Exemple de rapport, démonstration
Crise entre associés : renégocier le pacte
Moteur NEGOCOACH · 9 octobre 2026 · 14 échanges
Partie de démonstration. Ce cas vient d’ouvrir et personne ne l’a encore joué : la négociation ci-dessous a été menée par le moteur, qui a tenu les deux rôles, puis analysée par l’arbitre comme n’importe quelle partie. Les répliques et les remarques sont donc réelles, mais aucun humain n’a joué celle-ci. Les notes, les remarques et les moyennes de promotion sont les chiffres d’origine. Seule la courbe de progression affichée ici est illustratif.
Les remarques sont posées sous la réplique exacte qui les a provoquées, et chaque note d’axe s’ouvre sur sa justification. Survolez les graphiques : la bulle explique ce que mesure chaque barre et sur quelle population elle repose.
La négociation
Négociateur
Moteur NEGOCOACH
Date et heure
vendredi 9 octobre 2026, 21h34
heure de Paris
Cas joué
Crise entre associés : renégocier le pacte
dans le rôle de Associé fondateur et dirigeant
Face à
Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
14 échanges
Note
88/100
NegoScore de cette partie
La machine
78/100
sur le même cas
Écart
+10
points face à la machine
Elo
1998
+14 sur cette partie
Ce qui s’est joué
Le négociateur a réussi à transformer un blocage capitalistique en accord de gouvernance construit point par point, sans jamais céder sur son seuil de 50,1%. Le mouvement décisif a été de proposer une lettre d'engagement datée du jour même, assortie d'un délai ferme de dix jours pour l'avenant juridique, ce qui a permis de lever le veto sans attendre la finalisation complète du texte. La reconnaissance explicite du grief relationnel en amont a désamorcé la dimension émotionnelle et a ouvert la voie à une négociation technique sereine. Le point de vigilance reste la vitesse avec laquelle il est passé du grief à la solution, laissant émerger tardivement une demande non anticipée (la clause de liquidité).
La priorité : Travailler la discipline d'exploration complète avant toute proposition de solution : faire émerger systématiquement l'ensemble des demandes de l'interlocuteur (via une question explicite de clôture d'inventaire) avant de construire la première architecture d'accord. L'objectif pour la prochaine négociation est de ne plus découvrir de nouvelle demande après avoir commencé à bâtir la solution.
La forme de son profil
Sa performance en doré, la moyenne de la promotion en gris.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Les anneaux marquent 2,5 / 5 / 7,5 / 10 : plus la forme dorée s’éloigne du centre, meilleure est la maîtrise.
Où en sont ses dix compétences
Sa progression jusqu’ici
Note globale sur 100, négociation après négociation, dans l’ordre chronologique. Le point clair est celle-ci.
Vert au-dessus de 70, rouge en dessous de 50. Survolez un point pour la date et l’écart avec la négociation précédente.
Chaque compétence, face à la promotion
Sa note en doré, la moyenne de la promotion en gris juste en dessous. Du plus faible au plus solide.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Survolez une barre pour le détail.
Pourquoi ces notes
Cliquez sur une note pour sa justification, tirée de cette négociation. Du plus faible au plus solide.
7 Questionnement Exploration et compréhension +2.1 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
Le grief est bien recueilli, mais le négociateur bascule très vite en mode solution dès la première explication, sans chercher à faire sortir l'ensemble des attentes en une fois.
Le risque si rien ne change
Le risque concret s'est matérialisé : la clause de liquidité à cinq ans n'est apparue qu'en fin de discussion, après que l'architecture générale était déjà posée, ce qui aurait pu fragiliser l'accord si elle avait été plus coûteuse à intégrer.
8 Argumentation Influence et argumentation +2.5 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
L'argumentation s'appuie sur des critères objectifs et vérifiables (trois mois de roadmap, postes de direction générale, exemples concrets de changement d'architecture) pour délimiter le pouvoir cédé sans ouvrir un blanc-seing.
Le risque si rien ne change
À force de vouloir cadrer chaque catégorie avec précision, le négociateur risque de multiplier les concessions de périmètre sans toujours vérifier si elles sont réellement indispensables pour l'autre partie.
9 Préparation Préparation et cadrage +4.5 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
Le négociateur pose d'emblée une règle du jeu claire : aller au fond plutôt qu'à la clause, tout en affichant sa ligne rouge non négociable dès la première prise de parole.
Le risque si rien ne change
Annoncer son seuil intangible avant d'avoir entendu l'autre peut, face à un interlocuteur moins coopératif, être perçu comme un verrouillage précoce du cadre.
9 Stratégie Préparation et cadrage +4.3 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
Le négociateur pose d'emblée une règle du jeu claire : aller au fond plutôt qu'à la clause, tout en affichant sa ligne rouge non négociable dès la première prise de parole.
Le risque si rien ne change
Annoncer son seuil intangible avant d'avoir entendu l'autre peut, face à un interlocuteur moins coopératif, être perçu comme un verrouillage précoce du cadre.
9 Écoute active Exploration et compréhension +3.3 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
Le grief est bien recueilli, mais le négociateur bascule très vite en mode solution dès la première explication, sans chercher à faire sortir l'ensemble des attentes en une fois.
Le risque si rien ne change
Le risque concret s'est matérialisé : la clause de liquidité à cinq ans n'est apparue qu'en fin de discussion, après que l'architecture générale était déjà posée, ce qui aurait pu fragiliser l'accord si elle avait été plus coûteuse à intégrer.
9 Gestion des objections Influence et argumentation +4.3 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
L'argumentation s'appuie sur des critères objectifs et vérifiables (trois mois de roadmap, postes de direction générale, exemples concrets de changement d'architecture) pour délimiter le pouvoir cédé sans ouvrir un blanc-seing.
Le risque si rien ne change
À force de vouloir cadrer chaque catégorie avec précision, le négociateur risque de multiplier les concessions de périmètre sans toujours vérifier si elles sont réellement indispensables pour l'autre partie.
9 Concessions & contreparties Construction de l'accord +5.1 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
La construction est séquencée intelligemment : lettre datée aujourd'hui, avenant sous dix jours, conseil du 14 pour l'effectivité, ce qui permet de débloquer immédiatement sans attendre le texte juridique complet.
Le risque si rien ne change
Aucun mécanisme de secours n'a été prévu si l'avenant n'était pas prêt dans les dix jours, ce qui expose l'accord à un flou si le délai juridique dérape.
9 Création de valeur Construction de l'accord +3.7 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
La construction est séquencée intelligemment : lettre datée aujourd'hui, avenant sous dix jours, conseil du 14 pour l'effectivité, ce qui permet de débloquer immédiatement sans attendre le texte juridique complet.
Le risque si rien ne change
Aucun mécanisme de secours n'a été prévu si l'avenant n'était pas prêt dans les dix jours, ce qui expose l'accord à un flou si le délai juridique dérape.
9 Relation Tenue et déontologie +2.2 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste respectueux et factuel du début à la fin, avec une reconnaissance explicite du grief qui restaure la confiance sans jamais flatter ni minimiser.
Le risque si rien ne change
La clôture très chaleureuse ('on a transformé un blocage en accord solide') pourrait donner l'illusion d'une réconciliation complète alors que les garanties structurelles doivent encore être validées par l'avocat.
9 Éthique Tenue et déontologie +1.4 vs promotion pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste respectueux et factuel du début à la fin, avec une reconnaissance explicite du grief qui restaure la confiance sans jamais flatter ni minimiser.
Le risque si rien ne change
La clôture très chaleureuse ('on a transformé un blocage en accord solide') pourrait donner l'illusion d'une réconciliation complète alors que les garanties structurelles doivent encore être validées par l'avocat.
L’échange, mot à mot
7 remarque(s) sur 7 posée(s) à l’endroit exact
1 · Moteur NEGOCOACH
Si tu es d'accord, je propose qu'on commence par poser les choses calmement : tu me dis précisément ce qui te pèse dans le pacte actuel — pas le symptôme du veto, mais le fond, ce qui te fait sentir mis à l'écart. Parce qu'on a six semaines avant que l'investisseur ne se retire, et je préfère qu'on utilise ce temps à construire quelque chose qui tienne, plutôt qu'à s'affronter sur une clause qui, de toute façon, ne te satisfait pas vraiment sur le fond. Je tiens à te dire d'emblée : je ne descendrai pas sous la majorité des droits de vote, mais tout le reste — gouvernance, information, pouvoir réel sur les décisions qui te concernent — est sur la table.
À travailler · Révélation précoce de la limite non négociable
En posant sa ligne rouge avant même d'avoir entendu le grief de l'associé, le négociateur a pris le risque de fermer le cadre d'exploration avant de connaître la vraie nature de la demande. Il aurait été plus solide de dire d'abord : 'Dis-moi précisément ce qui te pèse', puis seulement après avoir écouté, poser le seuil : 'Maintenant que j'ai compris ton besoin, voici ce qui est non négociable pour moi.'
2 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
D'accord, j'entends que tu veux aller au fond plutôt que de négocier la clause en surface, et ça me va. Le fond, c'est que depuis l'arrivée du commercial, je découvre des décisions une fois prises — embauches, orientations produit — sans avoir été ne serait-ce que consulté, alors que je suis cofondateur technique de cette boîte depuis six ans. Je ne demande pas la majorité, je n'ai jamais voulu ça : je veux un siège au conseil avec voix délibérative, pour être dans la pièce avant que ça se décide, pas après. Si tu dis que c'est sur la table, très bien, mais je veux que ça se traduise en engagement daté, pas en intention — sinon le veto reste ma seule garantie concrète.
3 · Moteur NEGOCOACH
C'est un point tout à fait légitime, et je comprends que découvrir des embauches ou des choix produit après coup, après six ans d'implication, ça entame la confiance — ce n'est pas anodin. Un siège au conseil avec voix délibérative, je peux l'accepter, à condition qu'on délimite ensemble les catégories de décisions concernées, pour que ça reste un pouvoir réel et pas un conseil qui se réunit une fois par trimestre pour entériner. Je propose qu'on le formalise dans un avenant signé cette semaine, avec une liste précise des sujets soumis à consultation préalable — embauches clés, orientations produit majeures, budget — et qu'en échange, tu lèves ton veto sur la levée de fonds en cours, puisque ce point-là n'a rien à voir avec ta gouvernance future. Est-ce que ça te va comme architecture, et y a-t-il des sujets que tu considères non négociables dans cette liste ?
Point fort · Reconnaissance explicite du grief
Cette reconnaissance a immédiatement désamorcé la tension et a été validée par l'interlocuteur ('merci de reconnaître ce que ça a entamé — ça compte pour moi'), ouvrant la voie à une négociation technique sans affect résiduel.
Point fort · Monnaie d'échange non financière
En offrant de la gouvernance et de l'information plutôt que du capital ou du cash, le négociateur a pu satisfaire le besoin de reconnaissance de l'associé sans toucher à sa trésorerie ni à son seuil de 50,1%.
À travailler · Bascule trop rapide vers la solution
La clause de liquidité à cinq ans n'a été évoquée qu'en fin de discussion ('Il me reste un sujet qu'on n'a pas abordé'), ce qui a failli introduire une demande non anticipée après que l'architecture était déjà verrouillée. Avant de proposer une solution, il fallait demander : 'Au-delà du conseil, y a-t-il d'autres sujets qui te pèsent et que je dois connaître maintenant, pour qu'on les traite ensemble plutôt que de les découvrir plus tard ?'
4 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Bon, ça c'est une vraie réponse, merci de reconnaître ce que ça a entamé — ça compte pour moi. Sur l'architecture, oui, ça me va dans l'esprit, mais je veux être précis sur deux sujets non négociables de la liste : le recrutement des cadres dirigeants et les choix technologiques structurants, ceux-là doivent être des décisions réservées, pas simplement « consultées » — je veux un vrai pouvoir de blocage ou d'avis conforme dessus, pas juste être informé avant. Pour l'avenant signé cette semaine, ça me rassure sur la méthode, mais je ne lève pas le veto tant que je n'ai pas vu le texte noir sur blanc avec cette distinction claire entre consultation simple et décision réservée. Et j'ajoute un point que je n'ai pas encore mis sur la table : un droit d'information trimestriel écrit et opposable, pas des mises à jour informelles au café — ça doit être dans le même avenant.
5 · Moteur NEGOCOACH
Le droit d'information trimestriel écrit, aucun souci, c'est une demande saine et je le mets dans l'avenant sans discussion. Sur le recrutement des cadres dirigeants et les choix technologiques structurants, je comprends le besoin de sécurité, mais un avis conforme sur toute la ligne me lierait les mains même sur des décisions opérationnelles urgentes — je propose qu'on le réserve aux postes de direction générale (COO, CTO, direction commerciale) et aux choix technologiques qui engagent plus de, disons, trois mois de roadmap ou un changement d'architecture cœur, avec des critères écrits pour qu'on ne discute pas à chaque fois de ce qui rentre dans la case. Sur le calendrier, je ne peux pas te faire rédiger un avenant juridiquement complet d'ici demain, mais je peux signer avec toi aujourd'hui une lettre d'engagement datée reprenant ces principes noir sur blanc, avec un délai ferme de dix jours pour l'avenant définitif chez l'avocat — et je te propose que la levée du veto soit conditionnée à cette lettre signée, pas au texte final. Ça te donne une garantie écrite immédiate, et ça me permet de ne pas perdre l'investisseur pendant qu'on peaufine le juridique — ça te convient comme équilibre ?
Point fort · Engagement daté comme mécanisme de confiance
Ce mécanisme a permis de lever le veto immédiatement sans attendre la rédaction juridique complète, répondant directement à la contrainte 'chaque promesse devra être écrite et datée'.
Le basculement · Le moment qui a fait basculer
Ce moment transforme une négociation qui aurait pu s'enliser sur l'attente d'un texte juridique parfait en un accord actionnable immédiatement. En déconnectant la levée du veto de la finalisation juridique, le négociateur répond à la contrainte de confiance écrite tout en respectant son propre calendrier de six semaines.
6 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Les critères que tu proposes sur le périmètre — postes de direction générale, trois mois de roadmap ou changement d'architecture cœur — ça me semble raisonnable, ça évite le blocage sur tout et n'importe quoi, je peux vivre avec ça. La lettre d'engagement datée aujourd'hui avec dix jours fermes pour l'avenant chez l'avocat, ça me va aussi, à condition qu'elle liste explicitement les quatre points — siège au conseil avec voix délibérative, information trimestrielle écrite, le périmètre réservé qu'on vient de définir, et la date du 14 pour le prochain conseil où ça sera formellement acté. Il me reste un sujet qu'on n'a pas abordé : une clause de liquidité à cinq ans, pour ne pas rester enfermé indéfiniment dans cette structure — je veux qu'elle figure aussi dans la lettre, même en principe, à détailler dans l'avenant. Si ces éléments sont écrits et datés aujourd'hui, je signe la levée du veto dans la foulée.
7 · Moteur NEGOCOACH
Je note qu'on est alignés sur les quatre premiers points, et je suis prêt à les coucher par écrit et à les dater aujourd'hui avec toi. Sur la clause de liquidité à cinq ans, le principe ne me pose pas de problème — c'est légitime de ne pas vouloir rester enfermé sans horizon — mais je veux que la lettre précise que le mécanisme sera à détailler dans l'avenant, sans obligation automatique de rachat par la société ou par moi, pour ne pas créer une bombe à retardement sur une trésorerie que je n'ai pas aujourd'hui. Si on écrit "clause de liquidité à 5 ans, modalités à définir par avenant, dans le respect du maintien de mes 50,1 % de droits de vote", je signe avec toi dans la foulée et tu lèves le veto. On se retrouve donc avec cinq points écrits, datés, et un rendez-vous au conseil du 14 — ça te va pour qu'on appelle l'avocat ensemble cet après-midi ?
8 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Ça me va, le principe sans obligation automatique de rachat est raisonnable, je ne cherche pas à te mettre en difficulté de trésorerie, juste à avoir une porte de sortie actée dans le temps. Les cinq points écrits, datés aujourd'hui, avec le rendez-vous du 14 pour le conseil où le siège et le périmètre seront formellement actés, ça me convient comme équilibre. On appelle l'avocat cet après-midi, on rédige la lettre ensemble avant, et dès qu'elle est signée je lève le veto sur la levée de fonds. Merci d'avoir pris le temps de poser les choses plutôt que de me renvoyer à un rachat de parts — c'est exactement ce dont j'avais besoin pour avancer sereinement.
9 · Moteur NEGOCOACH
Merci à toi, franchement — cette discussion montre qu'on peut se dire les choses sans se faire la guerre, et c'est ce dont la boîte a besoin après six ans ensemble. On rédige la lettre maintenant, on appelle l'avocat cet après-midi pour verrouiller les dix jours, et on informe l'investisseur dès ce soir que le veto est levé pour qu'il n'ait aucun doute sur la suite. Rendez-vous au conseil du 14 pour acter formellement le siège et le périmètre — je suis content qu'on sorte de ça plus solides qu'avant.
10 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Oui, plus solides et surtout plus clairs l'un envers l'autre, c'est tout ce que je demandais au fond. On rédige la lettre maintenant, j'appelle l'avocat avec toi cet après-midi, et je te fais confiance pour l'investisseur ce soir. Rendez-vous le 14, et cette fois je viendrai en ayant vraiment ma place à la table.
11 · Moteur NEGOCOACH
Entendu, à ta place à la table dès le 14 — c'est exactement l'objectif. Allons rédiger cette lettre tout de suite pendant que tout est encore frais, et je m'occupe de l'investisseur ce soir comme convenu.
12 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Entendu, allons-y maintenant pendant que tout est frais dans nos têtes. Je te rejoins pour rédiger la lettre point par point, et on appelle l'avocat dès qu'elle est signée. Content qu'on ait trouvé cet équilibre ensemble.
13 · Moteur NEGOCOACH
Content aussi — on a transformé un blocage en accord solide, et c'est bien meilleur qu'un contentieux pour nous deux. Allons rédiger ça maintenant, point par point, et cet après-midi c'est bouclé avec l'avocat.
14 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Tout à fait d'accord, on a fait le travail qu'il fallait faire depuis des mois en une seule discussion. Allons-y, je prends les cinq points dans l'ordre et on les formule ensemble pour que ce soit sans ambiguïté. À cet après-midi avec l'avocat, et au 14 pour la suite.
15 · Moteur NEGOCOACH
Parfait, allons-y point par point — je prends le premier, le siège au conseil avec voix délibérative, et on formule ensemble pour que ce soit béton. À cet après-midi avec l'avocat, et au 14.
16 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Allons-y : pour le siège au conseil, je propose qu'on écrive « siège au conseil avec voix délibérative sur l'ensemble des résolutions, effectif au conseil du 14, sans limitation de durée liée au pacte actuel ». Je veux que ce soit clair que ce n'est pas un strapontin consultatif mais un vote réel, à égalité de voix sur les sujets qui passent en conseil. Si tu es d'accord sur cette formulation, on passe au point suivant, l'information trimestrielle.
À travailler · Absence de clause de revoyure sur la durée du siège au conseil
En cas de nouvelle levée de fonds future avec dilution supplémentaire, ce siège permanent pourrait entrer en conflit avec les exigences de gouvernance des nouveaux investisseurs. Il fallait ajouter : 'ce siège sera réexaminé lors de toute nouvelle opération capitalistique modifiant la structure de gouvernance', pour anticiper les tours de table futurs sans renier l'engagement actuel.
17 · Moteur NEGOCOACH
J'accepte la formulation sur le fond — voix délibérative réelle, pas un strapontin, c'est cohérent avec ce qu'on s'est dit. Je propose juste d'ajouter une précision : "au conseil d'administration, dans le respect des décisions réservées à l'assemblée générale" — pour que ce soit clair que ça porte sur la gouvernance opérationnelle du conseil, pas sur les droits de vote au capital qui restent définis par le pacte à 50,1/38. Avec cet ajustement, ça me va, on passe à l'information trimestrielle.
18 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Cette précision me va, c'est logique et ça ne retire rien à ce qu'on a posé — le conseil c'est la gouvernance opérationnelle, le capital reste le capital, pas de confusion entre les deux. On écrit donc : « siège au conseil d'administration avec voix délibérative, effectif au conseil du 14, dans le respect des décisions réservées à l'assemblée générale selon le pacte en vigueur ». Pour l'information trimestrielle, je propose : « rapport écrit trimestriel remis à l'associé minoritaire, couvrant l'activité commerciale, les indicateurs financiers clés et les recrutements en cours, opposable au même titre que les décisions du conseil ». Ça te convient comme formulation, ou tu veux préciser davantage le contenu du rapport ?
19 · Moteur NEGOCOACH
Ça me convient globalement, je veux juste ajouter deux précisions pour que ce soit opérationnel : un délai de remise, disons dans les quinze jours suivant la clôture du trimestre, et la mention que "indicateurs financiers clés" renvoie aux tableaux de bord déjà utilisés en interne — trésorerie, chiffre d'affaires, marge — pour qu'on ne discute pas à chaque trimestre de ce qui doit y figurer. Avec ça, la formulation est solide et actionnable, on passe au périmètre réservé.
20 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Ces deux précisions sont exactement ce qu'il fallait, un délai ferme et des indicateurs déjà identifiés, ça évite toute ambiguïté future. On écrit donc : « rapport écrit trimestriel remis dans les quinze jours suivant la clôture du trimestre, couvrant l'activité commerciale, les recrutements en cours, et les indicateurs financiers clés correspondant aux tableaux de bord internes existants — trésorerie, chiffre d'affaires, marge — opposable au même titre que les décisions du conseil ». Pour le périmètre réservé, on reprend ce qu'on a validé plus tôt : « décisions réservées à consultation préalable avec avis conforme de l'associé minoritaire : recrutement des postes de direction générale (COO, CTO, direction commerciale), et choix technologiques structurants définis comme tout changement d'architecture cœur ou engageant plus de trois mois de roadmap ». Ça te va pour cette formulation, ou tu veux qu'on ajoute des exemples concrets pour éviter les débats d'interprétation plus tard ?
21 · Moteur NEGOCOACH
Oui, ajoutons deux ou trois exemples concrets pour couper court aux débats futurs — par exemple préciser que "changement d'architecture cœur" inclut un changement de langage principal, de base de données ou de fournisseur cloud, et qu'un recrutement en dessous du niveau direction générale, même stratégique, reste en simple consultation informative. Je veux aussi ajouter une clause de bon sens : en cas de désaccord sur ce qui rentre ou non dans le périmètre réservé, on tranche ensemble sous 48h, et à défaut d'accord, le conseil statue à la majorité — pour éviter qu'un flou ne redevienne un blocage. Avec ça je trouve la formulation complète et robuste, on peut passer à la clause de liquidité.
22 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Ces exemples sont bons, ça ferme les portes d'interprétation les plus probables — langage, base de données, fournisseur cloud, c'est concret et ça parle à tout le monde en interne. La clause de résolution sous 48h avec bascule au conseil à défaut d'accord, je l'accepte aussi, c'est un mécanisme sain qui évite que le flou redevienne une arme, dans un sens comme dans l'autre. On écrit donc le point complet avec ces exemples et cette clause de sortie de blocage, et on passe à la liquidité à cinq ans, qu'on avait déjà presque calée tout à l'heure.
23 · Moteur NEGOCOACH
Exactement, on reprend ce qu'on avait posé tout à l'heure : « clause de liquidité à cinq ans à compter de la signature de l'avenant, modalités de mise en œuvre à définir dans l'avenant définitif, sans obligation automatique de rachat par la société ou par l'associé majoritaire, et dans le respect du maintien des droits de vote à 50,1/38 tels que définis au pacte ». Je propose qu'on ajoute juste que les modalités possibles — cession à un tiers, rachat partiel échelonné, ou autre mécanisme — seront discutées de bonne foi dans les dix jours, pour que ce ne soit pas une coquille vide. Avec ça, les cinq points sont posés noir sur blanc — on relit l'ensemble une fois avant de signer et d'appeler l'avocat ?
24 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Oui, l'ajout sur les modalités discutées de bonne foi dans les dix jours, ça évite exactement l'écueil que je craignais, la coquille vide. On relit l'ensemble une fois avant de signer, c'est la bonne méthode pour être sûrs qu'il n'y a pas d'ambiguïté qui ressortira dans trois mois. On a nos cinq points : siège au conseil effectif le 14, information trimestrielle sous quinze jours avec indicateurs définis, périmètre réservé avec exemples et clause de résolution sous 48h, liquidité à cinq ans avec discussion de bonne foi sous dix jours — on signe, et je lève le veto dans la foulée.
25 · Moteur NEGOCOACH
On signe. Cinq points clairs, datés, et un accord qui tient debout parce qu'on l'a construit ensemble plutôt que subi — je préfère largement ça à dix-huit mois de contentieux. On appelle l'avocat cet après-midi pour verrouiller l'avenant sous dix jours, j'informe l'investisseur ce soir dès que ta signature est posée, et on se retrouve le 14 avec ta place à la table, pour de bon.
26 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Je signe. Et je veux te dire, au-delà du texte : ça fait du bien qu'on se soit vraiment parlé, pas juste négocié des clauses. À cet après-midi avec l'avocat, et au 14, avec ma place à la table, pour de bon.
27 · Moteur NEGOCOACH
Accord conclu, et je le signe avec le même sentiment : on a fait le vrai travail, celui qu'on repoussait depuis des mois. À cet après-midi chez l'avocat, j'informe l'investisseur ce soir, et rendez-vous le 14 — ta place à la table, actée pour de bon.
28 · Votre associé minoritaire, 38 %, qui menace de bloquer la société
Accord conclu, de mon côté aussi. À cet après-midi chez l'avocat, et au 14.
Les autres exemples
Le formateur
Contrer une hausse de prix fournisseur
La partie du formateur, 78/100 contre 70/100 à la machine. La hausse annoncée à 9 % ramenée à 2 %, le volume annuel échangé contre la baisse, les délais verrouillés : le niveau que l’exercice vise.
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Étudiant A
Lever des fonds
Une levée de fonds en 14 échanges, 78/100 : la meilleure partie de la promotion. Ancrage tenu, concessions échangées une à une, et un moment de bascule que l’arbitre situe à la réplique près.
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Étudiant B
Vendre une flotte de 150 véhicules à Groupama
La vente d’une flotte de 150 véhicules à Groupama, 22 échanges, 68/100. De la ténacité, un accord conclu au-dessus de la cible, mais des contreparties oubliées en chemin. Le plus instructif des trois, parce qu’il montre où ça coince.
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Moteur NEGOCOACH
Négocier une offre d'embauche
Une offre d’embauche discutée en 12 échanges, 77/100. Le salaire n’est qu’une variable parmi d’autres : c’est le package entier qui se négocie, et la démonstration le montre point par point.
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Moteur NEGOCOACH
Désamorcer un client mécontent
Un client qui menace de partir, désamorcé en 12 échanges, 80/100. Comment on traite la colère avant de traiter le problème, et pourquoi l’ordre compte.
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Moteur NEGOCOACH
Recadrer un collaborateur
Un entretien de recadrage mené en 12 échanges, 78/100. Dire ce qui ne va pas sans casser la relation : l’exercice le plus redouté des managers.
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Moteur NEGOCOACH
Nouer un partenariat
La construction d’un partenariat en 12 échanges, 80/100. Un cas où l’on agrandit le gâteau avant de le partager, et où chaque concession s’échange.
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Moteur NEGOCOACH
Négocier à l'international
Une négociation interculturelle en 12 échanges, 79/100. Le rythme, le silence et le rapport à l’écrit n’ont pas le même sens des deux côtés de la table.
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