Los fundamentos
BATNA, ZOPA y precio de reserva: la geometría de una negociación
Antes de la primera oferta, una negociación ya tiene una geometría. Tres marcadores determinan su margen, su poder real y el umbral a partir del cual retirarse vale más que firmar.
Los tres marcadores
Lo que hará si no se alcanza ningún acuerdo. Es su poder real: cuanto más fuerte sea su alternativa, menos depende de este acuerdo.
El límite a partir del cual retirarse vale más que firmar. Se deriva directamente de su BATNA: es el precio de su mejor alternativa.
La franja entre los precios de reserva de ambas partes. Si existe, hay acuerdo posible; si está vacía, no lo hay razonablemente.
Lo que cambia en la práctica
Mejorar su BATNA aumenta su poder sin decir una palabra en la mesa. Conocer su precio de reserva le protege de un mal acuerdo firmado bajo presión. Estimar la ZOPA le dice si hay algo que negociar, y dónde situar su primera oferta. Estos marcadores se preparan antes, nunca en el calor del intercambio.
Construir su BATNA en tres pasos
Una BATNA no se declara, se construye. El método viene en tres movimientos. Primero, haga inventario: liste todas las opciones realmente disponibles si esta negociación fracasa. No lo que espera, sino lo que puede hacer por su cuenta, sin el acuerdo del otro. Un proveedor alternativo al que ya ha contactado es una alternativa; un proveedor al que « podría llamar » no lo es.
Segundo, desarróllela: tome la más prometedora y hágala concreta. Pase de « podría dirigirme a ese candidato » a una oferta escrita, fechada y valorada. Este trabajo, invisible en la mesa, es lo que desplaza la relación de fuerzas. Las negociaciones se ganan a menudo antes de empezar, en el tiempo dedicado a dejar de depender de ellas.
Tercero, valórela: traduzca esa alternativa en valor, con todos los criterios incluidos. Un precio más bajo pero el doble de plazo, un socio más barato pero menos fiable: la comparación solo significa algo sobre el alcance completo. Ese valor, y solo él, fija su precio de reserva.
Los errores más caros
El error más común. Una alternativa solo existe si está disponible sin el acuerdo del otro. Mientras no se verifique, es una esperanza, y un precio de reserva construido sobre una esperanza le lleva a rechazar buenos acuerdos.
El sesgo está documentado: juzgamos nuestra alternativa más fuerte de lo que es, y la del otro más débil. El resultado es una exigencia rígida, y luego un acuerdo perdido que se lamenta una vez probada la alternativa.
Una BATNA se caduca. El candidato de repuesto acepta otra oferta, el mercado gira, el plazo se acorta. Una negociación larga exige refrescar los marcadores, o defenderá una posición que la realidad ya ha disuelto.
Anunciar una BATNA fuerte demasiado pronto endurece el intercambio e invita al escrutinio. Revelarla cuando es débil entrega su precio de reserva. Por regla general, se trabaja de antemano y se deja pesar en silencio.
Su margen depende tanto de las opciones del otro como de las suyas. Estimar la alternativa del otro es estimar la ZOPA, es decir, saber si un acuerdo es alcanzable y dónde situar la primera oferta.
Cuando la ZOPA está vacía
Si su precio de reserva es más exigente que el de su interlocutor, no existe acuerdo razonable: la zona de posible acuerdo está vacía. El reflejo es entonces negociar con más dureza. Casi siempre es una pérdida de tiempo, y a veces un error: un acuerdo forzado en esa configuración se paga después, en rendimiento, litigios o una relación dañada.
Dos respuestas son productivas. Ampliar el alcance primero: una ZOPA vacía solo sobre el precio puede volverse amplia al añadir plazo, volumen, exclusividad, garantía o calendario de pago. La mayoría de los bloqueos vienen de una negociación reducida a una sola variable. Retirarse después, sin dramatismo: levantarse de la mesa cuando las geometrías no se solapan no es un fracaso del negociador, es el resultado de una preparación que hizo su trabajo. Saber renunciar rápido protege su tiempo y su credibilidad, también para la próxima vez.
Fuentes
- Roger Fisher y William Ury, Obtenga el sí (1981), que popularizó la noción de BATNA.
- Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (1982), sobre la zona de acuerdo y el análisis de decisiones.