Catégorie
La mauvaise préparation désigne l'entrée en négociation sans objectifs chiffrés, sans solution de repli (MESORE/BATNA) et sans information sur l'autre partie. C'est statistiquement la première cause d...
Lire l'article →La sur-concession est l'erreur qui consiste à céder trop, trop vite et sans contrepartie, au point de déplacer sa propre ancre vers le bas et de détruire de la valeur avant même que l'autre partie ait...
Lire l'article →Le mauvais ancrage désigne l'erreur consistant à mal calibrer la première valeur de référence d'une négociation : ouvrir de façon caricaturale (trop bas ou trop haut, sans justification) ou, à l'inver...
Lire l'article →L'escalade d'engagement désigne la tendance d'un négociateur à s'entêter dans une voie déjà engagée, non parce qu'elle reste rationnelle, mais pour justifier les ressources (temps, argent, énergie, ré...
Lire l'article →L'excès de confiance est le biais par lequel un négociateur surestime la justesse de son information, la solidité de sa position ou ses chances d'obtenir l'issue qu'il souhaite. Documenté dès les anné...
Lire l'article →La mauvaise gestion des émotions désigne l'incapacité à réguler ses états affectifs (colère, peur, ego blessé, frustration) pendant une négociation, au point de réagir impulsivement plutôt que de répo...
Lire l'article →La « mauvaise clôture » désigne l'ensemble des défaillances qui surviennent au moment de conclure : ne pas reconnaître les signaux d'accord, ne pas savoir formaliser l'engagement, rouvrir maladroiteme...
Lire l'article →Le biais de fixation, ou « mythe du gâteau fixe », est la croyance erronée selon laquelle les intérêts de l'autre partie sont diamétralement opposés aux siens, de sorte que toute négociation serait un...
Lire l'article →La négligence du BATNA consiste à entrer en négociation sans avoir identifié sa meilleure solution de rechange en cas d'échec (Best Alternative To a Negotiated Agreement), et sans estimer celle de la...
Lire l'article →La malédiction du vainqueur (winner's curse) désigne le fait de « gagner » une négociation ou une enchère au prix d'une concession excessive : celui qui l'emporte est souvent celui qui a le plus sures...
Lire l'article →