Le Logos (380)
Le Logos est le pilier rationnel de la persuasion aristotélicienne : convaincre par la logique, les preuves, les chiffres et une argumentation structurée plutôt que par l'autorité (ethos) ou l'émotion...
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Rhétorique et joutes verbales
Le Pathos (381)
Le pathos est, chez Aristote, le mode de persuasion qui agit sur les émotions et les valeurs de l'auditoire pour le rendre réceptif à un argument. En négociation, il consiste à mobiliser délibérément...
Lire l'article →L'Ethos (379)
L'ethos désigne la persuasion par le caractère et la crédibilité perçue de celui qui parle : avant même d'examiner les arguments, l'interlocuteur juge la personne. En négociation, un ethos solide (com...
Lire l'article →L'Antanaclase (233)
L'antanaclase reprend un même mot dans deux sens différents au sein d'une même réplique (« le cœur a ses raisons que la raison ne connaît point »). En négociation, elle sert à retourner le mot de l'ad...
Lire l'article →La Reformulation Orientée (234)
La reformulation orientée consiste à reprendre les propos de l'autre en les redisant sous une forme qui sert discrètement sa propre position. En négociation, elle donne à l'interlocuteur le sentiment...
Lire l'article →La Concession Rhétorique (concessio) (230)
La concession rhétorique consiste à accorder un point à l'adversaire, réel ou apparent, pour mieux renforcer sa propre thèse juste après. En négociation, elle désarme la contradiction (« vous avez r...
Lire l'article →La Paralipse (227)
La paralipse consiste à affirmer que l'on renonce à parler d'un point tout en le développant, de sorte que l'idée passe pour concédée gratuitement alors qu'elle est en réalité martelée. En négociation...
Lire l'article →La Prétérition (228)
La prétérition consiste à déclarer que l'on va taire une chose, et à la dire dans le même mouvement (« je ne parlerai pas de… »). En négociation, elle sert à faire entendre un argument tout en se dédo...
Lire l'article →L'Argument par Analogie (236)
L'argument par analogie transfère une conclusion d'un cas connu vers le cas discuté, en s'appuyant sur une ressemblance de structure (« négocier ce contrat, c'est comme acheter une assurance : on paie...
Lire l'article →La Prolepse (anticipation d'objection) (232)
La prolepse consiste à anticiper une objection de l'interlocuteur pour la formuler soi-même et y répondre avant qu'elle ne soit soulevée. En négociation, elle désamorce la contradiction à la source, p...
Lire l'article →Le Renversement Dialectique (retorsion) (235)
Le renversement dialectique, ou rétorsion, consiste à retourner l'argument de l'adversaire contre lui-même en montrant qu'il se contredit ou qu'il détruit sa propre position en la posant. En négociati...
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