La técnica del punto de anclaje

• Dificultad: Baja a moderada
• Eficacia estimada: Muy alta (un efecto robusto y ampliamente documentado)
• Tiempo de despliegue: Inmediato, desde la apertura
• Ámbitos de aplicación: Ventas, Compras, Inmobiliario, Negociación laboral, Diplomacia
• Sinónimos: Efecto de anclaje, Primera oferta, Anclaje
• Etiquetas: sesgo cognitivo, encuadre, primera oferta, Kahneman

Potencia y sencillez: uno de los efectos más robustos de la psicología de la toma de decisiones, aplicable en una sola frase. Desplaza todo el espacio de negociación a su favor y hace que sus posiciones posteriores parezcan razonables. Punto débil: el ancla solo funciona mientras sigue siendo creíble; un valor fantasioso invierte el efecto, y una contraparte bien informada puede neutralizarla negándose a responder.

Utilice el anclaje cuando el valor es incierto o subjetivo (servicios intelectuales, un activo único, una primera oferta) y usted puede hablar primero de forma legítima. Es decisivo en la apertura, antes de que la otra parte haya fijado su propio marcador. Evítelo cuando le falte la información para calibrar un ancla creíble: en ese caso, es mejor dejar que hable primero la otra parte.

Selección de personal · La primera oferta salarial, Los estudios de campo sobre las negociaciones de contratación muestran que el candidato que enuncia primero su horquilla orienta la oferta final: su cifra se convierte en el ancla en torno a la cual se ajusta el empleador (Galinsky & Mussweiler, 2001). Es uno de los marcos en los que más se ha medido el efecto.

Empresa · Fusiones y adquisiciones, En las operaciones de compra, la primera valoración presentada públicamente sirve de referencia para toda la discusión: las ofertas posteriores se miden frente a esta ancla más que frente al valor intrínseco de la empresa objetivo por sí solo.

Vida cotidiana · El regateo, En un mercado, el primer precio expuesto, deliberadamente alto, encuadra el regateo: el comprador negocia a la baja desde esa cifra y rara vez alcanza el valor real del artículo.

• Fijar un ancla tan extrema que se vuelve absurda: destruye la credibilidad en lugar de influir.
• Dejar que la otra parte nombre una cifra primero cuando usted tenía la información para anclar.
• Ahogar el ancla en un torrente de justificaciones espontáneas, lo que la debilita; mejor enunciar la cifra y luego callar.
• Elegir una cifra redonda (20.000 £) cuando una precisa (18.500 £) ancla claramente mejor.

Para reconocerlo: una cifra precisa y alta puesta sobre la mesa muy pronto, sin justificación proporcionada. Para neutralizarlo: no negocie nunca a partir del ancla del adversario, nómbrela («esa cifra me parece desconectada del mercado, ¿en qué se basa?»), pida su justificación y ponga de inmediato su propia ancla razonada. Basta con contraanclar con firmeza para cancelar la mayor parte del efecto.

El anclaje no es un engaño mientras la cifra siga siendo defendible; se vuelca en la manipulación cuando se apoya en una referencia falsa («el mercado está en X» cuando eso no es cierto). Un ancla honesta estructura la discusión; un ancla mentirosa daña la relación e invita a una reacción de rechazo cuando se descubre.

Cercana al encuadre (fijar la lente a través de la cual se leen las cosas) y al efecto de contraste. Se combina con el corte en rodajas y la falsa alternativa. Se contrarresta con el silencio, el reencuadre y una sólida BATNA.

• R. Fisher & W. Ury, Getting to Yes, 1981 (la BATNA como antídoto contra el ancla).
• D. Kahneman, Thinking, Fast and Slow, 2011 (el capítulo sobre el anclaje).

• A. Tversky & D. Kahneman (1974) Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases Science, vol. 185, no. 4157
• A. D. Galinsky & T. Mussweiler (2001) First Offers as Anchors: The Role of Perspective-Taking and Negotiator Focus Journal of Personality and Social Psychology, 81(4)
• D. Kahneman (2011) Thinking, Fast and Slow Farrar, Straus and Giroux