Los fundamentos
Posiciones e intereses: la distinción que desbloquea
Quizá sea la competencia más rentable de la negociación: dejar de pelear por lo que cada parte exige, y comprender lo que cada parte realmente necesita.
La posición, el interés
La posición es la exigencia expresada: « quiero 300 000 », « quiero esa naranja ». El interés es la necesidad que hay detrás: asegurar una jubilación, hacer un pastel. Dos posiciones pueden chocar de frente mientras los intereses son perfectamente compatibles.
El ejemplo famoso: dos hermanas se disputan una naranja y acaban partiéndola por la mitad. Una quería el zumo, la otra la cáscara para un pastel. Al quedarse en sus posiciones, cada una obtuvo la mitad de lo que podría haber tenido. La pregunta « ¿por qué? » lo habría cambiado todo.
Pasar de las posiciones a los intereses
Busque la razón que hay tras la exigencia, en lugar de negociar la exigencia misma.
Los intereses afloran cuando la otra parte se siente segura, no cuando usted la contradice.
La mayoría de las negociaciones mezcla los tres. El acuerdo se construye sobre los dos primeros.
Por qué nos aferramos a las posiciones
Si la distinción es tan rentable, ¿por qué se practica tan poco? Porque la posición protege. Enunciar una cifra es simple, defendible, medible; explicar una necesidad le expone. Añada la mecánica del compromiso: cuanto más ha repetido una posición en público, más cuesta abandonarla en credibilidad, hasta acabar defendiéndola por sí misma, mucho después de olvidar el interés al que servía.
Es además un atajo cognitivo. La posición del otro es audible; su interés hay que inferirlo. Bajo presión, respondemos a lo que se dice y no a lo que se busca. El negociador preparado hace lo contrario: trata cada posición como una pista, y la rastrea.
Las preguntas que hacen aflorar los intereses
La pregunta directa. Formulada con auténtica curiosidad, abre a la otra parte más a menudo de lo que la pone en guardia.
Ante un rechazo, busque qué amenaza la opción rechazada. El no le dice tanto como la exigencia.
Encuadrar sobre la preocupación, y no sobre la objeción, le da la verdadera restricción, no el argumento para salvar la cara.
Invitar a la otra parte a razonar desde su restricción revela a menudo sus propias prioridades.
Desplazar la discusión del no hacia las condiciones del sí: las condiciones nombradas son intereses.
De los intereses a las opciones
Hacer aflorar los intereses no es el final: es la materia prima de las soluciones. Una vez puestas las necesidades una al lado de la otra, aparecen tres vetas. Prioridades distintas primero: lo que importa poco a una parte y mucho a la otra se intercambia barato, el corazón del ganar-ganar. Previsiones distintas después: cuando las dos partes no predicen el mismo futuro, una cláusula contingente zanja el desacuerdo sin que nadie ceda. Recursos complementarios por último, como el zumo y la cáscara de la naranja.
La disciplina que hay que mantener: no juzgar nunca una opción en el momento de inventarla. La selección viene después, con criterios. Confundir las dos etapas mata la búsqueda, porque nadie propone lo que no está seguro de querer defender.
Fuentes
- Roger Fisher y William Ury, Obtenga el sí (1981).
- Mary Parker Follett, trabajos sobre la integración de los intereses (años 1920).