más desfavorables. Cuando los investigadores proporcionaron retroalimentación para calibrar sus estimaciones, los negociadores se volvieron más concesivos y cerraron más acuerdos, mostrando que corregir el sesgo mejora directamente el rendimiento.

Vida cotidiana · El vendedor inmobiliario anclado en su precio (escenario representativo), Un propietario pone su piso a la venta un 15% por encima de la estimación de tres agencias, convencido de que «su» inmueble es excepcional y de que el mercado acabará dándole la razón. Recibe rápidamente una oferta al precio estimado de un comprador con financiación validada, que rechaza, seguro de obtener más. Pasan los meses, las visitas escasean, el mercado cambia; acaba vendiendo a un precio inferior a la oferta inicial, tras soportar un préstamo puente y gastos corrientes. Este escenario, no atribuido a una persona real, ilustra el mecanismo clásico de la sobreprecisión y el sobreposicionamiento en la negociación entre particulares.

• Confundir el grado de certeza sentido con la probabilidad real de éxito (la confianza no es una prueba)
• Sobrevalorar la propia BATNA y fijar así un punto de ruptura irrealista que hace perder acuerdos racionales
• Dejar de buscar información y no preparar argumentos contradictorios porque ya se cree uno seguro de tener razón
• Ignorar o minimizar sistemáticamente el punto de vista, los intereses y las opciones de la otra parte
• Interpretar una racha de éxitos pasados como una garantía, cuando es precisamente lo que alimenta el sesgo

Para defenderse del sesgo en uno mismo: practique el «considerar lo contrario» (enumerar activamente las razones por las que podría estar equivocado), pida a un tercero que haga de abogado del diablo, cuantifique sus estimaciones como rangos amplios y pregúntese «¿en qué datos objetivos descansa esta certeza?». Verifique sistemáticamente su BATNA frente a hechos externos. Para detectar y neutralizar el exceso de confianza del oponente: formule preguntas de calibración («¿qué le hace pensar eso?»), invítele a poner cifras a sus hipótesis, presente información factual que agriete su sobreprecisión y evite halagarle (lo que reforzaría su sesgo). No confunda su postura segura con una relación de fuerzas real.

Límites: al ser el exceso de confianza un sesgo inconsciente, se detecta mejor en los demás que en uno mismo; los correctivos (abogado del diablo, calibración) reducen el sesgo sin eliminarlo. La literatura también matiza el efecto: una confianza moderada puede a veces acelerar el acuerdo, de modo que «dudar siempre» no es la conclusión. Ética: explotar deliberadamente el exceso de confianza del otro para hacerle aceptar un acuerdo manifiestamente contrario a sus intereses equivale a una manipulación y debilita la relación a largo plazo; el uso recomendado es defensivo (protegerse, calibrar) y, como mucho, un reequilibrio leal mediante la aportación de información verificable. Atribuir falsamente un exceso de confianza al otro para desestabilizarlo es igualmente desleal.

Técnicas y sesgos relacionados: el sesgo de confirmación (retener solo lo que apoya la propia posición), el anclaje (un objetivo sobrevalorado por exceso de confianza), el optimismo irrealista y la ilusión de control, la escalada del compromiso (persistir en una posición perdedora), la ilusión de superioridad (sobreposicionamiento), la maldición del ganador y el sesgo del pastel fijo (creer erróneamente en un pastel fijo). En el lado del remedio, se relaciona con las técnicas de preparación estructurada: definición rigurosa de la BATNA, pre-mortem, abogado del diablo y calibración probabilística.

• Bazerman M. H. & Neale M. A., «Negotiating Rationally», Free Press, 1992 (capítulos sobre los sesgos del negociador)
• Moore D. A. & Healy P. J., «The trouble with overconfidence», Psychological Review, 2008 (tipología sobreestimación/sobreposicionamiento/sobreprecisión)
• Kahneman D., «Thinking, Fast and Slow», 2011 (capítulos sobre el exceso de confianza y la ilusión de validez)
• Thompson L., «The Mind and Heart of the Negotiator», Pearson (capítulo sobre los sesgos cognitivos en la negociación)

• Neale, M. A., & Bazerman, M. H. (1985) The Effects of Framing and Negotiator Overconfidence on Bargaining Behaviors and Outcomes Academy of Management Journal, 28(1), 34-49, DOI: 10.2307/256060
• Moore, D. A., & Healy, P. J. (2008) The trouble with overconfidence Psychological Review, 115(2), 502-517, DOI: 10.1037/0033-295X.115.2.502
• Lichtenstein, S., Fischhoff, B., & Phillips, L. D. (1982) Calibration of probabilities: The state of the art to 1980 In D. Kahneman, P. Slovic & A. Tversky (Eds.), Judgment under Uncertainty, Cambridge University Press, 306-334