La técnica de la PROPUESTA ALTERNATIVA ENGAÑOSA
La técnica en pocas palabras
La propuesta alternativa engañosa consiste en presentar a su interlocutor dos opciones, ocultando sutilmente que existe una tercera opción más ventajosa, con el fin de orientarlo hacia la opción que usted desea.
Definición y origen
Basada en las estrategias de la psicología de la decisión y del encuadre de las opciones, esta técnica se utiliza en la venta, la negociación salarial y la negociación política para reducir la capacidad de réplica de su interlocutor encerrándolo en un marco de decisión estrecho.
Ejemplos concretos en la práctica
1. Negociación comercial
- Caso concreto: Un vendedor propone a un cliente dos opciones:
- Opción 1: Un producto estándar con pocas ventajas.
- Opción 2: Una versión premium, algo más cara pero mucho más atractiva.
- Efectos de esta técnica:
El cliente se decanta de forma natural por la versión premium sin darse cuenta de que podría haber negociado un término medio.
2. Negociación salarial
- Caso concreto: Un empleador plantea dos opciones a un empleado durante la negociación:
- Opción A: Un aumento de sueldo modesto.
- Opción B: Un paquete de primas y beneficios sin aumento de sueldo inmediato.
- Efectos de esta técnica:
El empleado elige una de las dos opciones sin pensar en negociar una combinación de ambas.
Fortalezas y debilidades
Fortalezas:
- Reduce la capacidad de réplica de su interlocutor.
- Orienta la decisión sin dar la impresión de forzar la elección.
Debilidades:
- Puede percibirse como manipulación si su interlocutor detecta la ausencia de una tercera opción.
¿Cuándo utilizar esta técnica?
Cuando quiere limitar las opciones de su interlocutor sin que sea consciente de ello.
Cuando conviene favorecer una opción concreta sin dar la impresión de imponerla.
