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Encyclopédie de la négociation

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Les 360 techniques, classées par famille · de Harvard au FBI, de Cialdini et Kahneman aux traditions d'Asie.

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Erreurs & pièges de la négociation

10 techniques

Sur-concession, mauvais ancrage, escalade, gâteau fixe : ce qu'il ne faut pas faire.

357 La Mauvaise Préparation 358 La Sur-Concession 359 Le Mauvais Ancrage 360 L'Escalade d'Engagement 361 L'Excès de Confiance 362 La Mauvaise Gestion des Émotions 363 La Mauvaise Clôture 364 Le Biais de Fixation (mythe du gâteau fixe) 365 La Négligence du BATNA 366 La Malédiction du Vainqueur

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