La detección de incoherencias (análisis de indicios de engaño)

• Dificultad: Alta
• Eficacia estimada: Alta si se maneja con prudencia
• Tiempo de aplicación: Analítico, requiere método
• Ámbitos de aplicación: Investigación, Auditoría, Due diligence, Negociación, Análisis de riesgos
• Sinónimos: Análisis de indicios de engaño, Detección de mentiras, Análisis de credibilidad
• Etiquetas: detección, incoherencias, carga cognitiva, Aldert Vrij, credibilidad

La detección de incoherencias, bien practicada, es defensiva, rigurosa y ética: se apoya en desfases factuales verificables, no en mitos corporales engañosos. Su fuerza es orientar las verificaciones allí donde el discurso vacila. Su límite mayor, que debe reconocerse, es el riesgo de falso positivo: una incoherencia puede deberse al estrés, al olvido o a una norma cultural, y nunca constituye por sí sola una prueba de mentira.

Debe utilizarse en auditoría, due diligence, investigación y en toda evaluación con altos intereses en juego. El reflejo metódico: apoyarse en el contenido y el contraste de datos, nunca en las supuestas señales del «lenguaje del mentiroso». Debe manejarse con prudencia estricta: documente los desfases, no concluya nunca por sí solo que hay engaño.

Para protegerse legítimamente de un análisis incriminatorio: Reconozca que la coherencia de su relato está siendo examinada. Neutralice: sea preciso, factual y documentado; una incoherencia involuntaria se corrige aportando el documento que falta. Dele la vuelta: ofrezca espontáneamente las pruebas verificables, lo que convierte el examen en una demostración de fiabilidad.

La detección de incoherencias debe seguir siendo prudente y justa: concluir demasiado deprisa que hay engaño vulnera la presunción de buena fe (art. 1104 del Código Civil francés) y puede constituir difamación si la acusación es pública e infundada. La recogida de indicios sobre personas está regulada por el RGPDi y por la privacidad. Ningún indicio equivale a una prueba: solo un tribunal puede establecer un engaño caracterizado.

Es una prolongación analítica del Test de coherencia (n.º 244). Desbarata el Limited Hangout (n.º 237), la Falsa bandera (n.º 238), la Falsa filtración (n.º 243) y la Desinformación (n.º 245). Próxima al Análisis de credibilidad y al Statement Validity Analysis.

• Aldert Vrij, Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Opportunities, 2.ª ed., Wiley, 2008.
• Paul Ekman, Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics, and Marriage, ed. revisada, W. W. Norton, 2009.
• Aldert Vrij et al., «Increasing Cognitive Load to Facilitate Lie Detection», Law and Human Behavior, 2008.

• Identificar los desfases internos del relato de la contraparte (contradicciones entre dos afirmaciones, entre el discurso y los documentos, entre las versiones sucesivas) para localizar las zonas que conviene sondear.
• Distinguir la información sólida de la información frágil o inflada (farol sobre una alternativa, un plazo, un competidor) para calibrar la propia estrategia y el punto de ruptura.
• Activar preguntas de verificación dirigidas en lugar de acusaciones, para que una afirmación dudosa sea aclarada, cuantificada o documentada.
• Reducir la asimetría de información y evitar pagar el precio de una mentira no detectada (falso plazo, falso competidor, falsa restricción presupuestaria).
• Proteger la relación tratando la incoherencia como un malentendido que aclarar, lo que deja a la otra parte una salida honorable.

Comercial · El plazo que no se sostiene: Un comprador presiona a un proveedor: «Necesito su mejor precio antes del viernes, de lo contrario el comité se irá con un competidor». El vendedor advierte una incoherencia: dos semanas antes, el mismo comprador había mencionado un proyecto cuyo lanzamiento se había «aplazado al trimestre siguiente». En lugar de acusar, pregunta con ingenuidad: «Para organizar mi logística, ¿cuál es la fecha de puesta en servicio prevista en la obra?». La respuesta, vaga y en contradicción con la urgencia exhibida, revela que el plazo del viernes es una palanca de presión y no una restricción real. El vendedor mantiene entonces sus condiciones sin ceder al pánico. Escenario representativo que ilustra la mecánica de la técnica, sin referencia a ninguna negociación real identificada.

Judicial · Las versiones sucesivas de un testigo: Durante un interrogatorio, un abogado compara el relato ofrecido en la vista con las declaraciones escritas recogidas varios meses antes. Advierte que un detalle temporal ha cambiado entre las dos versiones. Sin dramatizar, hace releer al testigo su primera declaración y luego le pide que explique la discrepancia. La incoherencia factual, verificable documento en mano, socava la credibilidad del testimonio con mucha más eficacia que una supuesta lectura del lenguaje corporal. Ilustración genérica de la detección de incoherencias mediante contraste documental.

• Fiarse de los «signos corporales de la mentira» (mirada esquiva, gestos, vacilaciones): la investigación muestra que los humanos detectan las mentiras apenas mejor que el azar y que esos indicios son poco fiables y culturalmente variables. Apunte a las incoherencias factuales verificables, no al lenguaje corporal.
• Confundir nerviosismo con culpabilidad: una persona estresada, tímida o no nativa parece «sospechosa» sin mentir. El sesgo de sobresospecha destruye la confianza y hace perder acuerdos genuinos.
• Acusar de frente («usted miente») en cuanto aparece una incoherencia: eso cierra a la otra parte, le hace perder prestigio e impide cualquier aclaración. Es mejor pedirle que precise antes que confrontarla.
• Tomar una incoherencia aislada como prueba de engaño: los errores de memoria, las imprecisiones y los lapsus son frecuentes e inocentes. Busque un haz de incoherencias convergentes, no un detalle único.
• No contrastar con hechos externos (documentos, fechas, terceros) y conformarse con una impresión: sin verificación, la «detección» no es más que una intuición infundada.

• Bond, C. F., & DePaulo, B. M. (2006) Accuracy of deception judgments Personality and Social Psychology Review, 10(3), 214-234, DOI: 10.1207/s15327957pspr1003_2
• Vrij, A. (2008) Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Opportunities (2nd ed.) Wiley
• Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2007) Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results Bantam Books