El Logrolling

• Dificultad: Intermedia
• Eficacia estimada: Muy alta
• Tiempo de aplicación: Requiere preparar la matriz de asuntos
• Ámbitos de aplicación: Negociación integrativa, Diplomacia, Compras, RR. HH., Derecho de familia
• Sinónimos: Intercambio de concesiones, Canje de asuntos, Intercambio de prioridades, Compromiso integrativo
• Etiquetas: logrolling, creación de valor, Pruitt, prioridades, ganar-ganar

El logrolling es el corazón de la creación de valor: convierte la diferencia de prioridades, a menudo vista como un obstáculo, en un recurso para el acuerdo. Produce soluciones superiores en el sentido de Pareto al compromiso simétrico y refuerza la relación dando a cada parte lo esencial. Su condición sine qua non: identificar las prioridades reales, lo que exige un mínimo de intercambio de información y de confianza.

Privilégiela siempre que haya múltiples asuntos y prioridades asimétricas entre las partes, es decir, en la mayoría de las negociaciones complejas. Central en la negociación integrativa, en la diplomacia y en los convenios colectivos. Inoperante sobre un asunto único y puramente distributivo (un precio, nada que intercambiar). Debe evitarse si ninguna confianza permite a las partes desvelar sus prioridades.

Reconocerla: la otra parte le ofrece «darle» un punto a cambio de otro; compruebe que no está cediendo lo que le cuesta poco para capturar lo que a usted le cuesta caro. Neutralizarla: evalúe el coste real de cada concesión antes de intercambiar; no entregue un asunto prioritario por un lote secundario. Darle la vuelta: presente su propia matriz de canjes para recuperar el control de la estructura del intercambio.

El logrolling presupone revelar las propias prioridades, algo que una parte puede explotar fingiendo apego a un asunto para arrancar una contrapartida (una falsa prioridad). En el plano ético, exagerar la importancia de un punto para extorsionar una concesión desproporcionada falsea el juego integrativo. También requiere asuntos múltiples: con una sola variable, no se aplica. Por último, un desequilibrio de información sesga el reparto del excedente creado.

Se combina con los MESO (ofertas equivalentes que revelan las prioridades) y con la negociación por paquetes (tratar los asuntos en conjunto). Un pilar de la negociación basada en principios y del enfoque de ganancias mutuas. Se opone al regateo posición por posición y al compromiso que «parte la diferencia» en cada punto.

• Dean Pruitt, Negotiation Behavior, 1981.
• David Lax & James Sebenius, The Manager as Negotiator, 1986.
• Roger Fisher & William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 1981.

• Crear valor conjunto explotando las diferencias de prioridades entre las partes (cada una cede en lo que le cuesta poco y obtiene lo que más le importa)
• Superar la negociación distributiva asunto por asunto tratando varios asuntos simultáneamente en un paquete
• Identificar y jerarquizar las propias prioridades y estimar las de la otra parte para detectar los intercambios asimétricamente ventajosos
• Romper un bloqueo ofreciendo una contrapartida en un asunto secundario en lugar de ceder en el asunto central
• Alcanzar un acuerdo más estable y mejor aceptado porque cada parte ha obtenido satisfacción en sus prioridades reales

Comercial · El canje de plazo por precio: Un comprador industrial y un proveedor chocan por el precio. Al profundizar, el vendedor descubre que el comprador valora sobre todo un plazo de entrega corto, mientras que el vendedor dispone de capacidad de producción escalonada pero de márgenes ajustados. Realizan un logrolling: el comprador acepta un plazo algo más largo (bajo coste para él, ya que dispone de existencias de reserva) y obtiene a cambio un descuento en el precio (el asunto que de verdad importa a su presupuesto). El vendedor preserva su margen horario alisando la producción y cede en el precio un punto que le cuesta menos que acelerar su línea. Cada uno cedió en su asunto secundario para ganar en su asunto prioritario. Un escenario representativo.

Empresa · Salario contra teletrabajo en la contratación: Durante una negociación de contratación, el candidato aspira a un salario por encima del presupuesto del reclutador. En lugar de estancarse en ese único punto, las partes amplían la mesa: el candidato valora mucho el teletrabajo y los días adicionales de vacaciones, que el empleador puede conceder a bajo coste. El empleador, limitado por la escala salarial pero flexible en la organización, propone un salario ligeramente inferior a la petición inicial, compensado con tres días de teletrabajo a la semana y cinco días adicionales de vacaciones. El candidato, para quien la calidad de vida importa tanto como la retribución, acepta. El intercambio crea valor porque cada uno cedió en el asunto donde era más flexible. Un escenario representativo.

• Confundir el logrolling con el compromiso: partir la diferencia en cada asunto por separado destruye valor en lugar de intercambiarlo según las prioridades asimétricas
• Negociar los asuntos de uno en uno y de forma secuencial, lo que impide los arbitrajes cruzados y por tanto cualquier logrolling (hay que poner varios asuntos sobre la mesa simultáneamente)
• No explorar las prioridades de la otra parte y pasar por alto los asuntos que valora y que podrían concedérsele a bajo coste
• Suponer que las preferencias son simétricas: el logrolling funciona SOLO si las partes valoran los asuntos de forma diferente
• Revelar ingenuamente todas las propias prioridades demasiado pronto, permitiendo a la otra parte exigir el máximo en sus asuntos clave sin contrapartida real

• Dean G. Pruitt (1981) Negotiation Behavior Academic Press
• Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton (1991) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books
• Max H. Bazerman & Margaret A. Neale (1992) Negotiating Rationally Free Press