Exemple de rapport
Contrer une hausse de prix fournisseur
Le formateur · 24 septembre 2026 · 15 échanges
Négociation réelle, publiée par son auteur. Cette partie a été jouée contre l’IA puis analysée automatiquement, et son auteur la publie sous son nom. Les notes, les remarques et les moyennes de promotion sont les chiffres d’origine. Seules le classement Elo et la courbe de progression affichées ici sont illustratives.
Les remarques sont posées sous la réplique exacte qui les a provoquées, et chaque note d’axe s’ouvre sur sa justification. Survolez les graphiques : la bulle explique ce que mesure chaque barre et sur quelle population elle repose.
La négociation
Négociateur
Alexandre Baumberger
Groupe
Duel de demonstration
Date et heure
jeudi 24 septembre 2026, 22h16
heure de Paris
Cas joué
Contrer une hausse de prix fournisseur
dans le rôle de Acheteur
Face à
Commercial du fournisseur
15 échanges
Note
78/100
NegoScore de cette partie
La machine
70/100
sur le même cas
Écart
+8
points face à la machine
Elo
1998
+22 sur cette partie
Ce qui s’est joué
L'acheteur a évité l'écueil classique consistant à discuter le pourcentage brut : il a exigé une décomposition de la hausse avant toute négociation chiffrée, ce qui a fait passer l'annonce de 9% à une base de discussion à 4% puis 2%. Le mouvement décisif est l'échange volume annuel contre baisse tarifaire, complété par un verrouillage des délais et un plafond de révision à +3%. L'accord final dépasse même l'objectif initial (2% au lieu de 3% maximum), mais l'acceptation de la décomposition fournisseur sans vérification et l'absence de palier de négociation supplémentaire laissent penser qu'une marge de manœuvre n'a pas été totalement explorée.
La priorité : Travailler la vérification factuelle des arguments adverses avant d'accepter une base de négociation : demander systématiquement des preuves chiffrées (indices, factures, contrats de référence) derrière toute justification de hausse. L'objectif pour la prochaine négociation est de transformer chaque décomposition annoncée par l'autre partie en donnée vérifiable avant de construire sa propre contre-proposition.
La forme de son profil
Sa performance en doré, la moyenne de la promotion en gris.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Les anneaux marquent 2,5 / 5 / 7,5 / 10 : plus la forme dorée s’éloigne du centre, meilleure est la maîtrise.
Où en sont ses dix compétences
Sa progression jusqu’ici
Note globale sur 100, négociation après négociation, dans l’ordre chronologique. Le point clair est celle-ci.
Vert au-dessus de 70, rouge en dessous de 50. Survolez un point pour la date et l’écart avec la négociation précédente.
Chaque compétence, face à la promotion
Sa note en doré, la moyenne de la promotion en gris juste en dessous. Du plus faible au plus solide.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Survolez une barre pour le détail.
Pourquoi ces notes
Cliquez sur une note pour sa justification, tirée de cette négociation. Du plus faible au plus solide.
6 Gestion des objections Influence et argumentation +1.3 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
L'acheteur pose des conditions claires en échange de chaque concession (volume contre prix, délais contre volume lissé), ce qui structure un rapport de force équilibré.
Le risque si rien ne change
En acceptant le palier à 2% dès la première contre-proposition du fournisseur, il prend le risque de na pas tester s'il existait un point plus bas.
7 Préparation Préparation et cadrage +2.5 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
Le recadrage initial est solide : l'acheteur pose la règle du jeu avant de discuter chiffres, ce qui change immédiatement la nature de l'échange.
Le risque si rien ne change
Si cette exigence de décomposition n'est pas suivie d'une demande de preuves, elle reste déclarative et le fournisseur garde la main sur les chiffres avancés.
7 Écoute active Exploration et compréhension +1.3 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
La demande de ventilation par poste (matières premières, énergie, transport) montre une réelle volonté de comprendre avant de trancher.
Le risque si rien ne change
Sans validation externe de ces chiffres, l'acheteur négocie sur une base que le fournisseur seul a construite.
7 Concessions & contreparties Construction de l'accord +3.1 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
L'accord final est complet et sécurisé sur plusieurs dimensions : prix, délai, clause de révision plafonnée, ce qui traduit une construction méthodique.
Le risque si rien ne change
Le plafond à +3% n'apporte de garantie que si le forecast trimestriel est réellement tenu côté acheteur, ce qui crée une dépendance mutuelle non discutée en détail.
8 Stratégie Préparation et cadrage +3.3 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
Le recadrage initial est solide : l'acheteur pose la règle du jeu avant de discuter chiffres, ce qui change immédiatement la nature de l'échange.
Le risque si rien ne change
Si cette exigence de décomposition n'est pas suivie d'une demande de preuves, elle reste déclarative et le fournisseur garde la main sur les chiffres avancés.
8 Questionnement Exploration et compréhension +3.1 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
La demande de ventilation par poste (matières premières, énergie, transport) montre une réelle volonté de comprendre avant de trancher.
Le risque si rien ne change
Sans validation externe de ces chiffres, l'acheteur négocie sur une base que le fournisseur seul a construite.
8 Argumentation Influence et argumentation +2.5 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
L'acheteur pose des conditions claires en échange de chaque concession (volume contre prix, délais contre volume lissé), ce qui structure un rapport de force équilibré.
Le risque si rien ne change
En acceptant le palier à 2% dès la première contre-proposition du fournisseur, il prend le risque de na pas tester s'il existait un point plus bas.
8 Création de valeur Construction de l'accord +2.7 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
L'accord final est complet et sécurisé sur plusieurs dimensions : prix, délai, clause de révision plafonnée, ce qui traduit une construction méthodique.
Le risque si rien ne change
Le plafond à +3% n'apporte de garantie que si le forecast trimestriel est réellement tenu côté acheteur, ce qui crée une dépendance mutuelle non discutée en détail.
8 Relation Tenue et déontologie +1.2 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste professionnel et coopératif jusqu'à la fin, ce qui a permis de conclure sur un climat de confiance.
Le risque si rien ne change
Une posture trop consensuelle en fin d'échange peut inciter le fournisseur à considérer l'acheteur comme prévisible lors du prochain cycle tarifaire.
9 Éthique Tenue et déontologie +1.4 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste professionnel et coopératif jusqu'à la fin, ce qui a permis de conclure sur un climat de confiance.
Le risque si rien ne change
Une posture trop consensuelle en fin d'échange peut inciter le fournisseur à considérer l'acheteur comme prévisible lors du prochain cycle tarifaire.
L’échange, mot à mot
6 remarque(s) sur 7 posée(s) à l’endroit exact
1 · Commercial du fournisseur
Bonjour. Comme annonce, nos tarifs augmentent de 9 % au 1er janvier. C'est une decision de groupe, je n'ai pas de marge la-dessus.
2 · Le formateur
Bonjour. Avant de parler chiffres, j'aimerais comprendre la structure de cette hausse : quelle part vient des matières premières, de l'énergie, du transport ? Sur nos 9%, une décomposition précise nous permettra de voir ensemble ce qui est réellement justifié versus ce qui relève d'une marge additionnelle. Je ne peux pas valider une hausse sans visibilité sur son origine.
Point fort · Recadrage avant négociation chiffrée
Cela a immédiatement fait bouger le fournisseur d'une position figée à 9% vers une offre modulable à 4% puis 2%.
3 · Commercial du fournisseur
Sur les 9 %, environ 6 points viennent des matières premières, 2 points de l'énergie et 1 point du transport, c'est une hausse subie et non une marge déguisée. Cela dit, je peux étudier une baisse à 4 % si on reste sur une base standard, ou descendre à 2 % si vous vous engagez sur un volume annuel ou un contrat pluriannuel.
4 · Le formateur
Merci pour cette décomposition, c'est utile. Je peux entendre 2% si nous sécurisons un engagement de volume annuel sur nos besoins prévisionnels, mais en échange je veux un blocage des délais de livraison à J+15 maximum et une clause de révision si les matières premières redescendent en cours d'année. On formalise sur cette base ?
Point fort · Engagement conditionnel bien construit
Chaque concession accordée est immédiatement compensée par une contrepartie concrète, ce qui évite un cadeau gratuit.
À travailler · Décomposition acceptée sans vérification
L'acheteur négocie sur des chiffres déclaratifs du fournisseur, sans preuve ni indice de référence, ce qui l'expose à une base de calcul gonflée. Dire par exemple : "Pouvez-vous m'envoyer les indices ou factures qui justifient ces 6 points de matières premières, pour que je puisse valider cette base avec ma direction ?"
À travailler · Absence de palier intermédiaire (salami sous-exploité)
En acceptant directement le second palier proposé par le fournisseur, l'acheteur n'a pas testé s'il pouvait obtenir 1,5% ou 1% avec une contrepartie légèrement supérieure. Formuler d'abord : "Entre votre 4% et votre 2%, quelle serait votre position si on allongeait l'engagement de volume à 18 mois ?" avant de se caler sur 2%.
Le basculement · Le moment qui a fait basculer
C'est le point de bascule où l'acheteur transforme une simple discussion de pourcentage en un paquet de contreparties multiples. Cette phrase verrouille simultanément le prix, le délai et la flexibilité future, ce qui structure tout le reste de l'accord.
5 · Commercial du fournisseur
Le J+15 est jouable si les volumes sont réguliers et lissés sur l'année, pas de pics de dernière minute qui désorganisent notre planning. Pour la clause de révision à la baisse, j'accepte à condition qu'elle soit symétrique et qu'elle s'applique aussi si les coûts remontent. On formalise sur ces bases et je vous envoie le projet de contrat cette semaine.
6 · Le formateur
Ça me convient pour le lissage des volumes, nous vous communiquerons un forecast trimestriel glissant pour éviter les pics. Sur la symétrie de la clause, j'accepte, mais je veux un plafond contractuel à +3% même en cas de remontée des matières premières, pour garder de la visibilité budgétaire. Envoyez-moi le projet, je le valide rapidement si ces points y figurent.
Point fort · Sécurisation du plafond malgré la clause symétrique
Cela transforme une concession de principe (symétrie) en protection budgétaire réelle pour l'année à venir.
7 · Commercial du fournisseur
Va pour le plafond à +3 %, c'est raisonnable si le forecast trimestriel est bien respecté de votre côté. Je prépare le contrat avec les 2 % initiaux, le J+15, la clause symétrique plafonnée à 3 % et l'engagement de volume annuel, vous l'aurez d'ici jeudi.
8 · Le formateur
Parfait, ça correspond à ce que nous visions. Je m'engage sur le respect du forecast trimestriel de notre côté, c'est un équilibre gagnant-gagnant. J'attends le projet jeudi, merci pour ces échanges constructifs.
9 · Commercial du fournisseur
Merci à vous, c'est effectivement un bon compromis des deux côtés. Vous recevrez le projet jeudi avec tous les points actés, à bientôt.
10 · Le formateur
À bientôt, je reste disponible d'ici jeudi si des points nécessitent des ajustements avant signature.
11 · Commercial du fournisseur
Bien noté, je vous tiens au courant si le service juridique soulève un point particulier. Bonne fin de journée à vous.
12 · Le formateur
Bonne fin de journée à vous aussi, à jeudi pour le projet de contrat.
13 · Commercial du fournisseur
À jeudi, merci encore pour ces échanges constructifs.
14 · Le formateur
Avec plaisir, à jeudi.
15 · Commercial du fournisseur
À jeudi.
Remarques non rattachées à un échange
La citation de l’arbitre ne se retrouve pas telle quelle dans la transcription. Elles sont montrées ici plutôt que posées au jugé sur la phrase la plus ressemblante.
Contrainte de dépendance fournisseur non exploitée comme levier de vigilance
« Ce fournisseur est difficile à remplacer à court terme »
Cette contrainte connue en amont n'apparaît nulle part dans le pilotage de l'échange, ce qui laisse penser qu'aucun filet de sécurité n'a été envisagé si le fournisseur avait maintenu une position dure. Anticiper une phrase du type : "Nous travaillons aussi sur la diversification de nos sources pour 2025, ce qui nous permettra d'ajuster nos volumes engagés si les conditions ne sont plus alignées" pour rappeler discrètement l'existence d'alternatives, même limitées.
Les autres exemples
Le formateur
Crise entre associés : renégocier le pacte
Le cas le plus dur du catalogue, en 14 échanges : 88/100 contre 78/100 à la machine. Un associé qui bloque la levée de fonds et qui ne veut pas d’argent. Tout se joue sur la gouvernance et sur des engagements datés.
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Étudiant A
Lever des fonds
Une levée de fonds en 14 échanges, 78/100 : la meilleure partie de la promotion. Ancrage tenu, concessions échangées une à une, et un moment de bascule que l’arbitre situe à la réplique près.
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Étudiant B
Vendre une flotte de 150 véhicules à Groupama
La vente d’une flotte de 150 véhicules à Groupama, 22 échanges, 68/100. De la ténacité, un accord conclu au-dessus de la cible, mais des contreparties oubliées en chemin. Le plus instructif des trois, parce qu’il montre où ça coince.
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