Catégorie
L’escalade d’engagement consiste à amener l’autre partie à faire un premier petit pas, puis un autre, jusqu’à ce qu’elle se sente obligée de continuer pour ne pas se déjuger. Plus elle a investi de te...
Lire l'article →Le silence tactique consiste à se taire délibérément après une proposition, un prix ou une objection, et à laisser le vide travailler pour soi. La gêne du silence pousse l'interlocuteur à reprendre la...
Lire l'article →Le levier d’urgence consiste à introduire une contrainte temporelle, réelle ou perçue, pour comprimer le temps de délibération de l’interlocuteur et l’amener à décider vite, avant qu’il n’explore d’au...
Lire l'article →La réactivité maîtrisée consiste à contrôler volontairement la vitesse de sa réponse à une demande, pour modifier la perception de la négociation et infléchir la décision de l'interlocuteur. Loin de l...
Lire l'article →Le renforcement positif consiste à récompenser aussitôt les comportements que l'on veut voir se répéter chez l'interlocuteur : un accord partiel, une ouverture, un geste de transparence. Dès que l'aut...
Lire l'article →L’accélération calculée consiste à comprimer délibérément le temps de décision de l’interlocuteur en installant un climat d’urgence maîtrisé : une échéance, une fenêtre d’opportunité ou un rythme sout...
Lire l'article →La concession conditionnée consiste à n'accorder un avantage que si l'interlocuteur accepte, en retour, une contrepartie explicite. Chaque geste devient un échange et non un cadeau : on préserve la va...
Lire l'article →L’appel à l’autorité consiste à s’abriter derrière une instance supérieure, un supérieur hiérarchique, une règle, un expert, une norme, pour justifier une position ou refuser une demande sans porter...
Lire l'article →L’usure psychologique consiste à fatiguer progressivement l’interlocuteur par des demandes répétées, des séances interminables ou une inertie calculée, jusqu’à ce qu’il cède par lassitude plutôt que p...
Lire l'article →Le statu quo forcé consiste à refuser délibérément tout mouvement, figer volontairement la négociation sur les conditions existantes, afin que l'écoulement du temps travaille contre l'autre partie e...
Lire l'article →L'inversion des rôles consiste à demander à l'interlocuteur de se mettre à votre place, en lui faisant imaginer la situation depuis votre perspective. Loin d'être une simple formule de politesse, c'es...
Lire l'article →Le temps comme arme consiste à faire du calendrier lui-même un levier de négociation : maîtriser l'attente, le rythme et le moment opportun pour maximiser son avantage. Tantôt l'on accélère, en impos...
Lire l'article →