Los fundamentos
Negociación distributiva e integrativa
Dos paradigmas estructuran toda negociación. El público los conoce como ganar-perder y ganar-ganar; la investigación los llama distributivo e integrativo. Saber a cuál está jugando ya es negociar mejor.
Los dos paradigmas
Se reparte un valor fijo. Lo que una parte gana, la otra lo cede. La lógica es reclamar la mayor porción de un pastel que no crece. Suma cero.
Se agranda el valor antes de repartirlo, jugando con varias variables y con los intereses de cada parte. La lógica es crear valor común. Suma positiva.
La comparación
Distributivo: una sola variable, normalmente el precio. Integrativo: varias variables (precio, plazos, volumen, servicios, garantías).
Distributivo: un pastel fijo que repartir. Integrativo: un pastel que se agranda antes de repartirlo.
Distributivo: se oculta (farol, retención). Integrativo: se comparte (intereses, prioridades).
Distributivo: puntual, a veces sacrificada. Integrativo: duradera, protegida.
Distributivo: bloqueo, pulso, ruptura. Integrativo: ingenuidad, que le capturen el valor que ha creado.
La trampa del pastel fijo, y el verdadero oficio
La mayoría de los negociadores sobrestima la parte distributiva: creen jugar a suma cero cuando había valor por crear. Es el sesgo del pastel fijo. A la inversa, una postura ingenua de « todo integrativo » le expone a que la otra parte capture el valor que ayudó a crear.
La realidad es casi siempre mixta. Lax y Sebenius lo llaman el dilema del negociador: hay que a la vez crear valor (cooperar) y reclamarlo (competir). Demasiado cooperativo y le comen; demasiado competitivo y destruye la relación y el acuerdo. El oficio consiste en agrandar el pastel y luego negociar su reparto con criterios objetivos.
Fuentes
- Mary Parker Follett, trabajos sobre la « integración » de los intereses (años 1920), la primera formulación más allá del ganar-perder.
- Richard Walton y Robert McKersie, A Behavioral Theory of Labor Negotiations (1965): la distinción fundacional entre negociación distributiva e integrativa.
- Roger Fisher y William Ury, Obtenga el sí (1981): la negociación por principios.
- David Lax y James Sebenius, The Manager as Negotiator (1986): el dilema crear/reclamar.
- Max Bazerman y Margaret Neale, trabajos sobre el sesgo del pastel fijo.