Exemple de rapport, anonyme
Vendre une flotte de 150 véhicules à Groupama
Étudiant B · 9 octobre 2026 · 22 échanges
Négociation réelle, étudiant anonyme. Cette partie a été jouée par un étudiant d’école de commerce contre l’IA, puis analysée automatiquement. Seule l’identité a été retirée, dans l’en-tête comme dans le texte des échanges. Les notes, les remarques et les moyennes de promotion sont les chiffres d’origine.
Les remarques sont posées sous la réplique exacte qui les a provoquées, et chaque note d’axe s’ouvre sur sa justification. Survolez les graphiques : la bulle explique ce que mesure chaque barre et sur quelle population elle repose.
La négociation
Négociateur
Étudiant B
École
KEDGE Business School
Groupe
M1 Alternance Contrôle de gestion
Date et heure
vendredi 9 octobre 2026, 08h51
heure de Paris
Cas joué
Vendre une flotte de 150 véhicules à Groupama
dans le rôle de Responsable grands comptes BYD
Face à
Le directeur des achats de Groupama
22 échanges
Note
68/100
NegoScore de cette partie
La machine
64/100
sur le même cas
Écart
+4
points face à la machine
Elo
1026
+18 sur cette partie
Ce qui s’est joué
Le négociateur a obtenu un accord à 34 500 EUR HT sur l'intégralité des 150 véhicules, soit un résultat confortable au-dessus de son plancher de 30 000 EUR. Mais ce résultat tient surtout au sauvetage opéré par le recours au TCO après une erreur d'ouverture : annoncer d'emblée son prix plancher comme premier chiffre. Le mouvement décisif est le passage du prix unitaire (30 000 EUR) au TCO global (35 000 EUR), qui a permis de rembourser la marge perdue en ouverture en embarquant les services. La conduite reste trop réactive : c'est l'acheteur qui a mené l'agenda (carbone, calendrier) jusqu'au bout.
La priorité : Travailler en priorité la préparation de l'ancrage d'ouverture et la discipline sur l'ordre des concessions : ne jamais annoncer son prix plancher comme premier chiffre, et conditionner systématiquement chaque avantage accordé (bornes, électricité) à une contrepartie explicite de l'acheteur. L'objectif pour la prochaine négociation est d'entrer avec un prix de référence au-dessus de la cible et de garder la dernière cartouche réellement pour la fin.
La forme de son profil
Sa performance en doré, la moyenne de la promotion en gris.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Les anneaux marquent 2,5 / 5 / 7,5 / 10 : plus la forme dorée s’éloigne du centre, meilleure est la maîtrise.
Où en sont ses dix compétences
Sa progression jusqu’ici
Note globale sur 100, négociation après négociation, dans l’ordre chronologique. Le point clair est celle-ci.
Vert au-dessus de 70, rouge en dessous de 50. Survolez un point pour la date et l’écart avec la négociation précédente.
Chaque compétence, face à la promotion
Sa note en doré, la moyenne de la promotion en gris juste en dessous. Du plus faible au plus solide.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Survolez une barre pour le détail.
Pourquoi ces notes
Cliquez sur une note pour sa justification, tirée de cette négociation. Du plus faible au plus solide.
4 Questionnement Exploration et compréhension -0.9 vs promotion ↓ -1 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
Les informations clés (budget cible, calendrier, données carbone) sont arrachées par l'acheteur à force de relances répétées, jamais anticipées par des questions du négociateur.
Le risque si rien ne change
Cette passivité expose à découvrir trop tard des contraintes ou des marges de négociation qui auraient pu être exploitées plus tôt.
5 Préparation Préparation et cadrage +0.5 vs promotion ↑ +2.5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
Le négociateur confirme immédiatement les 150 véhicules demandés par l'acheteur sans contrepartie, puis annonce son prix plancher absolu (30 000 EUR) comme premier chiffre communiqué.
Le risque si rien ne change
Si l'acheteur avait campé sur 30 000 EUR jusqu'au bout, le négociateur n'aurait eu aucune marge de repli.
5 Gestion des objections Influence et argumentation +0.3 vs promotion ↑ +2 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
Les arguments techniques (TCO, durabilité des batteries Power Blade) sont solides et bien amenés, mais ils arrivent toujours en réponse à une pression de l'acheteur, jamais en anticipation.
Le risque si rien ne change
Sans préparation de ces arguments en amont, le risque est de perdre en crédibilité lors de demandes de précision (comme le bilan carbone chiffré jamais fourni).
6 Stratégie Préparation et cadrage +1.3 vs promotion ↑ +3.5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
Le négociateur confirme immédiatement les 150 véhicules demandés par l'acheteur sans contrepartie, puis annonce son prix plancher absolu (30 000 EUR) comme premier chiffre communiqué.
Le risque si rien ne change
Si l'acheteur avait campé sur 30 000 EUR jusqu'au bout, le négociateur n'aurait eu aucune marge de repli.
6 Écoute active Exploration et compréhension +0.3 vs promotion ↑ +1 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
Les informations clés (budget cible, calendrier, données carbone) sont arrachées par l'acheteur à force de relances répétées, jamais anticipées par des questions du négociateur.
Le risque si rien ne change
Cette passivité expose à découvrir trop tard des contraintes ou des marges de négociation qui auraient pu être exploitées plus tôt.
6 Concessions & contreparties Construction de l'accord +2.1 vs promotion ↑ +4.5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
L'accord final couvre bien les 150 véhicules à 34 500 EUR avec un calendrier de livraison concret, ce qui respecte les objectifs quantitatifs.
Le risque si rien ne change
La frontière entre prix véhicule et valeur des services reste floue dans l'échange, ce qui peut poser problème lors de la rédaction contractuelle ou d'un futur renouvellement.
7 Argumentation Influence et argumentation +1.5 vs promotion ↑ +2.5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
Les arguments techniques (TCO, durabilité des batteries Power Blade) sont solides et bien amenés, mais ils arrivent toujours en réponse à une pression de l'acheteur, jamais en anticipation.
Le risque si rien ne change
Sans préparation de ces arguments en amont, le risque est de perdre en crédibilité lors de demandes de précision (comme le bilan carbone chiffré jamais fourni).
7 Création de valeur Construction de l'accord +1.7 vs promotion ↑ +2.5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
L'accord final couvre bien les 150 véhicules à 34 500 EUR avec un calendrier de livraison concret, ce qui respecte les objectifs quantitatifs.
Le risque si rien ne change
La frontière entre prix véhicule et valeur des services reste floue dans l'échange, ce qui peut poser problème lors de la rédaction contractuelle ou d'un futur renouvellement.
7 Relation Tenue et déontologie +0.2 vs promotion ↑ +1 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste courtois et professionnel du début à la fin, avec une posture de partenaire plutôt que de simple fournisseur.
Le risque si rien ne change
Cette courtoisie ne doit pas se transformer en facilité à céder des avantages sans contrepartie explicite.
8 Éthique Tenue et déontologie +0.4 vs promotion ↑ +1.5 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste courtois et professionnel du début à la fin, avec une posture de partenaire plutôt que de simple fournisseur.
Le risque si rien ne change
Cette courtoisie ne doit pas se transformer en facilité à céder des avantages sans contrepartie explicite.
L’échange, mot à mot
7 remarque(s) sur 7 posée(s) à l’endroit exact
1 · Étudiant B
Bonjour, ravi de faire votre connaissance, je vous propose afin d'entamer cette change de me présenter vos principaux besoins ainsi que vos principales attentes
2 · Le directeur des achats de Groupama
Bonjour. Entrons dans le vif du sujet : nous cherchons à renouveler 150 véhicules pour notre flotte commerciale, et je vous le dis d'emblée, Tesla, Renault et Stellantis sont déjà sur les rangs avec des offres agressives - je vous demande donc 15 % de remise d'entrée pour que la discussion soit intéressante. Mais au-delà du prix catalogue, ce qui compte pour moi c'est le coût total de possession : bornes de recharge prises en charge, maintenance sur trois ans incluse, tarif électrique préférentiel. Et j'attends aussi un volet RSE sérieux - bilan carbone du véhicule et filière de recyclage des batteries - sans quoi ce ne sera qu'un argument marketing de plus.
3 · Étudiant B
Je comprend que le TCO vous permet d'avoir une vision plus concrète du coût total de l'acquisition, concrètement nous sommes en mesure de réduire le cout unitaire de chaque véhicule en fonction des volumes commandés ce qui nous orientent vers une flotte de 150 véhicules afin d'être en mesure de répondre pleinement à votre besoin du côté de la quantité requise. Ce qui nous permet d'envisager une remise intéressante, qu'en pensez-vous ?
4 · Le directeur des achats de Groupama
Bien, vous confirmez les 150 véhicules et une remise liée au volume, c'est un bon point de départ - mais je reste sur ma demande initiale de 15 % de remise, et j'aimerais des chiffres précis plutôt qu'une intention. Concrètement : quel est le prix unitaire HT que vous proposez sur ce volume, et surtout, êtes-vous prêts à chiffrer les bornes de recharge et la maintenance sur trois ans dans cette enveloppe ? Et sur le plan du rythme, je ne veux pas des 150 d'un coup sur mes parkings - j'attends un calendrier de livraison échelonné, par paliers, pas une négociation à la baisse sur la quantité.
5 · Étudiant B
Notre prix unitaire par véhicule pour une flotte de 150, s'élève a 30000 euros ce qui représente une remise supérieure à. 15%, cependant cela inclue seulement le traitement du recyclage des batteries dans notre réseau de partenaire
À travailler · Ancrage au niveau du plancher dès la première offre
Aucune marge de négociation à la baisse n'a été préservée ; toute la remontée vers 34 500 EUR a dû reposer sur la seule carte du TCO, sans filet de sécurité. Il aurait fallu annoncer un prix de référence plus haut, par exemple 'notre tarif pour ce volume se situe autour de 36 000 à 37 000 EUR avant remise volume', puis négocier la descente vers la cible, en gardant 30 000 EUR comme seuil caché et non comme point de départ.
6 · Le directeur des achats de Groupama
30 000 euros l'unité avec une remise supérieure à 15 %, c'est un point d'entrée qui retient mon attention, et le recyclage des batteries via votre réseau partenaire est un bon début côté RSE. Mais il me manque l'essentiel du dossier : qu'en est-il du bilan carbone du véhicule, et surtout, ce prix inclut-il les bornes de recharge et la maintenance sur trois ans, ou faut-il que je les budgète à part ? C'est sur ce delta que je peux éventuellement monter au-delà de mon prix cible, mais tant que ces éléments restent flous, je reste calé sur les 30 000 euros et j'attends aussi votre proposition de calendrier de livraison par paliers.
7 · Étudiant B
Notre production est basé sur une démarche RSE forte, nous visons la neutralité carbone au sien de notre production, les batteries usagés sont réintégrés dans notre cycle de production afin d'être recyclés. Le prix actuel de 30000 euros unitaire n'inclus pas la prise en charge du reste des services, cependant nous pouvons vous proposer une prise en charge intégrale comprenant la prise en charge des frais d'installation des bornes à 100% ainsi que le cout des recharges sur une durée d'un an, vous permettant de faciliter votre organisation interne.
À travailler · Concession des bornes et de l'électricité gratuite sans contrepartie
La dernière cartouche prévue (électricité gratuite un an) a été jouée dès le deuxième échange, sans l'échanger contre un engagement ferme de l'acheteur, réduisant la capacité de négociation pour la suite. Il aurait fallu conditionner cette offre explicitement : 'Nous pouvons inclure l'électricité gratuite un an, à condition que vous confirmiez aujourd'hui l'engagement sur les 150 véhicules sans renégociation ultérieure du volume.'
8 · Le directeur des achats de Groupama
Neutralité carbone en production et batteries réintégrées dans votre cycle, c'est solide si vous pouvez me transmettre un bilan carbone chiffré plutôt qu'une déclaration d'intention - j'ai besoin de données concrètes pour valider ce volet RSE. Sur la prise en charge des bornes à 100 % et la recharge offerte un an, c'est un geste que je note positivement, mais un an c'est court pour du TCO sérieux : qu'en est-il de la maintenance sur les trois ans du contrat, et à quel tarif se positionne l'électricité au-delà de la première année ? Si vous me chiffrez ces deux points et que vous m'apportez un calendrier de livraison échelonné sur les 150 véhicules, je suis prêt à revoir mon enveloppe au-dessus des 30 000 euros.
9 · Étudiant B
Nous avons la volonté de nous inscrire en temps que partenaire durable et non pas qu'un simple fournisseur, c'est pour cela que nous pouvons vous proposer d'intégrer l'intégralité de ses services dans le TCO total, le coût de l'énergie et des matières premières étant fortement impactés par le contexte géopolitique actuel, cela nous amènerais à un TCO de 35000 euros par véhicule en vous laissant la pleine liberté de choisir les véhicules les plus adaptés à vos besoins , tandis que nous nous assurons de prendre en charge l'entretien complet de vos futurs véhicules sur 3 ans, un an de recharge électrique incluse dans notre réseau sans oublier l'installation gratuite des bornes de recharge BYD en temps et en heure, qu'en pensez-vous ?
Point fort · Reformulation en TCO pour reprendre la main sur le prix
Ce basculement du prix unitaire vers le coût total a permis de remonter de 30 000 à 34 500 EUR, sauvant la marge perdue par l'ancrage initial trop bas.
Point fort · Posture de partenariat maintenue jusqu'au bout
Cette posture a contribué à un climat de confiance qui a facilité la conclusion rapide de l'accord.
Le basculement · Le moment qui a fait basculer
C'est le point de bascule où le négociateur abandonne la discussion sur le seul prix unitaire, piégeante car ancrée à son plancher, pour recentrer l'échange sur la valeur globale. Cette reformulation a directement permis l'accord final à 34 500 EUR, soit 4 500 EUR au-dessus du plancher absolu.
10 · Le directeur des achats de Groupama
35 000 euros en TCO global avec entretien complet sur trois ans, bornes installées gratuitement et un an d'électricité incluse, c'est un dossier qui commence à être complet et je vous en remercie - c'est exactement le type de chiffrage concret que j'attendais. Cependant cela dépasse légèrement mon enveloppe maximale, et je ne peux pas valider ce montant tant que le bilan carbone n'est pas chiffré noir sur blanc, pas seulement annoncé comme objectif. Si vous me transmettez ces données précises et que nous actons un calendrier de livraison échelonné sur les 150 véhicules, je peux envisager de me positionner autour de 34 500 euros par véhicule, pas au-delà.
11 · Étudiant B
Très bien, nos batteries POWER BLADE sont actuellement les plus performantes sur le marché, celle-ci ont été analysés par un organisme indépendant calculant la durabilité moyenne des batteries, les batteries moyennes perdent de 4 à 6 % de leurs capacité par an tandis que notre modèle perd seulement 2 à 3 % par an, sans oublier le fait que celle-ci soit pleinement recyclés.Ces gages de qualités nous obligent à maintenir la barre des 35 000 par véhicule
Point fort · Argument technique différenciant sur les batteries
Cet argument chiffré a été explicitement validé par l'acheteur ('c'est un argument technique sérieux qui rassure'), consolidant la valeur perçue sans concession supplémentaire.
12 · Le directeur des achats de Groupama
Les Power Blade avec une dégradation de seulement 2 à 3 % par an contre 4 à 6 % pour la moyenne du marché, c'est un argument technique sérieux qui rassure sur la durée de vie de la flotte, je vous l'accorde. Mais vous ne répondez toujours pas sur le bilan carbone de production que je vous ai demandé deux fois - c'est une pièce qui manque à mon dossier RSE complet. Sur le prix, je peux accepter de monter jusqu'à 34 500 euros si vous me fournissez ce bilan carbone chiffré, et surtout si vous me proposez maintenant un calendrier de livraison échelonné sur les 150 véhicules par paliers - c'est ce point que je n'ai toujours pas vu arriver.
13 · Étudiant B
Très bien, je peut revenir à nouveau sur le point RSE si vous le souhaiter, concrètement le bilan carbone de production total es
À travailler · Données clés non préparées (carbone, calendrier)
Le négociateur a dû être relancé trois fois sur le bilan carbone et sur le calendrier de livraison, donnant une image de réactivité plutôt que de maîtrise du dossier. Il aurait fallu arriver avec un chiffre précis ('X tonnes de CO2 par véhicule sur le cycle de vie') et un calendrier de livraison déjà construit (par exemple '25 véhicules par mois sur 6 mois') à proposer dès la première question sur le TCO, sans attendre d'y être poussé.
14 · Le directeur des achats de Groupama
Je vous écoute, mais votre phrase s'est arrêtée en cours de route - pouvez-vous me donner le chiffre exact du bilan carbone de production, en tonnes de CO2 par véhicule par exemple ? J'ai besoin de cette donnée précise pour boucler mon dossier RSE. Et en parallèle, j'aimerais enfin voir apparaître votre proposition de calendrier de livraison échelonné sur les 150 véhicules - c'est le dernier point qui me manque pour valider l'ensemble à 34 500 euros.
15 · Étudiant B
Nos véhicules atteignent leur neutralité carbone à partir de 20 000 kilomètre réalisés en moyenne par véhicule ce qui est imbattable à l'heure actuelle sur le marché. Compte tenu du volume, nous vous proposons une livraison complète de la flotte adaptée à vos besoins dans des délais adaptés a vos besoins
16 · Le directeur des achats de Groupama
Neutralité carbone dès 20 000 kilomètres, c'est effectivement un argument fort et imbattable comme vous dites, je le valide pour le dossier RSE. En revanche votre proposition de livraison reste trop vague - "des délais adaptés à vos besoins" ne me donne aucun engagement concret. Je veux un vrai calendrier chiffré : par exemple combien de véhicules livrés par trimestre ou par semestre, sur quelle durée totale pour les 150 unités ? Donnez-moi ce palier précis et je signe à 34 500 euros sur l'intégralité du volume.
17 · Étudiant B
nous pouvons nous diriger sur une base de 6 mois pour l'ensemble de la flotte ce qui revient à 25 véhicules par mois tout en nous assurant de l'installation en temps et en heure des bornes, qu'en pensez-vous ?
18 · Le directeur des achats de Groupama
25 véhicules par mois sur 6 mois pour boucler les 150, avec les bornes installées au fur et à mesure, voilà un calendrier concret et c'est exactement ce que j'attendais. Le dossier est complet maintenant : TCO à 34 500 euros, entretien trois ans, bornes et recharge incluses, bilan carbone solide à 20 000 km, batteries Power Blade recyclées. J'accepte ces conditions sur la base des 150 véhicules livrés par paliers de 25 unités mensuelles - on peut passer à la rédaction du contrat.
19 · Étudiant B
Ravi d'avoir trouvé un terrain d'entente avec vous, je vous propose de rédiger le contrat sur place affinée s'assurer d'être sur la meme longueur d'onde, je vous laisse remplir votre partie
20 · Le directeur des achats de Groupama
Très bien, je vous rejoins sur ce point. Je note donc : 150 véhicules, prix unitaire TCO de 34 500 euros HT incluant installation des bornes, maintenance trois ans et un an d'électricité, recyclage des batteries Power Blade, livraison échelonnée à raison de 25 unités par mois sur 6 mois. Je fais valider ce cadre par ma direction et je vous retourne le document complété sous 48 heures pour signature définitive.
21 · Étudiant B
C'est bien ca, ravi d'avoir pu échanger avec vous aujourd'hui
22 · Le directeur des achats de Groupama
Tout le plaisir était pour moi, vous avez su construire un dossier solide et chiffré, c'est ce que j'apprécie dans une négociation. Je reste disponible si des ajustements sont nécessaires d'ici la signature. Excellente journée à vous et à bientôt pour la suite de ce partenariat.
Les autres exemples
Le formateur
Crise entre associés : renégocier le pacte
Le cas le plus dur du catalogue, en 14 échanges : 88/100 contre 78/100 à la machine. Un associé qui bloque la levée de fonds et qui ne veut pas d’argent. Tout se joue sur la gouvernance et sur des engagements datés.
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Le formateur
Contrer une hausse de prix fournisseur
La partie du formateur, 78/100 contre 70/100 à la machine. La hausse annoncée à 9 % ramenée à 2 %, le volume annuel échangé contre la baisse, les délais verrouillés : le niveau que l’exercice vise.
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Étudiant A
Lever des fonds
Une levée de fonds en 14 échanges, 78/100 : la meilleure partie de la promotion. Ancrage tenu, concessions échangées une à une, et un moment de bascule que l’arbitre situe à la réplique près.
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