Los fundamentos
Los cinco estilos de negociación (Thomas-Kilmann)
Ante un desacuerdo, cada uno tiene un modo por defecto. El modelo Thomas-Kilmann distingue cinco, según dos ejes: la asertividad y la cooperación. Ninguno es bueno en absoluto; el arte está en elegir según lo que está en juego.
Los cinco modos
Alta asertividad, baja cooperación. Se juega a ganar. Útil cuando lo que está en juego pesa más que la relación, o bajo presión de tiempo.
Alto en ambos. Se resuelve juntos. El modo que más valor crea, pero costoso en tiempo y confianza.
Medio en ambos. Se parte la diferencia. Rápido, pero a menudo deja valor sobre la mesa.
Bajo en ambos. Se esquiva o se aplaza. Sensato cuando lo que está en juego es menor o los ánimos deben calmarse.
Alta cooperación, baja asertividad. Se cede para proteger la relación o generar buena voluntad.
Ningún estilo es el correcto
La trampa es usar siempre el mismo modo, aquel al que empuja su temperamento. Un buen negociador diagnostica la situación (lo que está en juego, la relación, el tiempo disponible) y elige el estilo en consecuencia, cambiando sobre la marcha si hace falta.
Diagnostique antes de elegir
Elegir el modo se reduce a tres preguntas hechas antes de la reunión. ¿Cuánto pesa lo que está en juego? Un desacuerdo menor no merece ni el coste de una colaboración plena ni el riesgo de la competición. ¿Cuánto pesa la relación? Con un socio de diez años, el modo competitivo hipoteca más de lo que gana; con un interlocutor puntual y sin futuro, ceder es gastar sin retorno. ¿Cuánto tiempo hay? La colaboración es el modo que más valor crea y el más lento; la urgencia real empuja hacia la transacción o la asertividad.
El mismo diagnóstico sirve para leer al otro. Identificar su modo por defecto en unos pocos intercambios (¿cede rápido, esquiva, regatea mecánicamente?) le permite anticipar sus reacciones y elegir la respuesta que no le encierre en su debilidad.
Manejar el estilo del otro
No ceda por reflejo: lee una concesión como una invitación. Sostenga el fondo con criterios, sea impecable en la forma y muestre una BATNA creíble.
No empuje más fuerte, esquivará mejor. Baje el coste del diálogo: una agenda corta, opciones preparadas, un plazo suave pero fechado.
La tentación es embolsarse sus concesiones. Mala cuenta: el acuerdo desequilibrado rendirá mal. Ayudarle a expresar sus intereses protege el acuerdo mismo.
El « partir la diferencia » llega demasiado pronto y congela el valor. Retrase la mitad: explore antes las prioridades distintas, habrá tiempo de repartir después.
Siga el juego, pero preparado: la colaboración sin marcadores cifrados resbala hacia la ingenuidad. La transparencia se dosifica, no se decreta.
Su estilo por defecto: un punto de partida, no una identidad
El test Thomas-Kilmann no separa a los buenos negociadores de los malos; revela una inclinación natural. La información útil es doble: saber hacia qué modo resbala usted bajo estrés (pues es ahí donde el defecto cuesta más), y detectar los modos que nunca usa, cada uno una herramienta dejada en el cajón. Progresar no consiste en cambiar de temperamento sino en ampliar el registro: siga siendo usted en la comodidad, y tenga un segundo modo, dominado, para las situaciones que lo exigen.
Fuentes
- Kenneth Thomas y Ralph Kilmann, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (1974).
- Robert Blake y Jane Mouton, la rejilla gerencial (1964), en la que se apoya el modelo.