La ZOPA

• Dificultad: Intermedia
• Eficacia estimada: Alta
• Tiempo de aplicación: Análisis previo, luego lectura continua
• Ámbitos de aplicación: Teoría de la negociación, Ventas, Compras, Inmobiliario, Diplomacia
• Sinónimos: Zona de posible acuerdo, Zone Of Possible Agreement, Zona de solapamiento, Rango de negociación
• Etiquetas: ZOPA, precio de reserva, Raiffa, zona de acuerdo, solapamiento

La ZOPA ofrece un diagnóstico geométrico inmediato: ¿es posible un acuerdo, y dónde? Separa los bloqueos estructurales (ZOPA negativa, hay que cambiar los términos) de los tácticos (anclaje, postureo). Bien utilizada, evita las negociaciones estériles y apunta al mejor punto alcanzable. Su debilidad: se apoya en precios de reserva ocultos que a menudo se estiman mal.

Debe cartografiarse en la preparación de toda negociación distributiva, estimando su precio de reserva y el de la otra parte. Esencial para saber si un acuerdo es posible antes de maniobrar. Cuando la ZOPA es negativa, deje de regatear y busque agrandar el pastel (nuevas variables). Menos central en la negociación puramente integrativa y multicriterio.

Detéctela: la otra parte se ancla muy lejos para hacerle creer que su precio de reserva queda fuera de la ZOPA. Neutralícela: no reajuste su umbral en función de su anclaje; vuelva a documentar el valor objetivo y ponga a prueba su precio de reserva real. Dele la vuelta: revele información que desplace su límite (costes, alternativas) para ampliar la ZOPA a su favor.

La ZOPA es un modelo distributivo: razona sobre una sola variable (el precio) e infravalora las negociaciones multicriterio donde se crea valor. Depende por completo de precios de reserva estimados, y es por tanto falible. Éticamente, manipular el precio de reserva percibido de la otra parte (falso anclaje, farol) distorsiona la ZOPA a expensas de la buena fe. Por último, no dice nada del reparto del excedente, solo de su existencia.

Se apoya en el precio de reserva, derivado a su vez de la BATNA, con la que no debe confundirse. Se combina con el logrolling y la negociación por paquetes para ampliar una ZOPA demasiado estrecha. En inglés, bargaining zone o settlement range. Se opone a la ZOPA negativa, que señala la imposibilidad de un acuerdo en los términos actuales.

• Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation, 1982.
• David Lax & James Sebenius, The Manager as Negotiator, 1986.
• Roger Fisher & William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 1981.

• Identificar si existe un solapamiento entre los precios de reserva de cada parte, y por tanto si un acuerdo es siquiera posible (ZOPA positiva) o imposible (ZOPA negativa)
• Delimitar concretamente las fronteras del acuerdo (el precio suelo del vendedor, el precio techo del comprador) para encuadrar el rango de discusión
• Repartir con inteligencia el excedente creado: saber hacia dónde apuntar dentro de la zona para capturar la mayor parte del valor
• Decidir racionalmente si continuar o romper: una ZOPA negativa indica que hay que agrandar el pastel, cambiar los términos o activar su repliegue en lugar de agotarse
• Preparar su estrategia de anclaje y de concesiones según la anchura estimada de la zona de acuerdo

Comercial · Venta inmobiliaria: solapamiento de los precios de reserva: Un vendedor no aceptará menos de 280.000 euros (su precio de reserva, por debajo del cual prefiere quedarse con el bien). Un comprador no irá más allá de 300.000 euros (su techo, superado el cual se retira o compra en otro lugar). La ZOPA es por tanto el intervalo 280.000 - 300.000 euros: cualquier acuerdo dentro de este rango deja a ambas partes mejor que con su repliegue. La cifra final dentro de la zona dependerá del anclaje de apertura, de la relación de fuerzas y de la información que posea cada parte. Si el comprador solo pudiera llegar a 260.000 euros, la ZOPA sería negativa (sin solapamiento) y ningún acuerdo de precio puro sería posible sin modificar los términos: plazos, mobiliario incluido, cobertura de obras de reparación.

Empresa · Negociación salarial en la contratación: Un candidato no aceptaría una oferta inferior a 52.000 euros brutos anuales (su punto de reserva, por debajo del cual permanece en su empleo actual). El empleador dispone de un presupuesto máximo de 58.000 euros para el puesto. La ZOPA se sitúa por tanto entre 52.000 y 58.000 euros: cualquier salario dentro de esta franja conviene objetivamente a ambos. La dificultad es que ninguno conoce el límite del otro; cada uno intenta adivinarlo y anclarse para llevar el acuerdo hacia su lado de la zona. Comprender que existe una ZOPA evita romper demasiado pronto por un simple desfase de cifras de apertura.

• Confundir la ZOPA con la BATNA: la BATNA (mejor opción de repliegue) sirve para fijar el propio precio de reserva, mientras que la ZOPA es el solapamiento de los precios de reserva de ambas partes
• Creer que una ZOPA negativa significa que ningún acuerdo es posible: a menudo hay que agrandar el pastel (añadir variables, tiempo, contrapartidas) para crear un solapamiento que no existe solo sobre el precio
• Tomar las posiciones declaradas (precio pedido, precio ofrecido) por las verdaderas fronteras de la zona, cuando la ZOPA se construye sobre los precios de reserva reales, generalmente ocultos
• Suponer una ZOPA sin verificarla y hacer concesiones inútiles, o al contrario romper demasiado pronto por no haber estimado el solapamiento posible
• Centrarse únicamente en la existencia de la zona olvidando el posicionamiento: estar dentro de la ZOPA no dice cómo se reparte el excedente, lo que depende del anclaje y de la información

• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (2011) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books (3rd edition)
• Max H. Bazerman, Margaret A. Neale (1992) Negotiating Rationally Free Press
• Howard Raiffa (1982) The Art and Science of Negotiation Harvard University Press