Exemple de rapport, démonstration
Négocier à l'international
Moteur NEGOCOACH · 9 octobre 2026 · 12 échanges
Partie de démonstration. Ce cas vient d’ouvrir et personne ne l’a encore joué : la négociation ci-dessous a été menée par le moteur, qui a tenu les deux rôles, puis analysée par l’arbitre comme n’importe quelle partie. Les répliques et les remarques sont donc réelles, mais aucun humain n’a joué celle-ci. Les notes, les remarques et les moyennes de promotion sont les chiffres d’origine.
Les remarques sont posées sous la réplique exacte qui les a provoquées, et chaque note d’axe s’ouvre sur sa justification. Survolez les graphiques : la bulle explique ce que mesure chaque barre et sur quelle population elle repose.
La négociation
Négociateur
Moteur NEGOCOACH
Date et heure
vendredi 9 octobre 2026, 22h03
heure de Paris
Cas joué
Négocier à l'international
dans le rôle de Exportateur
Face à
Un acheteur étranger (codes différents)
12 échanges
Note
79/100
NegoScore de cette partie
La machine
74/100
sur le même cas
Écart
+5
points face à la machine
Elo
2022
+4 sur cette partie
Ce qui s’est joué
Le négociateur a mené une négociation d'ouverture international quasi exemplaire sur le plan relationnel : écoute, patience, transparence. L'accord s'est construit par petites touches successives, chaque partie validant les propositions de l'autre sans friction. Le point décisif est l'acceptation immédiate et sans contrepartie des conditions posées par l'acheteur (volume, calendrier), ce qui a permis de conclure vite mais a aussi laissé le négociateur en position presque uniquement réactive. La clôture, bien que réussie, s'est étirée sur de nombreux échanges redondants avant qu'un engagement de délai concret ne soit enfin fixé.
La priorité : Travailler la capacité à transformer chaque concession accordée en demande réciproque explicite, même modeste, pour sortir d'une posture uniquement validante. L'objectif pour la prochaine négociation est de systématiser le réflexe « j'accepte cela, à condition que » avant de conclure un accord de principe.
La forme de son profil
Sa performance en doré, la moyenne de la promotion en gris.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Les anneaux marquent 2,5 / 5 / 7,5 / 10 : plus la forme dorée s’éloigne du centre, meilleure est la maîtrise.
Où en sont ses dix compétences
Sa progression jusqu’ici
Note globale sur 100, négociation après négociation, dans l’ordre chronologique. Le point clair est celle-ci.
Vert au-dessus de 70, rouge en dessous de 50. Survolez un point pour la date et l’écart avec la négociation précédente.
Chaque compétence, face à la promotion
Sa note en doré, la moyenne de la promotion en gris juste en dessous. Du plus faible au plus solide.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Survolez une barre pour le détail.
Pourquoi ces notes
Cliquez sur une note pour sa justification, tirée de cette négociation. Du plus faible au plus solide.
6 Gestion des objections Influence et argumentation +1.3 vs promotion ↓ -2 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
Le discours est rassurant et cohérent, mais il valide systématiquement les propositions de l'acheteur sans contre-proposition ni demande de contrepartie, par exemple en acceptant le volume et le calendrier tels quels ('Un mois de votre consommation habituelle, en deux ou trois tranches sur six à huit semaines — c'est une base tout à fait raisonnable […] je peux m'engager dessus').
Le risque si rien ne change
Cette posture uniquement validante peut, répétée, habituer le partenaire à obtenir sans effort ce qu'il demande, et priver le négociateur de leviers pour les négociations suivantes.
6 Concessions & contreparties Construction de l'accord +2.1 vs promotion ↓ -1.8 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
Les termes finaux sont précis et chiffrés (800 unités, trois tranches, délai à plus ou moins trois jours, clause à 24h, dégressivité de 6%), ce qui est un vrai point fort de clarté contractuelle.
Le risque si rien ne change
La phase de clôture s'est diluée dans une succession de formules de politesse quasi identiques avant qu'un délai concret de livraison du document ne soit fixé, ce qui a fait perdre en efficacité perçue.
7 Préparation Préparation et cadrage +2.5 vs promotion ↓ -0.2 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
L'ouverture pose bien le cadre relationnel et interroge les priorités de l'acheteur, mais le négociateur n'exprime à aucun moment ses propres limites ou conditions non négociables (paiement, volumes minimums futurs, exclusivité).
Le risque si rien ne change
Sans cadrage de ses propres contraintes, il risque de s'aligner systématiquement sur les termes de l'autre partie plutôt que de co-construire un équilibre.
8 Stratégie Préparation et cadrage +3.3 vs promotion ↓ -0.2 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
L'ouverture pose bien le cadre relationnel et interroge les priorités de l'acheteur, mais le négociateur n'exprime à aucun moment ses propres limites ou conditions non négociables (paiement, volumes minimums futurs, exclusivité).
Le risque si rien ne change
Sans cadrage de ses propres contraintes, il risque de s'aligner systématiquement sur les termes de l'autre partie plutôt que de co-construire un équilibre.
8 Argumentation Influence et argumentation +2.5 vs promotion ↑ +0.2 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
Le discours est rassurant et cohérent, mais il valide systématiquement les propositions de l'acheteur sans contre-proposition ni demande de contrepartie, par exemple en acceptant le volume et le calendrier tels quels ('Un mois de votre consommation habituelle, en deux ou trois tranches sur six à huit semaines — c'est une base tout à fait raisonnable […] je peux m'engager dessus').
Le risque si rien ne change
Cette posture uniquement validante peut, répétée, habituer le partenaire à obtenir sans effort ce qu'il demande, et priver le négociateur de leviers pour les négociations suivantes.
8 Création de valeur Construction de l'accord +2.7 vs promotion ↓ -0.2 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
Les termes finaux sont précis et chiffrés (800 unités, trois tranches, délai à plus ou moins trois jours, clause à 24h, dégressivité de 6%), ce qui est un vrai point fort de clarté contractuelle.
Le risque si rien ne change
La phase de clôture s'est diluée dans une succession de formules de politesse quasi identiques avant qu'un délai concret de livraison du document ne soit fixé, ce qui a fait perdre en efficacité perçue.
9 Questionnement Exploration et compréhension +4.1 vs promotion ↑ +1.6 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
Les questions ouvertes sur ce qui compte pour l'acheteur ('fiabilité des délais, accompagnement technique, flexibilité des volumes') ont permis de faire émerger le vrai critère de décision, la constance, dès le premier échange.
Le risque si rien ne change
À ne pas relâcher cet effort d'exploration une fois les chiffres sur la table, au risque de négocier des volumes sans avoir sondé les marges de manœuvre réelles de l'acheteur.
9 Écoute active Exploration et compréhension +3.3 vs promotion ↑ +1 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
Les questions ouvertes sur ce qui compte pour l'acheteur ('fiabilité des délais, accompagnement technique, flexibilité des volumes') ont permis de faire émerger le vrai critère de décision, la constance, dès le premier échange.
Le risque si rien ne change
À ne pas relâcher cet effort d'exploration une fois les chiffres sur la table, au risque de négocier des volumes sans avoir sondé les marges de manœuvre réelles de l'acheteur.
9 Relation Tenue et déontologie +2.2 vs promotion ↑ +0.8 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste honnête et respectueux de bout en bout, sans manipulation ni pression, notamment dans la justification transparente de l'ajustement logistique ('un taux que j'applique de façon identique à tous nos clients en phase de démarrage, donc rien de spécifique à votre dossier').
Le risque si rien ne change
Veiller à ce que cette intégrité ne bascule pas en excès de conciliation, où la transparence devient prétexte à ne jamais rien demander en retour.
9 Éthique Tenue et déontologie +1.4 vs promotion ↓ -0.2 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le ton reste honnête et respectueux de bout en bout, sans manipulation ni pression, notamment dans la justification transparente de l'ajustement logistique ('un taux que j'applique de façon identique à tous nos clients en phase de démarrage, donc rien de spécifique à votre dossier').
Le risque si rien ne change
Veiller à ce que cette intégrité ne bascule pas en excès de conciliation, où la transparence devient prétexte à ne jamais rien demander en retour.
L’échange, mot à mot
7 remarque(s) sur 7 posée(s) à l’endroit exact
1 · Moteur NEGOCOACH
Bonjour, merci d'avoir pris le temps de me rencontrer. Avant d'entrer dans le vif du sujet, j'aimerais simplement mieux comprendre votre entreprise, vos marchés actuels et ce qui compte le plus pour vous dans une relation avec un nouveau fournisseur — la fiabilité des délais, l'accompagnement technique, la flexibilité des volumes ? Je préfère qu'on prenne le temps de bien se connaître plutôt que de se précipiter sur les chiffres, car c'est sur cette base qu'on pourra construire quelque chose de solide et durable.
Point fort · Ouverture centrée sur les priorités réelles de l'acheteur
Cela a immédiatement fait émerger le critère décisif de l'acheteur, la constance, et orienté toute la suite de la négociation sur ce terrain plutôt que sur le prix.
2 · Un acheteur étranger (codes différents)
Je vous remercie de cette approche, c'est exactement ainsi que j'aime travailler. Pour vous répondre franchement, ce qui compte le plus pour nous, c'est la constance — savoir qu'un partenaire sera là dans six mois comme aujourd'hui, pas seulement pour une belle promesse de départ. Nous travaillons surtout avec des marchés régionaux, assez sensibles aux délais, mais nous avons appris à nos dépens qu'un fournisseur trop pressé de signer n'est pas toujours celui qui tient ses engagements. Dites-moi, vous, comment vous envisagez la relation sur la durée, au-delà du premier contrat ?
3 · Moteur NEGOCOACH
C'est une préoccupation que je comprends parfaitement, et je dirais même que c'est la bonne question à poser — un fournisseur qui promet trop vite montre souvent qu'il n'a pas réfléchi à sa propre capacité de tenue. Pour notre part, nous envisageons cette relation comme un investissement progressif : plutôt qu'un gros contrat initial qui nous engagerait au-delà de nos moyens, je préférerais démarrer avec un volume mesuré, prouver notre fiabilité sur les délais et la qualité pendant les premiers mois, puis élargir ensemble selon vos retours. Nous avons d'ailleurs des références sur d'autres marchés régionaux similaires au vôtre, que je peux vous partager pour que vous vérifiiez par vous-même notre régularité. Qu'est-ce qui, concrètement, vous permettrait de juger qu'un partenaire tient ses engagements — un indicateur de délai, une période d'essai, autre chose ?
4 · Un acheteur étranger (codes différents)
Cette idée d'un investissement progressif, avec un volume mesuré au départ, me parle beaucoup — c'est exactement la philosophie que je recherche, plutôt que de tout miser d'un coup sur une promesse. Pour juger de la fiabilité, je regarderais surtout le respect des délais annoncés sur les trois ou quatre premières livraisons, et la façon dont vous réagissez si un imprévu survient — c'est souvent là qu'on voit le vrai visage d'un partenaire. Les références que vous mentionnez m'intéressent, oui, j'aimerais les consulter tranquillement. Si tout cela confirme ce que vous me dites aujourd'hui, je serais prêt à envisager un premier engagement sur un volume raisonnable pour commencer, quitte à revoir les termes ensemble d'ici quelques mois.
Le basculement · Le moment qui a fait basculer
Ce moment marque le basculement de l'exploration vers la construction concrète de l'accord : l'acheteur passe d'une posture de prudence annoncée à une ouverture réelle à s'engager rapidement. Le négociateur a saisi cette ouverture pour avancer vite sur les termes, mais sans chercher à en tirer un avantage réciproque alors que le rapport de force lui était temporairement favorable.
5 · Moteur NEGOCOACH
Trois ou quatre premières livraisons comme test de vérité, et notre réaction face à un imprévu comme révélateur — c'est un critère juste, et je m'y engage volontiers, car c'est précisément sur ce terrain que nous voulons faire nos preuves. Je vous enverrai donc nos références dès cette semaine, avec des contacts que vous pourrez appeler directement plutôt que de simples attestations écrites, pour que vous ayez un retour sans filtre. Pendant que vous les consultez, pourrions-nous esquisser ensemble les grandes lignes de ce premier volume raisonnable — disons une fourchette, le type de produits, et un calendrier de livraison test — simplement pour que nous ayons une base concrète à affiner une fois votre vérification faite ?
Point fort · Preuve de confiance par contacts directs plutôt qu'attestations
L'acheteur a explicitement reconnu cette transparence comme un facteur rassurant déterminant pour accélérer sa décision.
6 · Un acheteur étranger (codes différents)
Des contacts que je peux appeler directement plutôt que de simples attestations, c'est exactement le genre de transparence qui me rassure, je vous en remercie. Très bien, esquissons cette base ensemble : je verrais un premier volume modeste, disons l'équivalent d'un mois de notre consommation habituelle sur notre gamme principale, livré en deux ou trois tranches sur six à huit semaines, pour que nous puissions observer la régularité sans trop nous exposer. Si vos références confirment ce que j'entends aujourd'hui et que le calendrier vous convient, je suis prêt à signer ce premier contrat avant la fin de notre échange — pas besoin d'attendre des mois pour démarrer une confiance qui semble déjà bien engagée. Quels volumes exacts et quels délais pouvez-vous m'engager sur cette première tranche ?
À travailler · Absence d'exploitation du signal d'empressement de l'acheteur
Ce signal fort d'intérêt immédiat, alors que l'acheteur avait lui-même posé l'exigence de tester 3 à 4 livraisons avant de faire confiance, n'a pas été utilisé pour négocier une condition favorable (prix plein, paiement anticipé). Relever l'incohérence avec tact : « Vous mentionniez vouloir observer 3 à 4 livraisons avant de vous engager pleinement, et je comprends que vous soyez prêt à signer aujourd'hui, ce qui me touche. Pouvons-nous, dans ce cas, convenir d'un paiement à la commande plutôt qu'à réception pour cette première tranche ? »
7 · Moteur NEGOCOACH
Un mois de votre consommation habituelle, en deux ou trois tranches sur six à huit semaines — c'est une base tout à fait raisonnable et cohérente avec notre logique de démarrage progressif, je peux m'engager dessus. Concrètement, je propose une première tranche à quatre semaines, puis les suivantes espacées de deux à trois semaines selon votre préférence, avec un engagement ferme de délai à plus ou moins trois jours ouvrés, ce qui correspond à notre standard actuel sur des marchés comparables. Sur le prix, pour ce volume test, je peux vous proposer notre tarif catalogue standard avec un ajustement logistique lié aux quantités réduites, que je détaillerai précisément dès que nous aurons le chiffre exact de votre consommation mensuelle — pourriez-vous me donner cet ordre de grandeur pour que je vous fasse une offre chiffrée ferme ? Et si un imprévu venait à retarder une livraison, je m'engage dès maintenant à vous prévenir sous 24 heures avec un plan de rattrapage concret, plutôt que de laisser le silence s'installer.
Point fort · Engagement proactif sur la gestion des imprévus
Cette anticipation a directement répondu au critère de jugement énoncé par l'acheteur et a renforcé la confiance au moment clé de la clôture.
À travailler · Acceptation sans contrepartie des conditions posées par l'acheteur
Le négociateur a validé chaque proposition de l'acheteur sans jamais demander une contrepartie, par exemple une prévision de volume pour la suite ou des conditions de paiement avantageuses. Dire par exemple : « Je peux m'engager sur ce volume et ce calendrier, à condition que vous me partagiez une estimation indicative de vos besoins pour le trimestre suivant, afin que je puisse sécuriser la disponibilité du produit. »
8 · Un acheteur étranger (codes différents)
Ce délai à plus ou moins trois jours ouvrés et cet engagement de prévenir sous 24 heures en cas d'imprévu, c'est précisément le genre de précision qui me donne confiance — vous ne promettez pas la perfection, vous promettez la transparence, et c'est plus solide. Pour l'ordre de grandeur, nous consommons environ 800 unités par mois sur cette gamme, donc votre première tranche tournerait autour de ce volume réparti sur les trois livraisons. Faites-moi cette offre chiffrée avec l'ajustement logistique que vous mentionnez, et si elle reste dans une fourchette raisonnable par rapport au catalogue, je suis prêt à formaliser notre accord aujourd'hui même sur ces bases — quatre semaines pour la première livraison, trois tranches, et la clause de notification à 24 heures inscrite noir sur blanc dans le contrat.
9 · Moteur NEGOCOACH
800 unités par mois, c'est un volume clair, merci. Sur cette base, je vous propose notre tarif catalogue avec un ajustement logistique de 6 % pour ce premier lot — justifié par les coûts fixes de conditionnement et de transport qui ne s'amortissent pas encore sur un gros volume, un taux que j'applique de façon identique à tous nos clients en phase de démarrage, donc rien de spécifique à votre dossier. Cet ajustement disparaît dès la deuxième commande si les volumes rejoignent notre seuil standard, ce que je suis prêt à inscrire clairement dans le contrat pour que ce ne soit pas une surprise. Avec cela, quatre semaines pour la première tranche, trois livraisons, et la clause de notification à 24 heures noir sur blanc — je suis prêt à signer aujourd'hui sur ces bases si elles vous conviennent.
10 · Un acheteur étranger (codes différents)
Ces 6 % justifiés par les coûts fixes de démarrage, appliqués uniformément à tous vos nouveaux clients, c'est une explication honnête et je ne vais pas chicaner sur un ajustement logique plutôt qu'arbitraire — surtout s'il disparaît dès la deuxième commande comme vous l'inscrivez noir sur blanc. Tout ce que nous avons posé aujourd'hui — le volume, le calendrier en trois tranches, la clause de notification à 24 heures, et cette dégressivité dès le prochain cycle — forme une base solide et équilibrée. Je suis prêt à signer ce premier contrat avec vous maintenant sur ces termes ; préparez le document et je le relis avec vous ligne par ligne avant de parapher.
11 · Moteur NEGOCOACH
Je suis ravi que cette base vous convienne, et je partage votre sentiment : c'est un accord équilibré, construit pas à pas plutôt qu'imposé. Je vais préparer le document immédiatement avec les éléments convenus — 800 unités réparties en trois tranches sur six à huit semaines, première livraison à quatre semaines, délai de plus ou moins trois jours ouvrés, clause de notification sous 24 heures, ajustement logistique de 6 % dégressif dès la deuxième commande. Prenons bien le temps de le relire ensemble ligne par ligne comme vous le proposez, pour que chaque clause soit claire des deux côtés avant signature — c'est ainsi, je crois, que l'on pose les bases d'une relation qui dure au-delà de ce premier contrat.
12 · Un acheteur étranger (codes différents)
Parfait, c'est exactement l'esprit dans lequel je souhaitais commencer cette relation. Apportez-moi ce document, nous le reprendrons clause par clause, et s'il correspond fidèlement à ce que nous venons de convenir, je le signe aujourd'hui sans réserve. Merci pour cette discussion franche et posée — c'est ainsi qu'on bâtit une confiance qui mérite d'être prolongée au-delà de ce premier lot.
13 · Moteur NEGOCOACH
Merci à vous pour cette confiance et cette franchise tout au long de l'échange — c'est exactement le type de relation que je recherche avec un partenaire, au-delà d'une simple transaction. Je prépare le document fidèlement à ce que nous avons convenu et je reviens vers vous dans les meilleurs délais pour que nous le passions en revue ensemble. Dans l'intervalle, n'hésitez pas à contacter les références que je vous ai promises, cela ne pourra que renforcer ce que nous construisons aujourd'hui. Au plaisir de concrétiser cette première étape avec vous.
14 · Un acheteur étranger (codes différents)
Avec grand plaisir, je ne manquerai pas d'appeler vos contacts cette semaine pour confirmer ce que notre échange d'aujourd'hui m'a déjà laissé entrevoir. Je reste disponible dès que le document est prêt pour que nous le finalisions ensemble. Cette première étape posée avec autant de soin augure bien de la suite — au plaisir de poursuivre cette relation avec vous.
15 · Moteur NEGOCOACH
Au plaisir également — cette première étape, bâtie avec soin plutôt que précipitation, me semble le meilleur gage pour la suite. Je vous envoie le document dans les tout prochains jours et reste à votre disposition pour toute question d'ici là. À très bientôt pour la signature, et merci encore pour cet échange de qualité.
16 · Un acheteur étranger (codes différents)
À très bientôt donc, et merci à vous pour cette qualité d'échange — je garde confiance que ce document reflétera fidèlement ce que nous avons bâti ensemble aujourd'hui. Je reste disponible dans l'intervalle, et j'ai hâte de concrétiser cette première étape par ma signature.
17 · Moteur NEGOCOACH
À très bientôt, et encore merci pour votre confiance — je vous enverrai le document dans les tout prochains jours, fidèle en tous points à ce que nous avons convenu ensemble. Belle journée à vous, et j'ai hâte moi aussi de concrétiser cette première étape avec vous.
18 · Un acheteur étranger (codes différents)
Belle journée à vous également, et merci encore pour cette discussion sincère et bien menée. Je reste pleinement disposé à signer dès réception du document, dans l'esprit de ce que nous avons bâti aujourd'hui. À très bientôt pour cette première étape concrète de notre collaboration.
19 · Moteur NEGOCOACH
À très bientôt, et merci encore pour cet échange constructif — je vous enverrai le document sans tarder, et je me réjouis de concrétiser avec vous cette première étape dans les meilleures conditions.
20 · Un acheteur étranger (codes différents)
À très bientôt, et merci encore pour cette belle discussion — je reste disponible dès réception du document pour le relire et signer dans la foulée, comme convenu. Bonne continuation à vous d'ici là.
21 · Moteur NEGOCOACH
Merci à vous, et bonne continuation également — je vous envoie le document très prochainement et me réjouis de finaliser cette première étape ensemble. À très bientôt.
À travailler · Clôture diluée par des échanges redondants
Sept tours de parole quasi identiques ont retardé l'engagement ferme sur un délai précis, ce qui a affaibli la perception d'efficacité de la clôture. Après l'accord de principe, fixer immédiatement une date précise plutôt que de répéter des formules de politesse : « Je vous envoie le document d'ici deux jours ouvrés, le mercredi au plus tard » dès le premier échange de clôture, sans attendre plusieurs relances.
22 · Un acheteur étranger (codes différents)
À très bientôt, et merci encore pour cette confiance mutuelle construite aujourd'hui. Je reste dans l'attente du document pour conclure cette première étape dans les meilleures conditions.
23 · Moteur NEGOCOACH
Très bien, actons donc les choses concrètement : je m'engage à vous faire parvenir le document contractuel d'ici deux jours ouvrés, reprenant exactement les termes convenus — 800 unités en trois tranches sur six à huit semaines, première livraison à quatre semaines, délai de plus ou moins trois jours ouvrés, clause de notification sous 24 heures, et l'ajustement logistique de 6 % dégressif dès la deuxième commande. Dès réception, nous le relisons ensemble ligne par ligne et, s'il correspond fidèlement à notre accord d'aujourd'hui, nous signons sans attendre. Je considère donc que nous avons un accord de principe ferme sur ces bases, et je m'engage personnellement à le tenir. Merci pour cette négociation menée avec sérieux des deux côtés — c'est une base dont je suis fier, et j'ai hâte de la voir se concrétiser par votre signature.
24 · Un acheteur étranger (codes différents)
C'est entendu, j'accepte cet accord de principe ferme sur l'ensemble de ces termes — 800 unités, trois tranches, premier délai à quatre semaines, la clause de notification et l'ajustement dégressif. Je vous donne ma parole que dès réception du document conforme à ce que nous avons bâti ensemble aujourd'hui, je signe sans tergiverser davantage. Merci à vous pour ce sérieux et cette patience dans la construction de cet accord — c'est exactement ainsi que je conçois le début d'une collaboration durable.
Les autres exemples
Moteur NEGOCOACH
Crise entre associés : renégocier le pacte
Le cas le plus dur du catalogue, en 14 échanges : 88/100 contre 78/100 à la machine. Un associé qui bloque la levée de fonds et qui ne veut pas d’argent. Tout se joue sur la gouvernance et sur des engagements datés.
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Le formateur
Contrer une hausse de prix fournisseur
La partie du formateur, 78/100 contre 70/100 à la machine. La hausse annoncée à 9 % ramenée à 2 %, le volume annuel échangé contre la baisse, les délais verrouillés : le niveau que l’exercice vise.
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Étudiant A
Lever des fonds
Une levée de fonds en 14 échanges, 78/100 : la meilleure partie de la promotion. Ancrage tenu, concessions échangées une à une, et un moment de bascule que l’arbitre situe à la réplique près.
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Étudiant B
Vendre une flotte de 150 véhicules à Groupama
La vente d’une flotte de 150 véhicules à Groupama, 22 échanges, 68/100. De la ténacité, un accord conclu au-dessus de la cible, mais des contreparties oubliées en chemin. Le plus instructif des trois, parce qu’il montre où ça coince.
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Négocier une offre d'embauche
Une offre d’embauche discutée en 12 échanges, 77/100. Le salaire n’est qu’une variable parmi d’autres : c’est le package entier qui se négocie, et la démonstration le montre point par point.
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Désamorcer un client mécontent
Un client qui menace de partir, désamorcé en 12 échanges, 80/100. Comment on traite la colère avant de traiter le problème, et pourquoi l’ordre compte.
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Recadrer un collaborateur
Un entretien de recadrage mené en 12 échanges, 78/100. Dire ce qui ne va pas sans casser la relation : l’exercice le plus redouté des managers.
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Moteur NEGOCOACH
Nouer un partenariat
La construction d’un partenariat en 12 échanges, 80/100. Un cas où l’on agrandit le gâteau avant de le partager, et où chaque concession s’échange.
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