Exemple de rapport, démonstration
Recadrer un collaborateur
Moteur NEGOCOACH · 9 octobre 2026 · 12 échanges
Partie de démonstration. Ce cas vient d’ouvrir et personne ne l’a encore joué : la négociation ci-dessous a été menée par le moteur, qui a tenu les deux rôles, puis analysée par l’arbitre comme n’importe quelle partie. Les répliques et les remarques sont donc réelles, mais aucun humain n’a joué celle-ci. Les notes, les remarques et les moyennes de promotion sont les chiffres d’origine.
Les remarques sont posées sous la réplique exacte qui les a provoquées, et chaque note d’axe s’ouvre sur sa justification. Survolez les graphiques : la bulle explique ce que mesure chaque barre et sur quelle population elle repose.
La négociation
Négociateur
Moteur NEGOCOACH
Date et heure
vendredi 9 octobre 2026, 21h54
heure de Paris
Cas joué
Recadrer un collaborateur
dans le rôle de Manager
Face à
Un collaborateur sur la défensive
12 échanges
Note
78/100
NegoScore de cette partie
La machine
81/100
sur le même cas
Écart
-3
points face à la machine
Elo
2012
+4 sur cette partie
Ce qui s’est joué
Le manager ouvre l'entretien sur des faits précis et une question ouverte, ce qui désamorce immédiatement la posture défensive du collaborateur. La bascule se joue quand le manager propose un échange explicite (soutien sur la charge contre engagement vérifiable), que le collaborateur accepte comme équitable. L'accord final est concret et daté sur un point (Meyer), mais reste conditionnel sur l'autre (Lenoir), sans date de repli ferme. L'ensemble aboutit à un engagement mutuel clair, mais la part personnelle du problème évoquée par le collaborateur n'a pas été creusée.
La priorité : Approfondir l'exploration dès qu'un élément personnel apparaît, avant de basculer vers le plan d'action opérationnel, pour s'assurer que le soutien proposé correspond réellement au besoin exprimé. Verrouiller systématiquement une échéance de repli pour tout engagement dépendant d'un facteur externe, afin qu'aucun jalon ne reste suspendu sans garantie.
La forme de son profil
Sa performance en doré, la moyenne de la promotion en gris.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Les anneaux marquent 2,5 / 5 / 7,5 / 10 : plus la forme dorée s’éloigne du centre, meilleure est la maîtrise.
Où en sont ses dix compétences
Sa progression jusqu’ici
Note globale sur 100, négociation après négociation, dans l’ordre chronologique. Le point clair est celle-ci.
Vert au-dessus de 70, rouge en dessous de 50. Survolez un point pour la date et l’écart avec la négociation précédente.
Chaque compétence, face à la promotion
Sa note en doré, la moyenne de la promotion en gris juste en dessous. Du plus faible au plus solide.
Moyenne calculée sur les 33 négociations terminées de 17 étudiants de la promotion. Survolez une barre pour le détail.
Pourquoi ces notes
Cliquez sur une note pour sa justification, tirée de cette négociation. Du plus faible au plus solide.
6 Préparation Préparation et cadrage +1.5 vs promotion ↓ -1.7 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
L'ouverture pose des faits observables sans jugement ('j'ai noté des retards de livraison et quelques retours qualité') et annonce l'intention de comprendre avant de trancher, ce qui est solide. En revanche, les enjeux réels (impact client, conséquences si rien ne change) ne sont jamais chiffrés ni nommés explicitement.
Le risque si rien ne change
Si le collaborateur ne perçoit pas la gravité concrète de la situation, l'engagement pris risque de rester motivé par la relation plutôt que par la nécessité business.
7 Questionnement Exploration et compréhension +2.1 vs promotion ↓ -0.3 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
La question initiale est bien choisie et ouvre un espace de confidence authentique ('il y a des choses compliquées en ce moment, pas seulement au boulot'). Mais le manager ne reformule ni ne questionne cette part personnelle, passant directement à la charge de travail professionnelle.
Le risque si rien ne change
Un facteur personnel non exploré peut ressurgir plus tard sous une forme aggravée, sans que le manager ait les clés pour l'anticiper.
7 Écoute active Exploration et compréhension +1.3 vs promotion ↓ -1.3 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Découvrir ce que veut vraiment l'autre, avant de proposer quoi que ce soit.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Exploration et compréhension »
La question initiale est bien choisie et ouvre un espace de confidence authentique ('il y a des choses compliquées en ce moment, pas seulement au boulot'). Mais le manager ne reformule ni ne questionne cette part personnelle, passant directement à la charge de travail professionnelle.
Le risque si rien ne change
Un facteur personnel non exploré peut ressurgir plus tard sous une forme aggravée, sans que le manager ait les clés pour l'anticiper.
7 Concessions & contreparties Construction de l'accord +3.1 vs promotion ↓ -1 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
Les jalons sont posés de façon factuelle et datée pour Meyer, avec un mail de synthèse prévu pour fixer une référence commune. Le jalon Lenoir reste toutefois suspendu à une condition externe sans échéance de repli.
Le risque si rien ne change
Sans date butoir de repli sur Lenoir, l'absence de réponse du client peut faire glisser l'engagement sans que cela soit immédiatement visible.
8 Stratégie Préparation et cadrage +3.3 vs promotion ↓ -0.3 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Arriver en sachant ce que l'on vient chercher, et selon quel plan.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Préparation et cadrage »
L'ouverture pose des faits observables sans jugement ('j'ai noté des retards de livraison et quelques retours qualité') et annonce l'intention de comprendre avant de trancher, ce qui est solide. En revanche, les enjeux réels (impact client, conséquences si rien ne change) ne sont jamais chiffrés ni nommés explicitement.
Le risque si rien ne change
Si le collaborateur ne perçoit pas la gravité concrète de la situation, l'engagement pris risque de rester motivé par la relation plutôt que par la nécessité business.
8 Argumentation Influence et argumentation +2.5 vs promotion → 0 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
L'argumentation repose sur un échange clair et assumé : soutien concret contre engagement concret, formulé sans ambiguïté ('En échange de ce soutien, j'ai besoin d'un engagement concret de ta part'). Le ton reste ferme sans être autoritaire.
Le risque si rien ne change
L'influence s'appuie beaucoup sur la confiance personnelle plutôt que sur des garde-fous objectifs, ce qui fragilise l'accord si la relation se tend.
8 Gestion des objections Influence et argumentation +3.3 vs promotion → 0 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Faire valoir sa position et tenir face au refus, sans rapport de force.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Influence et argumentation »
L'argumentation repose sur un échange clair et assumé : soutien concret contre engagement concret, formulé sans ambiguïté ('En échange de ce soutien, j'ai besoin d'un engagement concret de ta part'). Le ton reste ferme sans être autoritaire.
Le risque si rien ne change
L'influence s'appuie beaucoup sur la confiance personnelle plutôt que sur des garde-fous objectifs, ce qui fragilise l'accord si la relation se tend.
8 Création de valeur Construction de l'accord +2.7 vs promotion ↓ -0.3 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Échanger plutôt que céder, et agrandir le gâteau avant de le partager.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Construction de l'accord »
Les jalons sont posés de façon factuelle et datée pour Meyer, avec un mail de synthèse prévu pour fixer une référence commune. Le jalon Lenoir reste toutefois suspendu à une condition externe sans échéance de repli.
Le risque si rien ne change
Sans date butoir de repli sur Lenoir, l'absence de réponse du client peut faire glisser l'engagement sans que cela soit immédiatement visible.
8 Relation Tenue et déontologie +1.2 vs promotion ↓ -0.3 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le registre reste factuel et respectueux du début à la fin, sans aucune attaque de la personne, ce qui correspond exactement à la consigne de rester factuel.
Le risque si rien ne change
Le choix de clore le sujet 'sans aucune trace formelle' en cas de réussite laisse le recadrage sans mémoire écrite, ce qui peut poser problème si le même type de dérive se reproduit plus tard.
9 Éthique Tenue et déontologie +1.4 vs promotion → 0 vs ses parties précédentes pourquoi ?
Ce que mesure cet axe : Préserver la relation et la loyauté, y compris sous tension.
Ce que l’arbitre a constaté sur « Tenue et déontologie »
Le registre reste factuel et respectueux du début à la fin, sans aucune attaque de la personne, ce qui correspond exactement à la consigne de rester factuel.
Le risque si rien ne change
Le choix de clore le sujet 'sans aucune trace formelle' en cas de réussite laisse le recadrage sans mémoire écrite, ce qui peut poser problème si le même type de dérive se reproduit plus tard.
L’échange, mot à mot
7 remarque(s) sur 7 posée(s) à l’endroit exact
1 · Moteur NEGOCOACH
Merci de prendre ce temps. Je voulais qu'on échange sur les trois derniers dossiers : j'ai noté des retards de livraison et quelques retours qualité de la part des clients, ce qui ne te ressemble pas habituellement. Avant d'aller plus loin, je voulais d'abord comprendre ce qui se passe de ton côté - est-ce qu'il y a quelque chose qui vient compliquer ton travail en ce moment ?
Point fort · Ouverture factuelle et non accusatoire
Cela désamorce immédiatement la défense du collaborateur, qui le reconnaît lui-même en remerciant le manager de ne pas 'juste pointer les retards'.
2 · Un collaborateur sur la défensive
Merci de demander plutôt que de juste pointer les retards, ça fait du bien. Oui, honnêtement, il y a des choses compliquées en ce moment, pas seulement au boulot, et ça me prend plus d'énergie que d'habitude pour rester concentré. Je ne cherche pas d'excuse, je vois bien que la qualité en a pâti, mais j'ai un peu l'impression de courir après tout sans jamais pouvoir souffler. Je suis prêt à en parler plus si on peut aussi regarder comment la charge est répartie, parce que ce n'est pas qu'une question de motivation.
À travailler · Part personnelle non explorée
Le manager passe directement à la charge de travail sans vérifier si cette difficulté personnelle nécessite un accompagnement ou un ajustement différent. Il aurait fallu reformuler et creuser avant de bifurquer : 'Tu parles de choses compliquées en dehors du travail, est-ce que c'est quelque chose qui va peser sur les prochaines semaines, et de quoi aurais-tu besoin de mon côté pour que ça ne s'aggrave pas ?'
3 · Moteur NEGOCOACH
Je comprends, et merci de me le dire aussi franchement - ça m'aide à savoir qu'on parle bien du bon sujet, pas d'un manque de volonté de ta part. Sur la charge, je suis preneur de regarder ça concrètement avec toi : peux-tu me dire sur quels dossiers précis tu sens que ça déborde, pour qu'on identifie si c'est un problème de répartition ou de priorisation ? En parallèle, j'ai besoin qu'on pose ensemble un plan très concret pour les prochaines semaines - par exemple, revoir les délais réalistes dossier par dossier et un point hebdo court pour ajuster - parce que je ne peux pas laisser la situation actuelle continuer sans qu'on objective une amélioration.
À travailler · Absence de conséquence nommée en cas d'échec
Le poids réel de l'enjeu reste implicite, ce qui peut affaiblir la force de l'engagement si le collaborateur minimise la portée de la situation. Il aurait été plus clair de dire : 'Si d'ici deux semaines les jalons ne sont pas tenus, je devrai passer à un cadre plus formel, et je préfère qu'on évite ça ensemble.'
4 · Un collaborateur sur la défensive
D'accord, ça me va qu'on objective les choses, je préfère ça à une impression vague. Concrètement, c'est surtout le dossier Meyer et celui de Lenoir qui débordent, parce qu'ils sont arrivés en même temps avec des délais serrés et que je me suis retrouvé à jongler sans pouvoir vraiment déléguer certaines tâches annexes. Un point hebdo court, oui, ça peut aider si c'est vraiment pour ajuster et pas pour me surveiller de plus près - je veux être clair là-dessus. Si on revoit les délais ensemble de façon réaliste, je m'engage à être transparent sur l'avancement, même quand ça coince.
5 · Moteur NEGOCOACH
Je t'entends bien sur le point hebdo - ce n'est pas pour te surveiller, c'est pour qu'on désamorce les blocages avant qu'ils ne deviennent des retards, et je comprends que la nuance compte pour toi. Sur Meyer et Lenoir, regardons ensemble aujourd'hui quelles tâches annexes peuvent être déléguées à l'équipe pour te libérer du temps - tu peux me lister ça d'ici demain ? En échange de ce soutien, j'ai besoin d'un engagement concret de ta part : un livrable ou un jalon clair sur chacun des deux dossiers d'ici la fin de la semaine prochaine, pour qu'on ait une preuve tangible que ça repart, et qu'on puisse clore ce sujet sereinement entre nous plutôt que de devoir le formaliser autrement.
Point fort · Clarification explicite de l'intention du suivi
Cette reformulation lève une objection implicite et évite que le dispositif de suivi soit vécu comme une sanction déguisée.
Point fort · Formulation d'un échange explicite et équilibré
Cette formulation transforme le recadrage en négociation gagnant-gagnant, ce que confirme la réponse du collaborateur : 'ça me semble un échange équitable'.
6 · Un collaborateur sur la défensive
D'accord, ça me semble un échange équitable : vous m'aidez à alléger la charge, et moi je m'engage sur des jalons vérifiables. Je peux te faire la liste des tâches délégables demain matin, pas de souci là-dessus. Pour les jalons, je préfère qu'on les fixe ensemble plutôt que je les annonce seul - sur Meyer je pense pouvoir livrer la première partie d'ici vendredi prochain, mais pour Lenoir il faut que je vérifie la disponibilité du client pour valider une étape intermédiaire, donc je te confirme ça demain aussi. Ça me va de clore ça sereinement, c'est exactement ce que je préfère plutôt qu'un suivi plus formel.
À travailler · Jalon Lenoir laissé sans échéance de repli
L'engagement sur Lenoir dépend d'un facteur externe non maîtrisé, sans garantie si le client tarde à répondre. Il fallait verrouiller une alternative : 'Si le client ne confirme pas d'ici mercredi, on fixe un jalon interne de repli pour vendredi prochain, pour qu'on ait quand même une preuve d'avancement.'
Le basculement · Le moment qui a fait basculer
C'est le point où le collaborateur abandonne sa posture défensive pour entrer dans une logique de contrepartie assumée. Cette bascule valide la stratégie du manager consistant à lier soutien concret et engagement concret plutôt que d'exiger l'un sans l'autre.
7 · Moteur NEGOCOACH
Très bien, ça me convient : liste des tâches délégables demain matin, confirmation du jalon Lenoir après vérification client, et vendredi prochain pour la première partie de Meyer - on pose ça noir sur blanc dans un mail de synthèse pour qu'on ait tous les deux la même référence. On se cale le point hebdo dès cette semaine, format court, quinze minutes, pour ajuster si besoin et pas pour te mettre sous pression. Si ces jalons sont tenus, pour moi ce sujet est clos sans aucune trace formelle - c'est bien l'objectif qu'on partage tous les deux, donc je te fais confiance là-dessus.
8 · Un collaborateur sur la défensive
Ça me va, merci pour la confiance, je vais faire en sorte de la tenir. Le mail de synthèse ne me dérange pas du tout, au contraire, ça évite les malentendus des deux côtés. Et merci d'avoir pris le temps de creuser le fond du problème plutôt que de juste constater les retards - ça change la donne pour moi de me sentir soutenu plutôt que jugé. On se voit cette semaine pour le premier point hebdo, donc.
9 · Moteur NEGOCOACH
Avec plaisir, c'est aussi dans mon intérêt que tu retrouves ton rythme, tu es quelqu'un sur qui je compte. Je t'envoie une proposition de créneau pour le point hebdo d'ici la fin de journée, et j'attends ta liste et la confirmation Lenoir demain matin comme convenu. On reste sur cette base de confiance et de transparence des deux côtés - à bientôt cette semaine.
10 · Un collaborateur sur la défensive
Merci, ça compte pour moi d'entendre ça. Je te prépare tout ça pour demain matin, et je te tiens au courant dès que j'ai la réponse côté client pour Lenoir. À bientôt pour le point hebdo, et merci encore d'avoir pris ce temps aujourd'hui.
11 · Moteur NEGOCOACH
Avec plaisir, c'est aussi mon rôle de prendre ce temps-là quand c'est nécessaire. À demain pour les éléments, et à cette semaine pour le point hebdo - bonne continuation d'ici là.
12 · Un collaborateur sur la défensive
Merci, à toi aussi. À demain.
13 · Moteur NEGOCOACH
À demain, bonne fin de journée.
14 · Un collaborateur sur la défensive
À toi aussi, bonne fin de journée.
15 · Moteur NEGOCOACH
A demain donc !
16 · Un collaborateur sur la défensive
À demain !
17 · Moteur NEGOCOACH
Parfait, à demain !
18 · Un collaborateur sur la défensive
À demain !
19 · Moteur NEGOCOACH
À demain !
20 · Un collaborateur sur la défensive
À demain !
21 · Moteur NEGOCOACH
Bonne soirée, et à demain pour la suite !
22 · Un collaborateur sur la défensive
À toi aussi, bonne soirée !
23 · Moteur NEGOCOACH
Pour qu'on soit alignés avant de se quitter : on a un accord clair - tu m'envoies demain la liste des tâches délégables sur Meyer/Lenoir et la confirmation du jalon Lenoir, je t'envoie le mail de synthèse avec le point vendredi prochain pour Meyer, et on démarre le point hebdo de 15 minutes cette semaine. Si ces jalons sont tenus, ce sujet reste entre nous, sans avertissement formel - c'est bien ce sur quoi on se quitte aujourd'hui. À demain pour lancer tout ça.
24 · Un collaborateur sur la défensive
Oui, c'est exactement ça, on est alignés. À demain.
Les autres exemples
Moteur NEGOCOACH
Crise entre associés : renégocier le pacte
Le cas le plus dur du catalogue, en 14 échanges : 88/100 contre 78/100 à la machine. Un associé qui bloque la levée de fonds et qui ne veut pas d’argent. Tout se joue sur la gouvernance et sur des engagements datés.
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Le formateur
Contrer une hausse de prix fournisseur
La partie du formateur, 78/100 contre 70/100 à la machine. La hausse annoncée à 9 % ramenée à 2 %, le volume annuel échangé contre la baisse, les délais verrouillés : le niveau que l’exercice vise.
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Étudiant A
Lever des fonds
Une levée de fonds en 14 échanges, 78/100 : la meilleure partie de la promotion. Ancrage tenu, concessions échangées une à une, et un moment de bascule que l’arbitre situe à la réplique près.
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Étudiant B
Vendre une flotte de 150 véhicules à Groupama
La vente d’une flotte de 150 véhicules à Groupama, 22 échanges, 68/100. De la ténacité, un accord conclu au-dessus de la cible, mais des contreparties oubliées en chemin. Le plus instructif des trois, parce qu’il montre où ça coince.
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Négocier une offre d'embauche
Une offre d’embauche discutée en 12 échanges, 77/100. Le salaire n’est qu’une variable parmi d’autres : c’est le package entier qui se négocie, et la démonstration le montre point par point.
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Désamorcer un client mécontent
Un client qui menace de partir, désamorcé en 12 échanges, 80/100. Comment on traite la colère avant de traiter le problème, et pourquoi l’ordre compte.
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Moteur NEGOCOACH
Nouer un partenariat
La construction d’un partenariat en 12 échanges, 80/100. Un cas où l’on agrandit le gâteau avant de le partager, et où chaque concession s’échange.
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Moteur NEGOCOACH
Négocier à l'international
Une négociation interculturelle en 12 échanges, 79/100. Le rythme, le silence et le rapport à l’écrit n’ont pas le même sens des deux côtés de la table.
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