Nacida en Harvard en los años ochenta con el libro *Getting to Yes* de Roger Fisher y William Ury, la negociación por principios es hoy la referencia mundial. Su idea central: salir del tira y afloja («yo contra ti») para abordar el problema juntos. Estos son sus 5 principios, sin jerga.
1. Separe a las personas del problema
Un desacuerdo no es un ataque personal. Trate la relación con cuidado y el fondo con firmeza. Para entender a la otra parte sin ceder terreno, el reencuadre es su mejor herramienta. *La técnica del efecto espejo · La empatía táctica*
2. Céntrese en los intereses, no en las posiciones
Una posición es lo que la otra parte pide («50.000 libras»). Un interés es el *porqué* («proteger mi tesorería»). Dos posiciones chocan; dos intereses pueden combinarse. Plantee la pregunta «¿por qué le importa eso?».
3. Invente opciones de beneficio mutuo
Antes de repartir el pastel, hágalo más grande. Genere el mayor número posible de soluciones (plazos, garantías, volúmenes, servicios) antes de decidir. La reciprocidad construye confianza. *La técnica del toma y daca*
4. Insista en criterios objetivos
Cuando los intereses chocan de verdad, no ceda ante el más terco: zanje con una norma externa (precio de mercado, opinión de un experto, la ley, un precedente). Nadie «pierde» contra un hecho. *La técnica de los criterios objetivos*
5. Conozca su BATNA
Su BATNA, la *Best Alternative To a Negotiated Agreement*, es su plan B si la negociación se rompe. Es la BATNA, y no su elocuencia, la que mide su poder real. Mejórela antes incluso de sentarse a la mesa. *La técnica de la BATNA*
Póngalo en práctica: describa su situación en la biblioteca y obtenga las técnicas adecuadas, o entrene en el simulador de IA.
FAQ
¿Qué es una BATNA?
Es su mejor opción si no se alcanza ningún acuerdo: otro proveedor, otra oferta de empleo, la posibilidad de marcharse. Cuanto más fuerte sea su BATNA, con mayor libertad podrá rechazar un mal acuerdo y, por tanto, con mayor firmeza podrá negociar. El primer paso de una negociación al estilo Harvard es cifrarla con honestidad.
¿Funciona el método Harvard frente a un negociador agresivo?
Sí, siempre que no se deje arrastrar a su terreno. A un ataque no se responde con un contraataque, sino con una pregunta («¿qué le lleva a decir eso?») y volviendo a los criterios objetivos. Es lo que Fisher y Ury llaman el «jiu-jitsu de la negociación»: usar la energía de la otra parte en lugar de bloquearla.
