La técnica del respingo

Simple, no verbal e inmediato, el respingo consigue concesiones sin argumentar y sin mostrar sus cartas. Sus puntos débiles: un negociador experimentado lo detecta enseguida, puede parecer teatral o poco sincero y daña la relación si se repite.

Eficaz en un regateo puntual y transaccional, frente a una primera oferta pronunciada con vacilación. Conviene evitarlo en una relación a largo plazo o en un clima de confianza que se desea preservar.

• Señalar de forma visible, sin una palabra agresiva, que una oferta o un precio se considera inaceptable o sorprendente.
• Provocar en la otra parte una duda sobre su anclaje y desencadenar una primera concesión espontánea.
• Evitar aceptar demasiado deprisa una propuesta, aunque sea justa, que dejaría sobre la mesa un margen sin aprovechar.
• Tomar el control del ritmo emocional del intercambio imponiendo una fuerte reacción no verbal.
• Rebajar las expectativas del oponente desde el principio, antes incluso de contraargumentar.

Ventas · El comprador que retrocede ante el presupuesto: Un responsable de compras recibe un presupuesto de servicios. Aunque el importe se mantiene dentro del presupuesto, hace una pausa, se echa hacia atrás en la silla y suelta un «uy...» con el ceño fruncido, sin añadir nada más. Desconcertado por esta reacción física y el silencio que sigue, el comercial, creyendo que apuntó demasiado alto, ofrece de forma espontánea un descuento antes incluso de que se haya hecho contrapropuesta alguna. El respingo, por sí solo, bastó para desencadenar la concesión.

Vida cotidiana · El comerciante y el cliente en un mercado: En un mercado, un vendedor anuncia el precio de un artículo. El comprador pone cara de dolor, niega con la cabeza y empieza a retroceder como para marcharse. El vendedor, que interpreta ese lenguaje corporal como un rechazo, ajusta de inmediato el precio a la baja. El comprador no pronunció ninguna cifra: la reacción visible, por sí sola, reabrió la negociación.

• Exagerarlo: un respingo teatral o repetido se convierte en una actuación transparente que socava la credibilidad e irrita.
• Usarlo en cada propuesta, lo que lo banaliza y lo vuelve ineficaz.
• Hacer el respingo y hablar acto seguido: la fuerza viene del silencio que sigue; lanzarse de inmediato a argumentar anula el efecto.
• Reaccionar de forma incoherente con el contexto (hacer el respingo ante una oferta que en realidad es ventajosa), con el riesgo de perder un buen acuerdo.
• Ignorar que la otra parte conoce la técnica: frente a un negociador experimentado, un respingo calculado puede volverse en contra como señal de debilidad o de manipulación.

El respingo plantea un problema que la mayoría de las técnicas no tienen: engaña no con palabras, sino con el cuerpo. Un sobresalto, una mirada de estupor, un «ay» los lee la otra parte como una reacción involuntaria, por tanto sincera, y es precisamente esa presunción de sinceridad la que produce la concesión. Simular lo involuntario es de una naturaleza distinta a la de mantener una posición firme. Sin embargo, la línea es sencilla de trazar. Reaccionar con viveza porque la oferta es genuinamente irrazonable no es una técnica, es una reacción, y contenerla sería incluso una forma de indulgencia: la otra parte tiene derecho a saber que su cifra está desencaminada. Hacer el respingo por principio, ante cada oferta sea cual sea, incluida una propuesta justa, es mentir con la cara para hacer pagar al otro su duda, y conviene señalar que la treta funciona tanto mejor cuanto más honesta o inexperta es la otra parte. Su límite práctico es mordaz: frente a un negociador experimentado, el respingo se detecta al instante, y lo delata. Sobresaltarse porque la oferta es irrazonable es una reacción; sobresaltarse por principio es una mentira del cuerpo.

• Roger Dawson (2010) Secrets of Power Negotiating Career Press
• Chris Voss (2016) Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It HarperBusiness
• Chester L. Karrass (1992) The Negotiating Game (Revised Edition) HarperBusiness