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Ce stratagème consiste à nouer des alliances avec les parties éloignées pour mieux traiter avec l'adversaire immédiat. On se ménage des soutiens à distance afin d'isoler et de peser sur celui avec qui...
Lire l'article →Le style scandinave privilégie l'égalité, la modération et le consensus : on évite l'ostentation et l'affrontement, on cherche une solution raisonnable et équilibrée que chacun peut accepter, et l'on...
Lire l'article →L'indaba (ou la palabre) est une tradition africaine de délibération collective où chacun s'exprime tour à tour, sous un arbre ou en cercle, jusqu'à ce qu'émerge un consensus. On ne vote pas, on ne tr...
Lire l'article →Plutôt que d'affronter un problème de front, on frappe ailleurs, là où l'adversaire est vulnérable, pour l'obliger à se retirer ou à céder. C'est l'art de l'approche indirecte : on ne se bat pas où l'...
Lire l'article →L'ubuntu est une philosophie d'Afrique australe résumée par la formule « je suis parce que nous sommes ». En négociation, elle place la communauté, la dignité partagée et la réconciliation avant la vi...
Lire l'article →Le majlis (مجلس), « le conseil » ou « l'assemblée », est un espace traditionnel de dialogue du monde arabo-musulman où l'on délibère collectivement, écoute chacun et cherche le consensus dans le respe...
Lire l'article →Le jeitinho brasileiro est l'art brésilien de trouver un arrangement créatif et informel pour contourner un obstacle ou une règle rigide, grâce à la relation, à la souplesse et à un brin de charme. Fa...
Lire l'article →Le jugaad (जुगाड़) est l'art indien de la débrouille ingénieuse : trouver une solution frugale, rapide et astucieuse avec les moyens du bord, en contournant les contraintes. En négociation, c'est la c...
Lire l'article →Le wasta (واسطة) est, dans le monde arabe, le recours à un réseau de relations et à un intermédiaire influent pour faire aboutir une affaire. Plus que l'offre elle-même, c'est souvent la personne qui...
Lire l'article →Le guanxi (关系) est le réseau de relations personnelles, de confiance et d'obligations réciproques au cœur des affaires en Chine. On ne négocie pas d'abord un contrat, on cultive d'abord une relation...
Lire l'article →Le ringi (稟議) est le système japonais de décision par circulation d'un document : une proposition écrite passe de bureau en bureau, chacun l'examinant et y apposant son sceau. La décision, lente à c...
Lire l'article →Le nemawashi (根回し) est l'art japonais de préparer une décision en amont, en consultant discrètement et un par un tous ceux qui comptent, pour bâtir le consensus avant la réunion officielle. Quand v...
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