Exemple de rapport, anonyme
Lever des fonds
Étudiant A · 7 octobre 2026 · 14 échanges
Négociation réelle, étudiant anonyme. Cette partie a été jouée par un étudiant d’école de commerce contre l’IA, puis analysée automatiquement. Seule l’identité a été retirée, dans l’en-tête comme dans le texte des échanges. Les notes, les remarques et les moyennes de promotion sont les chiffres d’origine.
Les remarques sont posées sous la réplique exacte qui les a provoquées, et chaque note d’axe s’ouvre sur sa justification. Survolez les graphiques : la bulle explique ce que mesure chaque barre et sur quelle population elle repose.
La négociation
Négociateur
Étudiant A
École
KEDGE Business School
Groupe
M1 Alternance Contrôle de gestion
Date et heure
mercredi 7 octobre 2026, 15h00
heure de Paris
Cas joué
Lever des fonds
dans le rôle de Fondateur
Face à
Un investisseur (VC)
14 échanges
Note
78/100
NegoScore de cette partie
La machine
74/100
sur le même cas
Écart
+4
points face à la machine
Elo
1022
+20 sur cette partie
Ce qui s’est joué
Le fondateur a ouvert avec un ancrage clair (500 k€ contre 15 %) et a tenu cette ligne jusqu'au bout malgré la tentative du VC de pousser à 18 %. La preuve par les metrics (MRR, rétention, LTV/CAC, burn rate) a été l'arme décisive qui a fait basculer le VC de 18 % vers 15 % et a permis de préserver le contrôle opérationnel sur le siège d'observateur. En revanche, la négociation est restée unilatérale dans son déroulé : le négociateur a répondu à chaque question du VC sans jamais l'interroger en retour sur ses motivations, son horizon de sortie ou ses alternatives, ce qui a limité sa capacité à transformer un rapport de force favorable en gain supplémentaire.
La priorité : Travailler en priorité la bascule du mode réponse vers le mode question : avant de fournir des chiffres, interroger systématiquement l'interlocuteur sur ses critères de décision et ses alternatives pour cartographier son vrai point de réserve. Cette information permettra ensuite de transformer la force des metrics en négociation active du pourcentage et des contreparties, plutôt qu'en simple confirmation de la première offre.
La forme de son profil
Sa performance en doré, la moyenne de la promotion en gris.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Les anneaux marquent 2,5 / 5 / 7,5 / 10 : plus la forme dorée s’éloigne du centre, meilleure est la maîtrise.
Où en sont ses dix compétences
Sa progression jusqu’ici
Note globale sur 100, négociation après négociation, dans l’ordre chronologique. Le point clair est celle-ci.
Vert au-dessus de 70, rouge en dessous de 50. Survolez un point pour la date et l’écart avec la négociation précédente.
Chaque compétence, face à la promotion
Sa note en doré, la moyenne de la promotion en gris juste en dessous. Du plus faible au plus solide.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Survolez une barre pour le détail.
Pourquoi ces notes
Cliquez sur une note pour sa justification, tirée de cette négociation. Du plus faible au plus solide.
4 Questionnement Exploration et compréhension -0.9 vs promotion ↓ -0.3 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
Le négociateur répond systématiquement aux questions du VC avec précision mais ne pose jamais de question en retour sur ses critères d'investissement, son calendrier ou ses alternatives ; l'échange est une succession de réponses, pas un dialogue bidirectionnel.
Le risque si rien ne change
En l'absence de questions sur les intentions réelles du VC, le fondateur négocie à l'aveugle sur la marge de manœuvre réelle de son interlocuteur et risque de concéder plus que nécessaire la prochaine fois.
7 Écoute active Exploration et compréhension +1.3 vs promotion ↑ +2.3 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
Le négociateur répond systématiquement aux questions du VC avec précision mais ne pose jamais de question en retour sur ses critères d'investissement, son calendrier ou ses alternatives ; l'échange est une succession de réponses, pas un dialogue bidirectionnel.
Le risque si rien ne change
En l'absence de questions sur les intentions réelles du VC, le fondateur négocie à l'aveugle sur la marge de manœuvre réelle de son interlocuteur et risque de concéder plus que nécessaire la prochaine fois.
7 Gestion des objections Influence et argumentation +2.3 vs promotion ↑ +3.8 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
L'argumentation s'appuie sur des chiffres précis et hiérarchisés (MRR, croissance, rétention, puis CAC/LTV, burn rate) qui répondent exactement aux critères formulés par le VC, ce qui construit une crédibilité progressive.
Le risque si rien ne change
Cette force argumentative n'a pas été exploitée pour pousser au-delà de 15 %, alors que les chiffres annoncés (LTV/CAC >11, rétention 94 %) auraient justifié de tester une contre-proposition plus ambitieuse.
7 Concessions & contreparties Construction de l'accord +3.1 vs promotion ↑ +4.5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
L'accord final préserve l'essentiel (15 %, contrôle opérationnel, observateur consultatif) grâce à une clarification précise du rôle du board seat.
Le risque si rien ne change
Les concessions sur le reporting et le siège d'observateur ont été accordées sans contrepartie demandée, ce qui a laissé de la valeur sur la table (engagement de follow-on, délai de closing, introduction à d'autres investisseurs).
7 Création de valeur Construction de l'accord +1.7 vs promotion ↑ +3.3 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
L'accord final préserve l'essentiel (15 %, contrôle opérationnel, observateur consultatif) grâce à une clarification précise du rôle du board seat.
Le risque si rien ne change
Les concessions sur le reporting et le siège d'observateur ont été accordées sans contrepartie demandée, ce qui a laissé de la valeur sur la table (engagement de follow-on, délai de closing, introduction à d'autres investisseurs).
8 Stratégie Préparation et cadrage +3.3 vs promotion ↑ +5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
L'ouverture pose immédiatement les trois paramètres clés (montant, pourcentage plafond, contrôle opérationnel), ce qui cadre tout l'échange en faveur du négociateur dès la première prise de parole.
Le risque si rien ne change
Sans objectif chiffré supplémentaire (ex. seuil de valorisation plancher à ne pas franchir), le cadrage reste solide mais statique si l'interlocuteur revient à la charge sur le pourcentage.
8 Relation Tenue et déontologie +1.2 vs promotion ↑ +2.5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste professionnel, posé et cohérent du début à la fin, y compris dans la clôture où la relation est explicitement valorisée.
Le risque si rien ne change
Aucune, le registre relationnel est un point d'appui à conserver tel quel.
9 Préparation Préparation et cadrage +4.5 vs promotion ↑ +6.3 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
L'ouverture pose immédiatement les trois paramètres clés (montant, pourcentage plafond, contrôle opérationnel), ce qui cadre tout l'échange en faveur du négociateur dès la première prise de parole.
Le risque si rien ne change
Sans objectif chiffré supplémentaire (ex. seuil de valorisation plancher à ne pas franchir), le cadrage reste solide mais statique si l'interlocuteur revient à la charge sur le pourcentage.
9 Argumentation Influence et argumentation +3.5 vs promotion ↑ +5.5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
L'argumentation s'appuie sur des chiffres précis et hiérarchisés (MRR, croissance, rétention, puis CAC/LTV, burn rate) qui répondent exactement aux critères formulés par le VC, ce qui construit une crédibilité progressive.
Le risque si rien ne change
Cette force argumentative n'a pas été exploitée pour pousser au-delà de 15 %, alors que les chiffres annoncés (LTV/CAC >11, rétention 94 %) auraient justifié de tester une contre-proposition plus ambitieuse.
9 Éthique Tenue et déontologie +1.4 vs promotion ↑ +1.8 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste professionnel, posé et cohérent du début à la fin, y compris dans la clôture où la relation est explicitement valorisée.
Le risque si rien ne change
Aucune, le registre relationnel est un point d'appui à conserver tel quel.
L’échange, mot à mot
7 remarque(s) sur 7 posée(s) à l’endroit exact
1 · Étudiant A
Merci pour votre intérêt pour notre projet. Aujourd’hui, nous souhaitons lever 500 000 € afin d’accélérer notre développement. Nous sommes prêts à ouvrir notre capital jusqu’à 15 %, avec l’objectif de construire un partenariat qui soit intéressant pour vous tout en nous permettant de conserver le contrôle opérationnel de l’entreprise. J’aimerais justement connaître votre position sur cette proposition.
Point fort · Ancrage initial net et complet
Cela a fixé le plafond de dilution dès le départ et a obligé le VC à négocier à l'intérieur de ce cadre plutôt que de le remettre en question frontalement.
2 · Un investisseur (VC)
Écoutez, 15% pour 500k€, ça vous valorise à 3,3 millions post-money — c'est un multiple qui doit se justifier. Avant de discuter du pourcentage, montrez-moi vos chiffres : traction, MRR, taux de croissance, et votre cap table actuelle. Si les fondamentaux sont solides, je peux descendre à 15%, mais si c'est encore préliminaire, je serai plus à l'aise autour de 18%.
3 · Étudiant A
Bien sûr. Aujourd’hui, nous sommes à 85 000 € de MRR, soit environ 1,02 M€ de revenus annualisés. Nous enregistrons une croissance moyenne de 12 % par mois sur les six derniers mois, avec un taux de rétention de 94 %. Notre cap table est encore principalement détenue par les fondateurs : nous détenons 82 % du capital, les premiers investisseurs 10 %, et les 8 % restants sont répartis entre les salariés et les business angels. Au regard de cette traction et de notre croissance, je pense que la valorisation de 3,33 M€ post money est cohérente. Je comprends votre volonté de sécuriser votre investissement, mais je souhaiterais donc rester sur 500 k€ pour 15 %.
À travailler · Absence totale de questions vers l'interlocuteur
Le négociateur n'a jamais su si 18 % était un vrai plancher du VC, s'il avait d'autres deals en cours, ou ce qu'il valorisait le plus (vitesse de closing, gouvernance, taille du ticket), ce qui l'a privé d'informations exploitables. Avant de répondre à la demande de metrics, dire : "Avant de vous donner ces chiffres, puis-je savoir ce qui ferait pencher votre décision entre 15 et 18 %, et quel est votre horizon de sortie typique sur ce type de ticket ?"
Le basculement · Le moment qui a fait basculer
C'est ici que le négociateur transforme les metrics en argument de valorisation et refuse de monter à 18 %, ce qui contraint le VC à revenir sur ses propres critères annoncés. Ce passage verrouille la négociation sur 15 % pour le reste de l'échange, mais aurait pu servir de tremplin pour pousser encore plus loin vu la force des chiffres.
4 · Un investisseur (VC)
Ces chiffres sont effectivement solides, 12% mensuel sur six mois avec une rétention à 94%, ce n'est pas anecdotique. Avant de valider les 15%, j'ai besoin de comprendre votre CAC et votre burn rate actuel — combien de mois de runway vous offrent ces 500k€ ? Si la structure de coûts est saine et que cette croissance est soutenable sans moi, j'accepte les 15%.
5 · Étudiant A
Bien sûr. Notre CAC est actuellement de 1 200 € par client, pour une LTV moyenne estimée à environ 14 000 €, ce qui nous donne un ratio LTV/CAC supérieur à 11. Notre burn rate mensuel est d’environ 70 000 €. Avec les 500 k€ de la levée, nous aurions donc environ 7 mois de runway supplémentaires, auxquels s’ajoute notre trésorerie actuelle. L’objectif de cette levée est justement de financer l’accélération commerciale et produit sans augmenter excessivement notre structure de coûts. Notre croissance est déjà portée par notre modèle commercial, donc nous ne dépendons pas uniquement de l’arrivée d’un investisseur pour maintenir notre développement. Avec ces éléments, je pense que nous pouvons nous accorder sur 500 k€ pour 15 %.
Point fort · Preuve par les metrics structurée
Cette donnée a directement répondu au critère de décision du VC et a provoqué son revirement vers 15 % dans la réplique suivante.
À travailler · Concession rapide sans contrepartie sur le pourcentage final
Avec un LTV/CAC supérieur à 11 et une rétention à 94 %, le négociateur avait les arguments pour tester un chiffre plus favorable (par exemple 12-13 %) avant de converger, et n'a pas cherché à le faire. Formuler : "Au vu de ces fondamentaux, je pense qu'un pourcentage de 12 à 13 % serait plus représentatif de la traction actuelle ; discutons de ce qui justifierait ce niveau."
6 · Un investisseur (VC)
Un LTV/CAC supérieur à 11, c'est un signal fort, et votre discipline sur le burn rate confirme que vous ne cherchez pas à flamber mon argent. Sept mois de runway, c'est un peu court à mon goût, donc je veux un reporting mensuel strict et un siège d'observateur au board pour suivre la trajectoire vers la prochaine levée. À ces conditions, je marche sur les 500 k€ pour 15%.
7 · Étudiant A
Je comprends votre besoin de visibilité, et le reporting mensuel ne me pose aucun problème. Nous pouvons mettre en place un reporting avec les principaux KPI, le chiffre d’affaires, le MRR, le CAC, le burn rate et la trésorerie disponible. Concernant le siège d’observateur au board, je suis également ouvert à l’idée, à condition qu’il reste bien consultatif et qu’il ne donne pas de pouvoir de décision sur la gestion opérationnelle de l’entreprise. Dans ces conditions, je pense que nous avons un accord équilibré : 500 k€ pour 15 %, avec un reporting mensuel et un siège d’observateur au board. On peut avancer sur cette base.
Point fort · Protection du contrôle opérationnel sur une concession
Cela a permis d'accepter la demande du VC sans toucher à l'objectif stratégique de garder la main sur l'exécution.
À travailler · Acceptation du reporting et du siège d'observateur sans négocier de contrepartie
Ces concessions de gouvernance ont été données gratuitement alors qu'elles avaient une valeur pour le VC, ce qui a fait perdre un levier de négociation sur d'autres points (délai de versement des fonds, engagement de follow-on). Dire : "J'accepte le reporting mensuel et l'observateur consultatif, à condition que le versement des 500 k€ soit effectué sous 15 jours après signature du term sheet et que vous vous engagiez à étudier en priorité un tour de financement suivant."
8 · Un investisseur (VC)
C'est exactement le type d'échange que j'apprécie, des chiffres clairs et un fondateur qui ne cède pas sur le contrôle opérationnel tout en acceptant la transparence. Marché conclu : 500 k€ pour 15%, reporting mensuel et siège d'observateur consultatif — faisons rédiger le term sheet par nos avocats respectifs.
9 · Étudiant A
Parfait, je suis ravi que nous ayons trouvé un accord équilibré. Nous allons donc avancer sur cette base et transmettre les éléments nécessaires à nos conseils respectifs pour la rédaction du term sheet. Merci pour votre confiance. Je suis convaincu que nous avons les bases d’un partenariat solide pour accompagner la prochaine phase de croissance de la société.
10 · Un investisseur (VC)
Merci à vous, c'est précisément ce type de rigueur dans les chiffres et de clarté dans l'échange qui me donne confiance pour la suite. Je transmets mes coordonnées à mon avocat dès aujourd'hui, et je me réjouis de suivre votre croissance de près.
11 · Étudiant A
Merci à vous pour votre confiance. Nous sommes très heureux de pouvoir avancer ensemble sur cette base. Je reste disponible pour transmettre rapidement les éléments nécessaires à vos équipes et à nos conseils respectifs afin de finaliser le term sheet. Je suis convaincu que ce partenariat va nous permettre d’accélérer notre développement dans de très bonnes conditions.
12 · Un investisseur (VC)
Très bien, je vous souhaite une belle accélération — on se tient au courant dès que les avocats ont le document. À bientôt.
13 · Étudiant A
A bientôt.
14 · Un investisseur (VC)
À bientôt, bonne continuation.
Les autres exemples
Le formateur
Crise entre associés : renégocier le pacte
Le cas le plus dur du catalogue, en 14 échanges : 88/100 contre 78/100 à la machine. Un associé qui bloque la levée de fonds et qui ne veut pas d’argent. Tout se joue sur la gouvernance et sur des engagements datés.
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Le formateur
Contrer une hausse de prix fournisseur
La partie du formateur, 78/100 contre 70/100 à la machine. La hausse annoncée à 9 % ramenée à 2 %, le volume annuel échangé contre la baisse, les délais verrouillés : le niveau que l’exercice vise.
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Étudiant B
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La vente d’une flotte de 150 véhicules à Groupama, 22 échanges, 68/100. De la ténacité, un accord conclu au-dessus de la cible, mais des contreparties oubliées en chemin. Le plus instructif des trois, parce qu’il montre où ça coince.
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