La técnica del juego de la gallina

El juego de la gallina puede forzar a un adversario decidido a doblegarse. Pero es una de las estrategias más peligrosas de todas: si ambos se mantienen firmes, todos quedan aplastados; se apoya en la credibilidad de la irreversibilidad y puede desencadenar la misma catástrofe que pretendía evitar.

Resérvela para las raras situaciones en que lo que está en juego justifica un riesgo extremo y en que su determinación es creíble. Descártela en cuanto siga siendo posible un compromiso razonable.

• Forzar al adversario a ceder primero haciendo creíble su propia determinación de no desviarse, incluso a riesgo de provocar un desenlace mutuamente catastrófico.
• Trasladar a la otra parte toda la responsabilidad de evitar el desastre («si esto se rompe, será culpa suya»).
• Fijar su posición mediante un compromiso visible y difícilmente revocable (punto de no retorno) para hacer imposible, y por ello disuasoria, la marcha atrás.
• Aprovechar la aversión a la pérdida del adversario y su temor a lo peor para obtener una concesión que una negociación convencional no lograría.
• Señalar una determinación superior para ganar el reparto de lo que está en juego sin llegar realmente hasta la colisión.

Diplomático · La crisis de los misiles de Cuba (1962): En octubre de 1962, el descubrimiento de misiles soviéticos en Cuba desencadenó un enfrentamiento directo entre Kennedy y Khrushchev. Ambos líderes se comprometieron públicamente (el bloqueo naval estadounidense, los barcos soviéticos en ruta) en una trayectoria de colisión en la que dar marcha atrás significaba la humillación política y seguir adelante significaba la guerra nuclear. Es la ilustración histórica del «juego de la gallina» a escala estratégica: cada uno puso a prueba la determinación del otro al borde del abismo. La salida de la crisis se produjo mediante un compromiso en parte secreto (retirada de los misiles soviéticos a cambio de la retirada discreta de los misiles estadounidenses de Turquía y del compromiso de no invadir Cuba), lo que muestra que, más allá de la postura de firmeza, sigue siendo necesaria una vía de salida negociada para evitar la catástrofe.

Comercial · El proveedor que amenaza con cortar el suministro: Un escenario representativo. Un proveedor único de componentes críticos, en conflicto de precios con un cliente importante, anuncia que interrumpirá las entregas en una fecha fija si no se acepta la nueva tarifa, al tiempo que difunde internamente el plazo para hacerse costosa a sí mismo la marcha atrás. El cliente sabe que una interrupción detendría sus líneas de producción, pero ceder establecería una relación de fuerza duradera. Cada uno apuesta a que el otro «se acobardará primero». El desenlace depende de quién tiene más que perder con una colisión y de la credibilidad real de la amenaza: si el propio proveedor necesita los ingresos, su compromiso es un farol que el cliente puede desenmascarar.

El juego de la gallina es la técnica más difícil de defender de todo el repertorio, y su lógica interna basta para demostrarlo. La estrategia ganadora consiste en convencer a la otra parte de que usted no se desviará jamás, es decir, en hacer creíble su propia sinrazón: en el modelo, gana quien arranca ostentosamente su volante. La técnica no premia, por tanto, ni la solidez de la posición ni la calidad de la preparación, sino la voluntad de ser el más irresponsable, y hay que sopesar lo que eso significa cuando se enseña. De ello se derivan dos consecuencias. La primera es que convierte la negociación en un concurso de ceguera, en el que ceder para evitar lo peor se vuelve una derrota, lo que es la inversión exacta de lo que un acuerdo debería valorar. La segunda es que la colisión, cuando se produce, golpea no solo a los dos jugadores: empleados, clientes y socios pagan por un enfrentamiento que no eligieron. Existe una frontera con una postura legítima, y es nítida: mantener una posición porque la cree justa y afirmarla con claridad es firmeza. Lanzarse hacia delante para que la otra parte se desvíe es convertir la irresponsabilidad en argumento y, el día en que nadie se desvía, todos pagan.

• Thomas C. Schelling (1960) The Strategy of Conflict Harvard University Press
• Bertrand Russell (1959) Common Sense and Nuclear Warfare George Allen & Unwin
• Anatol Rapoport & Albert M. Chammah (1966) The Game of Chicken American Behavioral Scientist, 10(3), DOI: 10.1177/000276426601000303