El sesgo de confirmación

• Dificultad: Avanzada
• Eficacia estimada: Alta
• Tiempo de aplicación: Gradual, requiere un diagnóstico previo
• Ámbitos de aplicación: Ventas, Mediación, Política, Negociación intercultural, Management
• Sinónimos: Sesgo de confirmación, Sesgo de verificación, Cámara de eco cognitiva
• Etiquetas: sesgo de confirmación, Wason, disonancia, creencias, encuadre

El sesgo de confirmación ofrece una vía de influencia de gran suavidad: en lugar de combatir las convicciones de la otra parte, lo que solo las refuerza, usted las abraza para conducirla adonde quiere, de modo que se persuada sola. La adhesión obtenida es entonces sólida y defendida por el propio interesado. Su límite: exige un diagnóstico certero de las creencias, y explotarlo mediante el doble discurso se paga muy caro una vez descubierto.

Utilícela siempre que necesite persuadir a un interlocutor de convicciones firmemente arraigadas, o desactivar una desconfianza que se autoalimenta. Indispensable para evitar la confrontación frontal contraproducente. Evítela cuando no conozca lo bastante bien las creencias de la otra parte, y vigílela en usted mismo: el mejor negociador caza primero su propio sesgo de confirmación.

Reconocerla: la otra parte solo le presenta pruebas en un único sentido y evita cuidadosamente las objeciones. Neutralizarla: exija explícitamente los contraejemplos y fije sus criterios de decisión antes de escuchar el discurso. Darle la vuelta: reformule su propia tesis con los hechos que ha dejado de lado, para forzarla a salir de su cámara de eco.

Abrazar las creencias del otro para servirle mejor es aceptable. La deriva ética reside en el doble discurso (decir una cosa a uno y lo contrario a otro) y en explotar un prejuicio falso para engañar. El riesgo más insidioso sigue siendo caer usted mismo presa del sesgo: sobrevalorar sus propios argumentos e ignorar las señales débiles de fracaso. Aquí la honestidad intelectual es una condición del rendimiento tanto como de la ética.

Se combina con el encuadre y el efecto halo. Emparentado con la disonancia cognitiva de Festinger y el efecto rebote (backfire effect). Se opone metodológicamente a la falsabilidad de Popper, que el negociador perspicaz se aplica a sí mismo para no dejarse engañar por sus propias certezas.

• Peter Wason, «On the Failure to Eliminate Hypotheses in a Conceptual Task», Quarterly Journal of Experimental Psychology, 1960.
• Leon Festinger, A Theory of Cognitive Dissonance, 1957.
• Raymond Nickerson, «Confirmation Bias: A Ubiquitous Phenomenon in Many Guises», Review of General Psychology, 1998.

• Tomar conciencia de la propia tendencia a retener solo la información que respalda el diagnóstico inicial sobre la otra parte, su ZOPA o su BATNA.
• Estructurar la preparación para poner activamente a prueba las propias hipótesis (buscar la refutación) en lugar de confirmarlas.
• Detectar el sesgo en la otra parte para comprender qué bloquea su posición y ayudarla a revisar su lectura.
• Evitar los bloqueos y escaladas que nacen de una interpretación selectiva de las señales en la mesa.
• Mejorar la calidad de las concesiones y de los acuerdos fundando las decisiones en datos contradictorios realmente examinados.

Ventas · El comprador convencido de que el proveedor va de farol: Un comprador entra en una negociación persuadido de que su proveedor «no puede permitirse perder el contrato». Cada señal ambigua (un retraso en responder, el tono conciliador de un comercial) se lee como confirmación de esa supuesta debilidad. Ignora los indicios contrarios: una cartera de pedidos llena, una subida anunciada de las materias primas. Anclado en su hipótesis, endurece sus exigencias de precio. El proveedor, cuyo margen está realmente bajo presión, se retira de la licitación. El comprador se queda sin opción de repliegue a pocas semanas de agotar sus existencias. Un caso representativo que ilustra cómo el sesgo de confirmación convierte una hipótesis no verificada en una certeza costosa.

• Buscar solo la información que valida la hipótesis de partida, en lugar de buscar activamente lo que podría refutarla.
• Leer cada señal ambigua de la otra parte como confirmación de la propia visión (supuesta debilidad, farol o urgencia).
• Tomar una acumulación de indicios concordantes por una prueba, sin poner nunca a prueba la hipótesis contraria.
• Hacer preguntas inductivas que solo invitan a una respuesta que confirma lo que ya se cree.
• Apoyarse en impresiones no verificadas para evaluar el BATNA de la otra parte en lugar de en hechos contrastados.

• Raymond S. Nickerson (1998) Confirmation Bias: A Ubiquitous Phenomenon in Many Guises Review of General Psychology, 2(2), 175-220, DOI: 10.1037/1089-2680.2.2.175
• Peter C. Wason (1960) On the failure to eliminate hypotheses in a conceptual task Quarterly Journal of Experimental Psychology, 12(3), 129-140, DOI: 10.1080/17470216008416717
• Daniel Kahneman (2011) Thinking, Fast and Slow Farrar, Straus and Giroux