Los fundamentos
Preparar una negociación
Los mejores negociadores no son los que mejor hablan, son los mejor preparados. La preparación convierte la improvisación en método.
La checklist de preparación
Un objetivo ambicioso, un precio de reserva claro y el orden de prioridad entre los asuntos.
Mi mejor alternativa si esto fracasa, y lo que puedo hacer para mejorarla antes de la mesa.
Sus intereses probables, sus restricciones, su propia BATNA y sus plazos.
Las referencias (precio de mercado, precedente, normas) que legitimarán el acuerdo.
Mi primera oferta, mis concesiones preparadas y la contrapartida exigida para cada una.
Preparar no es guionizarlo todo
Nunca se controla del todo el intercambio. Pero una preparación sólida le da el aplomo para improvisar sin ceder a la presión, ni a la primera cifra que el otro suelta. Se prepara para seguir siendo libre, no para recitar un guion.
Los errores de preparación más comunes
La preparación clásica arma el monólogo. Sin embargo, la información decisiva se gana en la sala: la lista de preguntas que hacer vale más que la lista de puntos que alegar.
Objetivos, límites, argumentos: todo sobre usted. La mitad del trabajo es reconstruir el expediente del otro: sus intereses, su BATNA probable, sus plazos, su mandato.
Anunciar una cifra ambiciosa sin una secuencia de concesiones preparada lleva a retiradas improvisadas, ilegibles y, por tanto, costosas.
Toda concesión preparada debe llevar su precio: lo que usted pide a cambio. Una concesión gratuita le enseña al otro que basta con esperar la siguiente.
Preparar la próxima negociación empieza en el debrief de esta: qué le sorprendió, qué faltó, qué reveló el otro. Sin esa revisión, se repiten los mismos errores con más confianza.
La rejilla de una página
Una preparación útil cabe en una sola página, rellenada antes de cada reunión que importa. Arriba, los números: objetivo ambicioso, precio de reserva, estimación de ZOPA, primera oferta prevista. En el centro, las dos columnas de intereses, los míos y los suyos, con las prioridades de cada parte. Abajo, el guion: tres concesiones posibles con su contrapartida, los criterios objetivos que invocar, y la BATNA en una línea, un recordatorio de lo que vale el no.
El valor del formato corto es doble. Le obliga a decidir: una sola página no deja sitio para generalidades. Y sigue siendo utilizable en la sala: el informe de treinta páginas duerme en el maletín, la rejilla de una página se queda ante sus ojos. Para las negociaciones de alto riesgo, se añade un segundo documento: la misma rejilla, rellenada desde el punto de vista del otro.
Preparar una negociación en equipo
Con varias personas, la preparación cambia de naturaleza: lo que importa ya no es el expediente sino la coordinación. Tres puntos se zanjan antes de entrar en la sala. Los papeles: quién dirige el intercambio, quién observa y anota las señales, quién lleva los números y vigila las desviaciones de la rejilla. El mandato: lo que el equipo puede aceptar en el acto, y lo que exige un visto bueno externo, una protección útil tanto como una restricción real. Las señales: cómo se pide una pausa, cómo rectificarse sin contradecirse ante el otro. Un equipo que se descubre dividido en la mesa le entrega a su oponente la palanca más eficaz que existe; un equipo preparado convierte la pausa en su herramienta para recuperar el control.
Fuentes
- Roger Fisher y William Ury, Obtenga el sí (1981).
- G. Richard Shell, Bargaining for Advantage (1999): la preparación como pilar del rendimiento.