Los fundamentos
El método Harvard: la negociación por principios
Es el marco más enseñado del mundo. Expuesto por Roger Fisher y William Ury en Obtenga el sí (1981), propone negociar sobre el fondo: ni blando (ceder) ni duro (imponer), sino por principios.
Los cuatro principios
Tratar el desacuerdo sin atacar a la persona. Se puede ser firme en el fondo y respetuoso en la forma: proteger la relación es lo que permite defender los intereses.
Detrás de lo que cada parte exige (la posición) hay necesidades reales (los intereses). Buscarlas descubre acuerdos que el regateo posicional hacía imposibles.
Ampliar el abanico de soluciones antes de elegir. Separar el tiempo de crear (imaginar) del de decidir, para no encerrarse demasiado pronto.
Basar el acuerdo en referencias independientes de la voluntad de ambas partes (precio de mercado, precedente, dictamen de un experto, ley). No se cede a la presión, se cede al principio.
Por qué funciona
La fuerza del método está en que rompe el puro pulso de poder. Al desplazar la discusión de las posiciones hacia los intereses y los criterios, hace el acuerdo más eficaz, más duradero y mucho menos costoso para la relación. Es la columna vertebral del enfoque integrativo: crear valor antes de repartirlo.
Frente a un negociador duro
La objeción clásica: « el método es elegante, pero mi interlocutor no juega ». Ury le dedicó un libro entero, Supere el no. La respuesta cabe en una idea: no contraatacar en el terreno del otro. Responder a la presión con presión es aceptar negociar en su campo.
La secuencia que propone es contraintuitiva. Primero, no reaccionar: ganar un instante, « subir al balcón », para no decidir presa de la emoción. Luego ponerse de su lado: escuchar, reconocer el punto, desarmar allí donde esperan un contraataque. Después reformular: tratar cada exigencia como una contribución al problema, preguntando « por qué », « por qué no », « qué lo hace justo ». Por último, tenderle un puente de oro: hacer fácil el sí, dejando a la otra parte una victoria que pueda contar. La firmeza se queda en el fondo; la forma sigue impecable.
Errores frecuentes
El método no consiste en ceder. Es exigente en el fondo: usted defiende sus intereses con firmeza, se niega a ceder a la presión y solo acepta lo que los criterios pueden justificar.
Comprender las necesidades del otro no exige exponer todas sus propias limitaciones. Se puede ser abierto sobre los intereses y discreto sobre los límites.
A menudo coexisten varias referencias legítimas (mercado, precedente, coste, uso). La negociación gira entonces sobre qué criterio se aplica, mucho más sano que un pulso de voluntades.
Explorar una solución no le compromete a ella. Separar explícitamente exploración y decisión libera la creatividad sin debilitar su posición.
Lo que el método deja fuera
La negociación por principios no suprime el momento distributivo: una vez creado el valor, todavía hay que repartirlo, y ese reparto enfrenta intereses opuestos. Los cuatro principios encuadran ese momento, no lo hacen desaparecer. Del mismo modo, el método presupone una preparación seria: sin una BATNA trabajada ni criterios reunidos de antemano, « negociar sobre principios » se queda en un deseo. Es un marco, no un talismán: su fuerza depende de lo que usted aporte.
Fuentes
- Roger Fisher y William Ury, Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder (1981).
- William Ury, Supere el no (1991), sobre negociar a través del bloqueo.
- El Harvard Negotiation Project, el programa que fundó la negociación por principios.