Ventas · Las suscripciones de The Economist (el experimento de Dan Ariely), En Predictably Irrational, Dan Ariely relata un experimento con las ofertas de suscripción de The Economist. Ante tres opciones, solo web a 59 $, solo impresa a 125 $ y web + impresa a 125 $, el 84% de sus alumnos eligió la oferta combinada y ninguno la oferta solo impresa. Ariely retiró después la opción solo impresa, considerada inútil. El resultado: sin ese comparador, el 68% se pasó a solo web a 59 $ y solo un 32% a la combinada. La opción «solo impresa» no tenía otra función que hacer irresistible la oferta combinada por comparación. Es la demostración canónica del efecto señuelo: un comparador deliberadamente dominado orienta la elección hacia la opción buscada.
Político · La reforma dura primero, la suavizada después, Una secuencia clásica de comunicación política consiste en anunciar un proyecto de reforma en una versión inicial muy severa, recortes presupuestarios masivos, medidas impopulares, ampliamente difundida, y unas semanas después presentar una versión revisada y suavizada. Comparado con el primer texto, el segundo borrador parece razonable y consultado, aunque a menudo correspondía al objetivo real. El primer proyecto actuó como punto de referencia alto: la opinión pública, anclada en lo peor, acoge la versión final como un alivio. La técnica es formidable pero frágil: en cuanto un medio o la oposición la exponen, se vuelve en contra como acusación de manipulación.
Diplomático · El BATNA como comparador en la negociación internacional, Roger Fisher y William Ury, en Getting to Yes, muestran que una negociación siempre se juzga frente a su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA). En diplomacia, una parte refuerza su posición explicitando el valor de su alternativa, sanciones, alianzas sustitutivas, retirada, para que el acuerdo propuesto se compare con ese escenario de repliegue. El acuerdo se vuelve aceptable no en términos absolutos sino porque domina a la alternativa creíble. A la inversa, mostrarle a la otra parte que su propio BATNA es débil (aislamiento, coste de un estancamiento) reencuadra su evaluación de la oferta. La comparación estratégica se articula aquí en torno a un referente de repliegue concreto más que a un mero señuelo.
Judicial · Pactar en lugar de litigar: el contraste con un juicio, En la mediación civil y mercantil, el tercero neutral contrapone sistemáticamente el acuerdo amistoso contemplado al coste real del litigio: varios años de procedimiento, honorarios de abogados, imprevisibilidad de la sentencia, daño reputacional. Este encuadre no obliga a nadie: hace evaluable un acuerdo que, tomado por sí solo, parecía insuficiente a cada parte. Comparado con el peor escenario realista, el acuerdo aparece como la elección racional. El Program on Negotiation de Harvard documenta este efecto de contraste financiero: es iluminando la alternativa costosa, y no elogiando el acuerdo, como el mediador desbloquea las posiciones.
Empresarial · Encuadrar el aumento frente a la norma del sector, Durante la negociación anual obligatoria, un equipo directivo que se enfrenta a fuertes demandas salariales reencuadra la discusión presentando la bolsa propuesta en relación con las prácticas del sector y la inflación observada, respaldado por datos del ramo. El punto de referencia de los representantes del personal pasa de «lo que exigimos» a «lo que pagan las empresas comparables». La propuesta ya no se juzga frente al deseo sino frente a un referente externo verificable. El efecto depende por entero del panel elegido: si los sindicatos aportan un comparador de empresas líderes del sector más generosas, el encuadre se invierte, de ahí la importancia de un referente genuinamente pertinente.
Vida cotidiana · La propiedad mostrada en segundo lugar, Robert Cialdini relata en Influence la práctica de ciertos agentes inmobiliarios que muestran primero a sus clientes una propiedad sobrevalorada y en mal estado, antes de enseñarles la que realmente quieren vender. Por contraste perceptivo, la segunda propiedad parece netamente más luminosa, mejor conservada y mejor de precio de lo que parecería mostrada en solitario. No se ejerce coacción alguna: el comprador forma su preferencia a partir de una experiencia vivida, más persuasiva que cualquier argumentario. El mismo mecanismo opera a diario, un progenitor que obtiene una hora de regreso a medianoche tras deslizar las 22 h, un vendedor que presenta el accesorio de 30 € justo después del producto de 800 €.
